L’Annual Contract Value (ACV) è un indicatore che misura il valore medio annuo di un contratto con un cliente, normalmente in contesti SaaS o a canone ricorrente.
Standardizza il valore di contratti con durate diverse riportandoli sempre su base di 12 mesi.
A differenza dei ricavi totali del contratto, l’ACV esclude le fee una tantum (setup, onboarding, formazione) e si concentra sulla componente di ricavo ricorrente che l’azienda può aspettarsi ogni anno.
Questo rende l’ACV particolarmente utile per analisi di marginalità, pianificazione finanziaria e confronto tra clienti o segmenti.
Come si calcola l’ACV
La formula base dell’Annual Contract Value è: ACV = (Valore totale del contratto ricorrente / anni di durata del contratto).
In molti casi si parte dal Total Contract Value (TCV), si sottraggono i costi una tantum e si divide per il numero di anni di contratto.
Esempio: se un contratto triennale vale 30.000 euro di canoni ricorrenti, l’ACV sarà 10.000 euro all’anno (30.000 / 3). Se sul contratto è presente una fee di setup di 3.000 euro una tantum, questa va esclusa dal calcolo perché non rappresenta ricavo ricorrente annuale.
A cosa serve l’Annual Contract Value
L’ACV è una metrica chiave per valutare la dimensione delle opportunità commerciali e la qualità dei contratti chiusi dal team sales.
Aiuta a confrontare rapidamente contratti di durata diversa, permettendo di capire quali clienti generano più valore su base annua.
Dal punto di vista finanziario, l’Annual Contract Value supporta la costruzione di forecast di ricavi più accurati e la definizione di budget e obiettivi di crescita.
Inoltre, messo a confronto con metriche come CAC (Customer Acquisition Cost), consente di valutare la sostenibilità e la redditività di un modello di business basato su abbonamenti.
Differenza tra ACV e metriche vicine
L’Annual Contract Value viene spesso confuso con l’ARR (Annual Recurring Revenue), ma le due metriche hanno scopi diversi.
L’ACV è tipicamente calcolato per singolo contratto o cliente, mentre l’ARR rappresenta la somma di tutti i ricavi ricorrenti annuali dell’azienda.
Un’altra distinzione è rispetto all’Average Contract Value, che in alcuni contesti indica il valore medio di contratto su un insieme di clienti, non necessariamente annualizzato.
È utile chiarire che l’ACV è focalizzato sulla prospettiva annua, mentre altre metriche possono riferirsi al valore complessivo o medio di un contratto lungo l’intero ciclo di vita.