Quotidianamente parlo con Imprenditori che mi chiedono come trovare Clienti, in gergo diciamo realizzare campagne lead generation.
Spesse volte mi contattano tramite referenze, altre via email e spesse volte tramite i Canali Social dell’Agenzia, oppure direttamente a quelli personali.
Ed è sempre un piacere poter dare suggerimenti ed una visione di quello che si può ed in tanti casi… si deve fare, per garantire il giusto successo alle nostre Aziende.
Riporto il messaggio ricevuto tramite Linkedin un paio di giorni fa.
Salve sig. Cremonesi, sono il titolare di una piccola azienda elettronica di 10 persone, e il mio handicap più grosso è quello di trovare nuovi clienti. Dovrei prendere la macchina e farmi 500 km al giorno? e poi chi manda avanti la produzione? ha qualche consiglio da darmi? grazie Luca
La mia risposta al quesito: Come trovare clienti
Buongiorno Luca, ha perfettamente centrato il punto.
Per trovare Clienti non dobbiamo muoverci dall’Azienda.
Dobbiamo poterli intercettare in “altri modi”.
Con l’avvento di internet e dei social è cambiato tutto.
La fase decisionale che prima avveniva durante l’incontro commerciale, si è spostata sul Web.
Oggi quando vogliamo o dobbiamo comprare un prodotto e/o servizio, la prima cosa che facciamo è andare online.
Oppure entriamo in un negozio, vediamo quello che ci piace e poi lo compriamo online.
Web & Social sono utilizzati per verificare le caratteristiche del prodotto e/o servizio, compararlo con quello di altre aziende, capire l’assistenza tecnica o post vendita, la garanzia etc….
Sostanzialmente operare una decisione in totale autonomia.
Ed è questo il Goal. Utilizzare la potenza del Web per raggiungere il ns. potenziale Cliente, come ha chiesto lei… trovare clienti.
Campagne lead generation: qual è il processo:
- Capire quali sono le Aziende che utilizzano il suo servizio.
- Verificare quali parole chiave vengono utilizzate per intercettare i suoi servizi
- Verificare come sono posizionati i Competitors, rispetto al Mercato e a quelle specifiche parole chiave. analizzare i loro siti ed eventualmente i canali social per capire dove sono più forti di noi.
- Fare una strategia Web per vincere contro i Competitors ed essere trovati per primi. Cioè generare richieste tramite il Web di Aziende interessate ai suoi servizi/prodotti.
- Più semplicemente integrare il sito internet, arricchendolo di contenuti di valore. Lei deve risultare esperto della sua materia. Prima di tutto agli occhi di Google, poi sarà Google a darle visibilità tramite il motore di ricerca.
Domande fondamentali che ci dobbiamo porre:
- Esiste un mercato? Se si possiamo aumentare le nostre quote, non è un problema.
- Perché un Cliente dovrebbe scegliere la mia Azienda rispetto ai miei competitors?
- Ho fatto tutto il necessario per dimostrare di essere affidabile, competente e professionale nel mio lavoro? Non è sufficiente “esserlo” dobbiamo comunicarlo al mondo e quindi tramite il web. Spesse volte le commesse sono vinte da coloro che sono meno bravi e professionali di noi, ma sono più bravi a “comunicare”.
- Quali sono i miei valori ed i miei servizi? Siamo sicuri che i nostri attuali Clienti ne siano a conoscenza? Spesse volte ci preoccupiamo di aumentare il numero di Clienti, senza tenere in considerazione che quelli attuali non sanno tutto quello che possiamo fare per loro. È meglio aumentare il fatturato per Cliente che acquisire nuovi Clienti.
Ho analizzato il sito internet dell’Azienda di Luca
Mi permetto di segnalarle alcune modifiche urgenti da apportare:
a) Il sito risulta essere ancora in formato HTTP anziché HTTPS (sicuro). Questo vuol dire che da giugno 2018 Google sta penalizzando il suo sito, quindi è visto da sempre meno persone (possibili Clienti)
b) Le fotografie sono vecchie e sgranate. Ad oggi dobbiamo costantemente dimostrare di essere all’avanguardia. Siamo valutati alla prima impressione. Non possiamo permetterci di perdere l’opportunità di “catturare” gli utenti che arrivano al nostro sito.
c) Ci sono pochi contenuti. Perché Google dovrebbe mostrarci prima dei nostri Competitors? Se noi non crediamo in noi stessi, non investiamo sulla nostra “comunicazione” perché Google dovrebbe renderci visibili tramite il motore di ricerca?
Campagne lead generation: quali azioni possiamo fare per trovare clienti?
La mia Agenzia aggiorna quotidianamente il sito internet.
Produciamo contenuti che hanno un duplice obiettivo:
- Fornire risposte esaustive alle ricerche degli utenti
- Indicizzare il sito internet nei motori di ricerca
Per realizzare i contenuti teniamo in considerazione due fattori estremamente importanti:
- Quali sono i nostri clienti ideali (Buyer Personas)
- Qual è il tipo di interazione che hanno in quel preciso momento con la nostra Agenzia (Buyer’s Journey)
Questi due fattori rientrano nella strategia che prende il nome di Inbound Marketing.
Apparentemente potrebbero sembrare “pippe markettare” ma vi assicuro che non è così.
Se studiamo il contenuto giusto che si rivolge all’utente giusti, nel momento giusto, abbiamo semplicemente fatto goal.
Ognuno di noi quando effettua una ricerca su Google lo sta facendo perché è alla ricerca di una risposta, oppure di un’opportunità.
Ad esempio è alla ricerca di clienti, oppure di una strategia per trovare nuovi clienti!
Fornire la giusta risposta in quel preciso momento, vuol dire acquisire la sua fiducia.
Dimostrare che possiamo essere la giusta risposta alle sue esigenze.
Campagne lead generation: quali risultati possiamo ottenere?
Le attività di Content Marketing che realizziamo ogni giorno ci permettono di raggiungere diversi importanti risultati.
Riporto quelli principali:
- Siamo costantemente in crescita dal punto di vista del posizionamento
- Le persone (possibili Clienti) quando ci contattano hanno già letto sul nostro sito diversi articoli e ci contattano perchè ci ritengono competenti nella nostra materia. Questo smarca fin da subito l’aspetto “fiducia” nei nostri confronti.
- Riceviamo quasi giornalmente richieste di consulenza o di realizzare una strategia di Marketing e Comunicazione. Questo ci permette di relazionarci e lavorare con i nostri Clienti ideali.
Donato Cremonesi
Quali sono gli elementi che dobbiamo tenere in considerazione per realizzare una strategia vincente?
