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Buyer Persona

Ci consente di decidere con quali clienti vogliamo lavorare!

la buyer persona
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Definire la Buyer Persona

Scegliere con quali clienti ci vogliamo relazionare.

Questa sezione del nostro sito è stata pensata e scritta per aiutare gli imprenditori Smart. Quelli che credono nelle potenzialità del Marketing e soprattutto che non si spaventano davanti alle novità.

Conosci il tuo pubblico è il primo assioma del Marketing e del World Wide Web. Partiamo da una frase che troverai ripetuta molte volte nel nostro sito:

“Non possiamo vendere tutto a tutti, perché rischiamo di non vendere niente a nessuno”.

È un principio nel quale crediamo fortemente. Una delle prime domande che poniamo agli Imprenditori, Titolari d’Azienda, Professionisti che ci contattano è: qual è il tuo cliente ideale.

Non contempliamo la risposta: tutti.

Se non sei convinto di questa affermazione, allora ti chiediamo:

Saresti disposto a lavorare per un cliente che ti stressa, vuole mille attenzioni e poi, alla fine, vuole pagarti meno di quello che avete concordato?

Cosa sono allora le buyer persona?

Molti confondono le buyer persona con la segmentazione dei propri clienti reali. Individuano quelli che generano il maggior fatturato, ne analizzano le caratteristiche e poi cercano profili simili.

A noi di Factory Communication piace stravolgere l’ordine delle cose così cominciamo subito col dire che cosa NON sono le buyer persona:

  • NON sono figure reali, concrete
  • NON vengono condizionate e influenzate dalla tecnologia odierna
  • NON sono frazioni di mercato
  • NON sono ruoli professionali

Le buyer personas sono delle rappresentazioni mentali, delle figure verosimili, che componiamo per definire in modo preciso il nostro cliente tipo.

La costruzione della Buyer Persona rappresenta la fase più importante, se non indispensabile, quando progettiamo una qualsiasi campagna di marketing, di qualsiasi prodotto o servizio.

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Buyer Personas: Capire i tuoi clienti ideali per un marketing vincente

Partiamo dal presupposto che, nessuna azienda detiene il 100% delle quote di Mercato, nemmeno la Coca-Cola che è uno dei Brand più diffuso ed apprezzato nel mondo.

Quando Pepsi-Cola ha deciso di conquistare quote di Mercato, ha analizzato le esigenze delle persone ed identificato un target particolare. Quello che in gergo marchettaro definiamo “nicchia di mercato”.

La costruzione della Buyer Persona ci consente di definire, con precisione, i nostri clienti ideali, qual è sostanzialmente, la nicchia di Mercato alla quale ci vogliamo rivolgere.

Illustrazione Buyer Persona

Buyer Personas significato

Le Buyer Persona, conosciute anche come profili cliente o customer personas, sono rappresentazioni semi-fittizie dei tuoi clienti ideali.

Se stai leggendo questa pagina probabilmente hai digitato su Google una di queste parole chiave:

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Con il termine Buyer Persona si intende il potenziale cliente ideale.

Il Buyer infatti, è identificato con colui che compra, ha potere di acquisto, ma non è ancora diventato Customer (Cliente).

È necessario pensare alla Buyer Persona come un modello vero e proprio. Una persona da tenere in considerazione come pubblico di riferimento, per sviluppare la nostra strategia di Marketing e Comunicazione.

Cerchiamo anche di immaginarla fisicamente. Spesso aiuta. È alta o bassa? Magra o grassa? È uomo o donna?

Ma soprattutto, dovremo impegnarci per realizzare le nostre Buyer Persona il più dettagliate possibili a livello sociale, stile di vita, caratteriale e di interessi.

Infatti, più caratteristiche daremo alla nostra Buyer Persona, più otterremo un modello specifico a cui ispirarci, per gestire una nostra ipotetica conversazione con un potenziale cliente tipo.

Sapere cosa interessa al nostro potenziale cliente, quanto può spendere, la sua situazione familiare ecc., ci offre un grandissimo vantaggio.

Infatti proviamo solo a pensare a livello di comunicazione verbale, diretta, vis a vis, cosa potrebbe succedere.

Immagina di iniziare a parlare con una persona. Utilizza dei termini che comprendo, che mi sono familiari? Tratta argomenti che mi interessano o mi incuriosiscono? Se la risposta è si, avrà un alta probabilità di attirare la mia attenzione.

Quali informazioni raccogliere per creare una Buyer Persona

Per creare delle Buyer Personas efficaci, è necessario raccogliere informazioni dettagliate che vanno oltre i semplici dati demografici. Ecco alcuni esempi:

  • Informazioni demografiche: età, sesso, istruzione, reddito, professione, luogo di residenza
  • Dati psicografici: interessi, valori, stile di vita, personalità
  • Comportamenti online: siti web visitati, a quali social network sono iscritti, abitudini di acquisto, utilizzo dei social media
  • Obiettivi e sfide: cosa cercano di realizzare? Quali problemi affrontano?
  • Motivazioni d’acquisto: cosa li spinge a comprare? Quali sono i loro criteri decisionali?
  • Obiezioni all’acquisto: quali dubbi o perplessità potrebbero avere?

Perché le Buyer Personas sono utili nel marketing

Le Buyer Persona offrono numerosi vantaggi per le attività di marketing:

  • Migliore comprensione del cliente: permettono di capire a fondo le esigenze, i desideri e le motivazioni dei clienti ideali
  • Messaggi e contenuti mirati: aiutano a creare messaggi di marketing e contenuti più pertinenti e coinvolgenti per ogni segmento di clientela
  • Campagne marketing più efficaci: consentono di ottimizzare le campagne marketing su canali e piattaforme più adatte a ciascun segmento
  • Sviluppo di prodotti e servizi migliori: forniscono informazioni preziose per lo sviluppo di prodotti e servizi che rispondono alle reali esigenze dei clienti
  • Maggiore fidelizzazione dei clienti: contribuiscono a creare relazioni più solide e durature con i clienti, aumentando la fidelizzazione
Illustrazione Buyer Persona

Come utilizzare le Buyer Persona nella strategia commerciale

Le Buyer Personas possono essere integrate in diverse fasi della strategia commerciale:

  • Definizione del target di riferimento: aiutano a identificare i segmenti di clientela più adatti a cui rivolgersi
  • Sviluppo di prodotti e servizi: guidano la creazione di prodotti e servizi che soddisfano le esigenze specifiche di ogni segmento
  • Creazione di contenuti di marketing: ispirano la realizzazione di contenuti pertinenti e coinvolgenti per ogni Buyer Persona
  • Gestione delle campagne marketing: consentono di indirizzare le campagne sui canali e le piattaforme più efficaci per ciascun segmento
  • Vendita e assistenza clienti: offrono indicazioni su come comunicare e interagire al meglio con ogni tipo di cliente

Ecco, questo è lo scopo della costruzione della Buyer Persona.

Sapere di cosa parlare, con quali termini, attraverso cosa, come possiamo aiutarlo… per attirarlo a noi e trasformarlo da potenziale cliente a cliente finale, felice e soddisfatto.

E non a caso, ATTIRARE è uno dei punti fondamentali dell’Inbound Marketing. Filosofia alla base della Strategia di Factory Communication.

La filosofia dell’Inbound infatti, tocca 4 punti fondamentali: ATTIRARE, CONVERTIRE, CHIUDERE E DELIZIARE.

Per fare in modo che questo percorso di trasformazione avvenga, abbiamo bisogno di ogni strumento possibile.

E tra questi, le Buyer Personas spiccano.

Perché saranno in grado di fornirci la base per creare una strategia di Posizionamento, incentrata sulla Focalizzazione, e ci aiuteranno a mantenere un rapporto molto stretto con coloro che diverranno nostri Customer (Clienti).

Dobbiamo avere un quadro completo e dettagliato della nostra Buyer Persona, proprio per riuscire ad attirarla verso di noi, convertirla in lead, concludere trasformandola in Customer, e continuando a “coccolarla”, facendola divenire addirittura Ambassador del nostro Brand.

Infatti, non dimentichiamoci che per ottenere una buona Customer Experience è necessario far sentire il cliente al centro, protagonista indiscusso della nostra conversazione.

E uno strumento fondamentale per mantenere una relazione attiva e positiva con i nostri clienti, o potenziali clienti, è la Marketing Automation.

Quali programmi puoi utilizzare?

Per creare le tue buyer personas puoi utilizzare un foglio di calcolo come Excel. Oppure software dedicati come HubSpot e Semrush.

Se le tue attività si svolgono prettamente sui Social puoi anche utilizzare direttamente Facebook. Leggi l’articolo “La buyer persona puoi svilupparla da Facebook“.

Se hai l’esigenza di crearle nel B2B allora puoi leggere questo articolo: Buyer Persona B2B: come costruirla?

Dicono di Factory Communication