Marketing Automation. Cos’è e come può aiutare il nostro business
Parlando di Digital Marketing, sempre più spesso ci troviamo ad avere a che fare con terminologie che destano qualche dubbio e incertezza.
Il nostro obiettivo è quello di spiegare, nel modo più semplice possibile, cosa significano questi nuovi termini “inglesizzati”, troppo spesso utilizzati anche in modo improprio.
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In questi giorni in particolare, si parla sempre più spesso di Marketing Automation.
Vediamo insieme in cosa consiste e soprattutto perché noi di Factory Communication la consideriamo un’ottima strategia di Marketing.
Marketing Automation e Inbound Marketing
Innanzitutto partiamo dalla sua semplice traduzione: per Marketing Automation si intende “Marketing Automatizzato”.
Potremmo definirla una macchina super efficiente, che realizza in modo “automatizzato” una serie di azioni, in funzione del comportamento e delle preferenze espresse dal nostro pubblico di riferimento.
La Marketing Automation è una delle strategie che rientrano in quello che viene definito come “Inbound Marketing”, letteralmente “Marketing in ingresso”.
Prima di analizzare cos’è la Marketing Automation, è fondamentale spiegare brevemente cos’è l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing pone l’utente (cliente e potenziale cliente) al centro delle strategie aziendali a 360 gradi. Dalle attività Marketing e Comunicazione, passando dalle attività commerciali, per arrivare al supporto tecnico, post vendita e supporto clienti.
Nulla è lasciato al caso.
L’Inbound Marketing è una filosofia basata sull’aiutare le persone. Fare il bene per i propri clienti significa, fare il bene per il proprio business.
L’inbound è il modo migliore per costruire relazioni durature.
Per questo motivo è fondamentale definire, fin da subito, con chi ci vogliamo relazionare, sostanzialmente chi è il nostro cliente ideale.
Vuoi realizzare una Strategia di Marketing Automation per creare la giusta relazione con i tuoi contatti e clienti?
Non aspettare, contattaci!
Marketing Automation e Buyer Personas
Per scoprire chi è il nostro cliente, viene costruita la “Buyer Personas“.
La creazione della Buyer Persona è una procedura che ci consente di definire in modo preciso il nostro cliente ideale. Non solo le caratteristiche demografiche come età, sesso etc, ma quali sono i suoi bisogni, desideri, gusti. Come si pone nei confronti della società in cui vive. Come opera una scelta, oppure un acquisto.
La Buyer Personas, spesse volte viene definita, in modo decisamente più generalizzato, Target.
Marketing Automation e HubSpot
Noi di Factory Communication per la strategia di Marketing Automation ed Inbound Marketing utilizziamo la piattaforma Hubspot, di cui siamo Partners Certificati. Uno dei software di Marketing Automation più potenti e performanti a livello mondiale.
Ovviamente esistono diverse piattaforme di marketing automation, ma HubSpot è la Marketing Automation, essendo il software Inbound per eccellenza.
Non a caso, in Italia i termini Inbound Marketing e Buyer Personas sono stati introdotti e portati proprio dai Partners HubSpot.
Come realizziamo la tua strategia di Marketing Automation
L’Inbound Marketing basato sulla Marketing Automation è la strategia che ci permette di creare relazioni forte e durature con i tuoi Clienti e potenziali Clienti ed incrementa notevolmente il Business della tua Azienda.
Per predisporre una corretta e vincente strategia di Marketing Automation è fondamentale:
- Realizzare l’analisi online dei tuoi Competitors
- Creare la Buyer Personas
- Definire la strategia di Posizionamento sul Mercato
- Implementare la piattaforma HubSpot nel tuo sito internet e canali social
- Realizzare una strategia di Content Marketing (realizzazione di contenuti)
STUDIAMO LA STRATEGIA DI MARKETING AUTOMATION PER FAR CRESCERE IL TUO BUSINESS
Dicono di noi
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Factory Communication è HubSpot GOLD Certified Agency Partner
Perché utilizzare la strategia di Inbound Marketing per posizionare e lanciare un nuovo prodotto o servizio sul Mercato?
L’Inbound è la strategia Marketing che ci permette di:
- Posizionare correttamente la tua nuova azienda sul mercato
- Distinguerci dalla concorrenza
- Creare la giusta relazione con i potenziali clienti (Target)
- Acquisire tantissimi nuovi contatti e clienti
- Generare nuove vendite
- Creare fidelizzazione e appartenenza dei clienti all’azienda
L’Inbound fa decollare il business della tua nuova Azienda!
L’Inbound Marketing consiste nel creare una strategia suddivisa in 4 fasi: 1) Attrarre 2) Convertire 3) Chiudere 4) Deliziare
ATTRAI
Grazie alla pubblicazione sul sito internet e canali social di contenuti utili e pertinenti che rispondono alle ricerche effettuate sul web, abbiamo la possibilità di attrarre tantissimi nuovi utenti.
Persone che non conoscono la tua azienda, i tuoi servizi e prodotti.
Grazie alla ricerca online, sono entrati in contatto con la tua Azienda perché devono soddisfare un bisogno.
In questa fase la persona passa da sconosciuto a visitatore.
Stai cercando la tua nuova bicicletta e vuoi farti un’idea di cosa offre il mercato.
Effettui alcune ricerche online e scegli i siti che rispondono maggiormente alle tue esigenze.
CONVERTI
I nuovi utenti hanno la possibilità di leggere contenuti, guardare video, leggere il dettaglio dei tuoi prodotti e servizi.
In questo modo si crea un rapporto di fiducia che consente di trasformare un utente sconosciuto in un nuovo contatto.
L’utente ti considera esperto della tua materia, per questo motivo ti contatta per avere un preventivo oppure maggiori informazioni.
In questa fase la persona passa da visitatore a contatto.
Hai trovato un sito ricco di informazioni.
Ci sono le schede tecniche che spiegano i diversi modelli di biciclette.
Le tabelle comparative.
I video di alcuni clienti felici con la loro bicicletta.
Pensi: “questi si che sono esperti”.
Decidi ci chiedere informazioni!
CHIUDI
L’utente ti considera un esperto della tua materia e ti ha chiesto informazioni sui tuoi prodotti e servizi.
Grazie ad una procedura precostituita, oltre al preventivo possiamo inviare ulteriori utili informazioni come:
i riferimenti del supporto tecnico e commerciale, i video per l’installazione del software, le fasi operative del suo prossimo viaggio.
In questa fase la persona passa da contatto a cliente.
Il supporto commerciale ti ha inviato:
il preventivo
le schede tecniche della bicicletta dei tuoi desideri
i video che spiegano come fare la manutenzione alla tua nuova bicicletta.
Decidi di procedere all’acquisto.
DELIZIA
Se adotti l’Inbound Marketing è perché hai capito che la 4° fase, “deliziare i propri clienti”, è la più delicata ma anche la più importante per il tuo business
Infatti il cliente che si sente “coccolato” dalla tua azienda, ne diventerà promotore e parlerà bene di te e dei tuoi prodotti e servizi, ai suoi contatti.
In questa fase la persona passa da cliente a promotore.
Pochi giorni dopo aver ricevuto la tua nuova bicicletta, l’azienda ti invia una email di congratulazioni nella quale sono indicati:
I riferimenti del supporto clienti
I riferimenti del pronto intervento tecnico per eventuali modifiche o riparazioni
L’iscrizione al club “Ciclisti felici” che organizza visite e scampagnate.
Ne parli subito con i tuoi amici ciclisti!
Perché realizzare una Strategia di Marketing Automation
Grazie alla Marketing Automation possiamo creare una relazione duratura e di fiducia con i tuoi clienti e potenziali clienti!
1) Marketing Automation: il potere dei dati
Ed ora ritorniamo a bomba sulla Marketing Automation.
Erroneamente questo termine è utilizzato per distinguere dei particolari software che ci aiutano a gestire in maniera comoda ed efficiente la nostra comunicazione con i clienti, il nostro marketing.
SBAGLIATO.
La Marketing Automation è una vera e propria Strategia di Marketing e come tale va studiata, personalizzata e progettata.
Possiamo definire la Marketing Automation come un insieme di attività e strategie che ci permettono di costruire la giusta relazione con il nostro cliente o potenziale cliente.
La Marketing Automation ci permette di raccogliere dati e informazioni per comprendere il comportamento degli utenti, e profilarli. Capire le loro necessità e bisogni:
- sia quelli espressi: quello che ci chiedono ad esempio tramite un form, una email, una chat, una landing page.
- che quelli inespressi (latenti): quali sono le pagine del nostro sito web che leggono più frequentemente? Quali sono i post sui canali social che attirano la loro attenzione?
Ora immaginate di poter raccogliere in un’unica piattaforma tutte queste informazioni.
Di poterle analizzare, osservare, raggruppare e verticalizzare per gruppi di utenti o anche per un singolo utente.
Hai capito perfettamente. E’ una cosa spaziale vero?
2) Marketing Automation: hai un quadro completo di quello che vogliono le persone
Sostanzialmente hai un quadro completo di quello che le persone vogliono dalla tua Azienda.
Potresti scoprire che:
- il tuo supporto clienti non è così efficace ed efficiente come pensavi
- i tuoi prodotti o servizi non funzionano al 100%
- gli utenti desiderano un prodotto o servizio che ancora non produci
- sono particolarmente interessati ad un prodotto che nemmeno consideravi
- sono disposti a spendere di più perché riconoscono come eccellenti il tuo prodotto, servizio o azienda
Non è importante quello che noi pensiamo della nostra azienda e dei nostri prodotti e servizi, ma quello che l’utente vive sulla propria pelle ogni giorno. Quello che in gergo viene definita Customer Experience.
Per questo motivo è fondamentale raccogliere informazioni, avere un quadro completo di quello che gli utenti pensano di noi.
Per poi predisporre una strategia Marketing e Comunicazione che risponda appieno alle loro esigenze.
Solo così riusciamo a costruire la giusta relazione con i nostri clienti e potenziali clienti, e creare la giusta fidelizzazione.
“Un cliente non è un cliente fidelizzato fino a quando non ha avuto la possibilità di lasciarti e ha deciso di non farlo.”
3) Marketing Automation: alcune statistiche
Il 94% dei consumatori ha interrotto le comunicazioni con un’azienda a causa di promozioni o messaggi irrilevanti
Source: Oracle, Frictionless B2B
È probabile che il 74% delle persone cambi marchio se trova difficile il processo di acquisto.
Source: Salesforce
Il 51% dei clienti non farà mai più affari con una società dopo un’esperienza negativa
Source: NewVoiceMEdia
Il 93% dei clienti ha dichiarato di avere maggiori probabilità di essere clienti abituali presso aziende con un servizio straordinario.
Source: Hubspot
Il 77% dei consumatori ha condiviso esperienze positive con i propri amici o sui social media e sui siti di recensioni
Source: Hubspot
4) Marketing Automation = contenuti di valore per gli utenti
Questa strategia di Marketing è sicuramente basata sull’automazione e misurazione ma, l’elemento fondamentale, è determinato dalla costruzione di contenuti di valore, di interesse per i nostri potenziali clienti e clienti.
La Marketing Automation, come elemento fondamentale dell’Inbound Marketing, si basa sulla condivisione delle nostre conoscenze con il mondo.
Possiamo dire che è letteralmente la monetizzazione della conoscenza.
La condivisione della conoscenza ci porta ad essere utili alle persone. Questo genera attrazione verso il nostro brand.
Se non abbiamo nulla di valore da comunicare, il “Marketing Automatizzato” non ci può aiutare.
Se vogliamo ottenere valore, da potenziali clienti (lead e prospect) e clienti, è fondamentale costruire relazioni e conversazioni sia con il target audience che non.
Per creare questo valore, è necessario fornire le informazioni giuste alla persona giusta, al momento giusto, ogni volta (gli interessi delle persone cambiano nel tempo).
Il grande sforzo sta proprio nel pianificare, progettare e costruire contenuti di valore che, grazie alla Marketing Automation, raggiungeranno i nostri clienti e potenziali clienti nel momento giusto. Cioè quando hanno bisogno di quelle informazioni.
![Il 22.5% dei contatti del tuo database decade in modo naturale ogni anno [Source: HubSpot]](https://mk0factorycommus9hg9.kinstacdn.com/wp-content/uploads/2020/08/Statistiche-Email-Marketing-percentuale-dei-contatti-del-database-che-decade-in-modo-naturale-ogni-anno.jpg)
5) Perché integrare il CRM HubSpot?
Se ti dicessi che, grazie ad HubSpot, la piattaforma utilizzata da Factory Communication, possiamo sapere:
- in quale pagina del sito hai deciso di iscriverti alla nostra newsletter
- cosa stavi leggendo mentre hai deciso di compilare il form di richiesta informazioni
- quali erano le informazioni di tuo interesse mentre ti relazionavi con il nostro supporto clienti tramite chat?
Ma non solo.
E se ti dicessi che ricevo una notifica ogni volta che tu torni a vedere i contenuti del nostro sito?
Che posso analizzare le informazioni raccolte e capire, nel dettaglio a cosa sei realmente interessato?
Concorderai con me che, dal punto di vista delle strategie, è fondamentale e dal punto di vista della comunicazione è strategico. Perdonami il gioco di parole.
Se so quali sono i contenuti di valore che interessano i miei potenziali clienti, non faccio altro che costruire altri contenuti ad hoc.
Se stai pensando alle informazioni che ottieni con Google Analytics possiamo dirti che non è sufficiente.
Google Analytics rileva sicuramente statistiche preziose, ma non può dirti le azioni realizzate da uno specifico utente.
Noi si!
6) Come funziona la Marketing Automation?
Dal punto di vista tecnico, la Marketing Automation prevede l’invio di informazioni personalizzate in base alle esigenze degli utenti.
Proviamo a fare alcuni esempi.
Quando si pensa all’invio di comunicazioni, generalmente pensiamo a DEM e Newsletter.
Le DEM (Direct Email Marketing) prevedono l’invio di un’email, generalmente pubblicitaria, ad un database di clienti, più o meno targhetizzato.
Generalmente questo servizio è erogato da società specializzate. Quindi il database non è di nostra proprietà.
Con newsletter, invece, si intendono le comunicazioni inviate al database in nostro possesso.
Possono essere commerciali, tecniche, informative, news etc.
Dopo aver effettuato l’invio, vengono analizzati i tassi di apertura, di lettura, i click generati, gli utenti unici, i tassi di conversione etc.
Sulla base di queste informazioni si decide se inviare una nuova newsletter più specifica oppure no.
La Marketing Automation consente di automatizzare l’intero processo, inviando informazioni specifiche, in base alle informazioni utili al lettore.
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