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Ho desistito mille volte. Ho scritto e riscritto questo questo articolo.
Questa volta non ce la faccio e devo dare sfogo ai miei pensieri.

Tema dell’argomento la ricorrente pubblicità di Poltronesofà.

Ho letto diversi articoli online di colleghi, a cui porto il massimo rispetto, che spiegano perché la strategia marketing di Poltronesofà è vincente.

Se guardiamo i dati di Business, la strategia sembra dare ragione a loro.
I dati che ho trovato online, riferiti all’anno 2017, dichiarano un fatturato di 315,3 milioni di euro, con utili pari a 26,8 milioni di euro, pari a circa 8%.
Quindi dal punto di vista del Business…. la strategia sembra funzionare.

Dal punto di vista dell’etica no, perché prende in giro il cliente.

Il rispetto del cliente e delle persone nel senso più generale, viene prima del business.

Ho dedicato un’intera sezione del sito al business etico, che prende il nome di Spiritual Business.

Ora analizziamo perché la strategia marketing di Poltronesofà non è vincente

Ho perso il conto, credo che siano 4 o 5 anni che, continuano, incessantemente, ogni sue settimane a riproporre saldi supersonici, che ovviamente scadono a brevissimo, come se non ci fosse un domani.

Chi mi conosce, in primis i clienti, sanno che non amo realizzare strategie marketing che si basano sugli sconti.
Certo, ogni tanto è buona cosa farli, magari delle promozioni interessanti.
Sappiamo tutti che, in alcuni periodo dell’anno, aiutano a far girare la merce e a generare cash flow.
Per carità, viva le promozioni.

Personalmente preferisco studiare strategie marketing e comunicazione che hanno come fulcro la qualità del servizio e quella che viene definita customer experience.
Cioè l’esperienza vissuta dal cliente nei confronti del brand, dei suoi servizi e prodotti.

Devi amare il tuo cliente, solo così amerà i tuoi prodotti e la tua azienda.

Ovviamente, prima di fare qualsiasi strategia, è buona cosa studiare il posizionamento dell’azienda, il mercato ed il target di riferimento.

In questo blog trovate decine di articoli che parlano di questi argomenti.

Oggi mi voglio concentrare sulla pubblicità di Poltronesofà.

Perché non amo la strategia di Poltronesofà.

Perché ritengo che prenda in giro il cliente.

Non ha senso, fare promozioni continue, comunicando che le promozioni stanno per scadere, quando il giorno dopo le rinnovi. Sempre, costantemente.

Tant’è che nel 2014 Potronesofà è stata segnalata da Altroconsumo, all’Autorità garante della concorrenza e del mercato, che aveva poi sanzionato Poltronesofà con 500 mila euro di multa.

Il Codice del consumo, infatti, considera scorretta qualsiasi promozione che, contrariamente al vero, cerca di fare leva sul prodotto che sarà disponibile solo a condizioni particolari e per un periodo di tempo limitato. Indicazioni di questo tipo, infatti, inducono il consumatore a scelte immediate, nonostante la sua reale necessità, e lo privano del tempo sufficiente per prendere una decisione consapevole.

A questo aggiungo una ulteriore riflessione.

Ci sono due elementi che stridono, che sostanzialmente sono incompatibili: prezzo e artigianalità.

Sarebbero compatibili se, le promozioni, venissero realizzate, come di consueto, due volte all’anno. Correttissimo.
L’azienda ha molte giacenze in magazzino e nei negozi. Ha l’esigenza di rientrare dei costi e generare un po di liquidità.
Ma nel caso di Poltronesofà non è così.

Sono permanentemente in promozione, questo vuol dire che, il prezzo reale non è quello di listino ma è quello espresso dalla promozione.
Mi spiego meglio. Non esiste Azienda o business che può vendere, costantemente, i propri prodotti con uno sconto del 50/60%.
Vuole dire che lo sconto non è reale.
Diversamente chiudi. Semplice.

Non applicano nemmeno il concetto delle compagnie aeree low cost.

Se compri il biglietto mesi prima risparmi, ma se compri il volo aereo due giorni prima della partenza lo paghi un botto.
E’ una strategia che ha senso.

Quella di Poltronesofà no.

Vediamo perché.

1) La promozione è diventata scontata

Sembra un gioco di parole. Una promozione che fa sempre sconti che è diventata scontata. Ma è così!

Ormai non esiste la novità nelle pubblicità di Poltronesofà. Purtroppo l’hanno dimostrato in questi giorni.
Il lancio della nuova collezione ancora super scontata.

Capperi. Il lancio di una nuova collezione, per un’Azienda, è un momento estremamente importante e strategico.
E’ il risultato di mesi di lavoro.
E’ il momento in cui le persone entrano nel tuo negozio per vedere la novità. La novità non è mai scontata!!!

Quindi non è una strategia premiante, per il semplice motivo che non ha una reale scadenza.
Ogni due settimane hai una nuova promozione.
Inoltre non applicano il principio della scarsità.
La promozione non è sui primi 5 clienti è su tutta la collezione.
Cribbio direbbe Silvio.

2) Non rispetta il consumatore

Come dice David Mackenzie Ogilvy “Il consumatore non è uno stupido. È tua moglie”.

Quindi lo devi rispettare.
Per far crescere le nostre aziende è fondamentale avere un rapporto di fiducia e rispetto con il cliente.
Ritengo fondamentale mettere il cliente al centro delle nostre strategie.
Ricordiamoci sempre, che anche noi imprenditori, a nostra volta, siamo consumatori.
Diamo ai nostri clienti, quello che desideriamo e pretendiamo dai nostri fornitori!

Quando mi dici che la promozione termina tra una settimana … corro in negozio per approfittarne.
Se la settimana successiva ne proponi una simile, dove l’unica cosa che cambia è il messaggio… diciamo che mi girano i maroni.

Non solo. Ci sono due elementi incompatibili tra loro. Prezzo ed artigianalità.

(fonte https://www.poltronesofa.com/it-IT/ChiSiamo)

Se vendi “…SOLO DIVANI E POLTRONE, RIGOROSAMENTE FATTI A MANO IN ITALIA”  a 400 o 500 euro, vuol dire che tutti gli artigiani italiani sono dei ladri. Semplice.

Personalmente non credo che migliaia di artigiani in Italia lavorino, derubando i clienti.
Qualcosa non torna.

Non sono un esperto artigiano. Ho chiesto ad una carissima amica, che produce divani in modo artigianale.

Il tempo totale di realizzazione di un divano medio è di circa 12/20 ore. Chiaramente dipende dalle finiture, materiali etc.

Ora dal prezzo di listino di 500 euro dobbiamo decurtare il 22% di  IVA
Restano circa 400 euro.

Con 400 euro devo pagare:

1. Progettazione
2. Acquisto delle materie prime
3. Produzione
4. Imballaggio
5. Trasporto
6. Posizionamento in showroom
7. Personale addetto alle vendite, in questo momento ci sono ben 167 negozi
8. Costi legati ai siti produttivi: affitti, pulizie, utenze (riscaldamento, energia elettrica, acqua), etc.
9. Costi legati ai negozi (167): affitti, pulizie, utenze, sorveglianza se prevista, allestimento, insegne etc…
10. Strategia marketing e comunicazione
11. Pubblicità sia a livello nazionale che locale
12. Costo del personale direttivo: responsabili, dirigenti, consiglio di amministrazione etc… che hanno paghe base decisamente più alte.
13. Costi finanziari

Ho riportato solo le voci principali.
Sarai d’accordo con me. Qualcosa non torna, probabilmente una parte della produzione è fatta in modo automatizzato.

Giusto e comprensibile, ma non posso dichiarare che i divani sono “RIGOROSAMENTE FATTI A MANO IN ITALIA”.

Il mio obiettivo non è fare i conti in tasca a Poltronesofà, ma analizzare la strategia marketing e commerciale.

La strategia dei super sconti è premiante a breve, mai nel lungo periodo, perché, prima o poi, il consumatore si incazza.

E quando perdiamo il rispetto del consumatore e del mercato in genere, il nostro business può solo crollare.

Non solo. Consentimi.

E’ impossibile produrre un divano TOTALMENTE FATTO A MANO a 400 euro.
Così non solo tradisci la fedeltà del cliente.
Metti in cattiva luce migliaia di artigiani, quelli veri, che in Italia, si fanno un cu… mazzo per realizzare i loro prodotti interamente a mano.

Donato Cremonesi