Il Business Etico è l’elemento fondamentale per distinguersi sul mercato e generare valore.
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Quando stiamo effettuando una vendita, siamo realmente in relazione con il nostro interlocutore? Sappiamo realmente quello che vuole da noi?
Nell’articolo “La vendita passa, necessariamente, attraverso l’ascolto” pubblicato alcuni giorni fa abbiamo visto come la vendita attraversa due fasi iniziali definite: approccio ed indagine.
In questo articolo approfondiamo il concetto di scopo e rovina del tuo possibile cliente.
Per effettuare una vendita è fondamentale capire l’obiettivo (sogno) del nostro interlocutore ed il fattore che viene definito come “rovina”, cioè la situazione in cui si trova coinvolto e che noi possiamo risolvere tramite i nostri prodotti e servizi.
Questo punto è estremamente importante in quanto le persone, sono poco propense ad aprirsi, a comunicare i loro obiettivi e la loro rovina.
Il secondo punto è ancora più complicato del primo, sia perchè prevede un’apertura maggiore, sia perchè, spesse volte, le persone non hanno una piena consapevolezza delle loro “rovine”.
Questo articolo è stato scritto, dopo che ho partecipato alla Mind Business School di OSM del 28 e 29 maggio.
Una scuola che consiglio a tutti gli Imprenditori. Ha cambiato profondamente il mio approccio alla vita e al business, migliorando notevolmente entrambi.
Attualmente sto seguendo il corso vendite.
E’ importante dire che, in OSM e alla Mind Business School, la vendita è un’attività che poggia le sue fondamenta sull’Etica. Vendi se puoi fare il bene del tuo cliente, diversamente non vendi.
Vendere vuol dire assumersi la responsabilità di conseguire gli obiettivi concordati.
Vuol dire, dare il massimo al proprio cliente e quando possibile, dare qualcosa in più di quello che lui si aspetta. Un concetto che viene definito “scambio in abbondanza”.
Sto seguendo il corso Vendite, non per avere più cartucce in fase di vendita ed aumentare il business della mia Agenzia.
Ma per migliorare la comprensione nei confronti dell’imprenditore.
Capire in modo ancora più approfondito le sue reali esigenze ed obiettivi.
Sostanzialmente per fare “il suo bene”.
Perché semplicemente potrebbe decidere di non avvalersi della mia consulenza, non perché non ne ha bisogno, ma perché io non sono stato in grado di capirlo. E questa sarebbe la sua vera rovina.
Approfondiamo il concetto di Scopo e Rovina della Mind Business School
Come abbiamo detto in apertura di questo articolo, per effettuare una vendita è fondamentale capire due elementi.:
- L’obiettivo (sogno) del nostro interlocutore
- Il fattore che viene definito come “rovina”, cioè la situazione in cui si trova coinvolto e che noi possiamo risolvere tramite i nostri prodotti e servizi.
Esempio.
Cremonesi la incontro ma le anticipo che lo faccio solo per curiosità (scopo apparente) e che in questo momento la mia azienda non ha assolutamente bisogno dei suoi servizi (non rovina).
Iniziamo a parlare, faccio tantissime domande, mi interesso realmente di quello che pensa, vuole e desidera. L’approccio cambia in:
Non mi dispiacerebbe aumentare il fatturato anche se non è strettamente necessario (un quasi scopo), ma ho poco tempo da dedicarle per studiare una strategia (quasi rovina).
Continuiamo a parlare, gli pongo tantissime ulteriori domane ed il suo atteggiamento cambia in:
Realmente avrei la necessità di aumentare del 12% i margini (obiettivo) e mi servono i suoi servizi per raggiungere questo obiettivo (rovina), quindi mi prepari un piano sulla base di quello che ci siamo detti.
Che cosa è successo?
Entrando in relazione con la persona, e svolgendo un’indagine iniziale capisco realmente le sue motivazioni.
Mettendomi in relazione con lui, manifestando un reale interesse e facendomi carico dei suoi problemi, ho l’opportunità di capire realmente quali sono i suoi obiettivi e le sue rovine.
Non dobbiamo mai accontentarci della prima cosa che ci viene detta.
L’elemento fondamentale da tenere sempre in considerazione è il rispetto totale del Cliente.
Se non siamo in grado di fare il suo bene. Se i nostri prodotti o servizi non possono realmente aiutarlo, semplicemente non vendiamo nulla.
Sono le basi dello Spiritual Business o Business Etico.
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