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Perché Realizzare Una Campagna Direct Marketing

Campagne Direct Marketing, strategia per la crescita del business aziendale

Factory Communication, Agenzia Marketing, Comunicazione, Web & Social Media Strategy, progetta e realizza campagne di direct marketing.

Il direct marketing è una delle branche del marketing molto diffusa.

Purtroppo, in alcuni casi, questa strategia viene utilizzata da alcune aziende in modo distorto, portando all’esasperazione dell’utente.

Ne sono un esempio pratico i call center delle compagnie telefoniche. Ognuno di noi riceve in media almeno una decina di telefonate ogni anno.

Lo scopo sano del direct marketing, è comunicare in modo diretto con il nostro target potenziale specifico, ovvero le nostre buyer personas.

Consente di instaurare una relazione diretta e duratura con il target potenziale, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze, richieste e caratteristiche della singola persona. Perché sempre di persone parliamo.

Anche quando l’obiettivo di una campagna di direct marketing sono le aziende.

Non solo.

Il marketing diretto è uno strumento essenziale per gestire il “ciclo di vita” del cliente, che si sviluppa in 4 fasi:

  1. Acquisizione
  2. Sviluppo
  3. Fidelizzazione
  4. Recupero nel caso di perdita del cliente.

Se ben utilizzato, può raggiungere due differenti tipologie di obiettivi:

  • obiettivi tangibili: acquisizione di nuovi clienti, incremento delle vendite, del fatturato e delle quote di mercato.
  • obiettivi intangibili: incremento della fiducia del cliente nell’azienda, della notorietà del brand e della relativa percezione da parte del mercato.
1.500 clienti hanno affermato che l’elemento di posta elettronica più importante per il loro modello era la sua reattività mobile Fonte HubSpot
Un'indagine di HubSpot, piattaforma di Inbound ed Email Marketing afferma che 1.500 clienti hanno affermato che l’elemento di posta elettronica più importante per il loro modello era la sua reattività mobile

Definizione di Direct Marketing

Per direct marketing, o marketing a risposta diretta, s’intende l’insieme delle attività di marketing che hanno come obiettivo, la costruzione di un contatto diretto, e conseguente interazione, con un target specifico di potenziali clienti, oppure un gruppo definito di clienti.

Questo tipo di attività, spesso, viene definita anche one to one, cioè uno a uno.

Il marketing diretto, ha acquisito nel tempo un ruolo sempre più significativo nel marketing mix (mix di investimenti in marketing e comunicazione realizzati dall’azienda).

Se fino ad alcuni anni fa, le attività di Direct Marketing erano ben connotate e delimitate, con l’avvento del web e dei social, molti confini sono venuti meno.

Ad esempio, sono sempre maggiori le integrazioni tra le strategia di direct marketing e quelle di social media marketing.

Quali sono i principali canali del direct marketing?

Sotto il cappello di Direct Marketing, effettivamente sono presenti diverse e molteplici formule, canali e strumenti.

Riportiamo un elenco dei principali strumenti:

  • Telemarketing: Contatto telefonico (inbound e outbound)
  • Mail Marketing: Contatto tramite posta tradizionale
  • E-mail Marketing: Contatto tramite posta elettronica
  • DEM: Direct Email Marketing
  • SMS Marketing
  • Network e Multilevel Marketing

Ognuno di questi canali merita un dettagliato e preciso approfondimento.

statistica Direct Marketing: in base ad una ricerca realizzata da Il 77% del ROI dell’email marketing proviene da campagne segmentate, mirate e attivate
Fonte The DMA: Il 77% del ROI dell’email marketing proviene da campagne segmentate, mirate e attivate

Perché il direct marketing è così importante?

Uno degli elementi fondamentali del marketing diretto, è la costruzione della relazione con il possibile cliente e l’acquisizione di importanti informazioni, che determinano e descrivono le sue esigenze.

Questa tecnica viene anche definita profilazione del contatto.

Più semplicemente, l’azienda prende contatto diretto con il potenziale cliente, senza utilizzare intermediari (distribuzione).

Presenta i propri prodotti e servizi, con l’obiettivo che gli stessi possano poi essere acquistati direttamente tramite posta, telefono o Internet.

Visto che l’azienda gestisce l’intero processo di vendita, questo determina la costruzione di un “contenitore di informazioni”, definito database.

I database o archivi di dati strutturati sono l’oro nero del 21 secolo.

Oggi, chi possiede i database, possiede il potere economico… e in alcuni casi non solo.

Tant’è che negli ultimi anni, il legislatore a livello nazionale ed europeo, ha inserito norme sempre più restrittive sulla Privacy, per evitare la raccolta indiscriminata dei dati degli utenti.

Questa strategia si è ampliata e strutturata anche nell’ambito della distribuzione, dando vita a quello che viene definito il “non-store retailing”.

Più semplicemente, un sistema di vendita al dettaglio che, non facendo uso di punti vendita in sede fissa, utilizza il direct marketing per intercettare i potenziali clienti.

In questo ambito rientrano, ad esempio, il network marketing e il multi-level marketing.

Attualmente, abbiamo trovato alcuni dati abbastanza discordanti sul fatturato in Italia prodotto da queste due tecniche di  non-store retailing. Il valore medio viene quantificato in oltre 1 miliardo di euro.

Il direct marketing rappresenta dunque una formula distributiva, oltre che una modalità di comunicazione.

Nel Direct Marketing la gestione del Database dei contatti è estremamente importante. In base ad una statistica realizzata da HubSpot 22.5% dei contatti del tuo database decade in modo naturale ogni anno
Nel Direct Marketing la gestione del Database dei contatti è estremamente importante. In base ad una statistica realizzata da HubSpot 22.5% dei contatti del tuo database decade in modo naturale ogni anno

Direct marketing: i dati di valore, il valore dei dati.

Prerequisito del direct marketing è la raccolta di dati sui clienti e la loro organizzazione in un database di marketing (customer database).

Per gestire al meglio, e in modo semplice e interattivo i Database, sono stati sviluppati i CRM (Customer Relationship Management).

Nati come software installati sui computer, oggi i CRM sono servizi prettamente online.

Consentono di gestire i dati delle anagrafiche (persone e aziende), le relazioni con lead e clienti (telefonate, email, punti di contatto ecc.) lo storico dei preventivi e degli acquisti.

Sostanzialmente ci dicono vita morte e miracoli di tutti i contatti, sia che si tratti di potenziali clienti che di clienti effettivi.

Perché è fondamentale avere tutte queste informazioni?

Perché la caratteristica fondamentale del direct marketing è la costruzione del messaggio in base al pubblico di riferimento.

Mentre uno spot in televisione, oppure una pubblicità su carta stampata, tende ad essere trasversale, per intercettare il maggior numero di possibili clienti, il direct marketing, forte delle informazioni salvate nei database, costruisce messaggi ad hoc.

Se sono un negozio di elettronica e ti ho appena venduto una stampante, non ha senso che te ne proponga un’altra. Ha più senso che ti proponga le cartucce di colore, la carta per stampare, il kit di pulizia, l’assistenza tecnica ecc.

Dopo due anni dall’acquisto, può aver senso proporre l’acquisto di una nuova stampante, ancora più performante, valutando il ritiro di quella vecchia.

Questo è il valore del marketing diretto. Costruire una proposta commerciale in base alle reali esigenze del nostro Cliente.

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