Comprendere a fondo il concetto di TOFU MOFU BOFU è essenziale per ogni impresa che desidera migliorare le proprie strategie di marketing e potenziare il funnel di vendita in tre fasi per attrarre nuovi contatti e clienti ed incrementare le vendite.
Questo modello ti permette di guidare i potenziali clienti dalla fase di semplice scoperta del brand fino alla decisione di acquisto, con messaggi e contenuti mirati in ogni step.
Applicare correttamente le strategie TOFU per attrarre, MOFU per coinvolgere e BOFU per convertire significa trasformare il traffico anonimo in opportunità concrete di business e clienti fidelizzati.
Se vuoi far crescere in modo strutturato il tuo marketing digitale, scopri come utilizzare TOFU MOFU BOFU nel tuo funnel e applicarlo subito al tuo business.
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Cos’è un funnel di vendita
Il funnel di vendita, o sales funnel, è il percorso strategico che un potenziale cliente compie dal primo contatto con il brand fino all’acquisto finale (e oltre).
Il suo nome deriva dall’immagine dell’imbuto: nella parte alta entrano molti visitatori, ma solo una parte di essi arriva a diventare cliente.
Il funnel si suddivide in tre macro-fasi fondamentali: TOFU, MOFU e BOFU. Ognuna di esse rappresenta un momento diverso della relazione con il cliente e richiede tattiche di marketing e comunicazione specifiche.
Il segreto per un funnel efficace è integrare le strategie di marketing e l’utilizzo degli strumenti digitali in tutte le fasi: dalla generazione di traffico qualificato fino alla conversione e fidelizzazione.
Ed ora vediamo come applicare le strategie di marketing in base alle 3 fasi del funnel di vendita.
TOFU MOFU BOFU: nella vita quotidiana
Prima di proiettarci in tecnicismi e strategie voglio fare un parallelismo con la vita quotidiana.
Sei single e hai deciso di trovare una nuova fidanzata.
Sono le 8.00 della mattina, entri in un bar per un caffè, vedi una ragazza che ti piace e le dici: Voglio fare sesso con te. 😅
Se sei come Brad Pitt o George Clooney, probabilmente la ragazza non solo è contenta di assecondarti, è anche disposta a pagare il caffè e la camera di Hotel. 🤩😍
Se, come il sottoscritto, non sei come Brad o George, allora puoi utilizzare il concetto di ToFu, MoFu e BoFu.
Proviamo a vedere insieme come applicare questa strategia di marketing e commerciale.
Sono le 8.00 della mattina, entri in un bar per un caffè, vedi una ragazza che ti piace e le dici: Sei bellissima. Ti posso offrire un caffè?
Lei acconsente ed iniziate a conoscervi.
Nel marketing e nelle attività sales questa è la fase iniziale alta del Funnel che prende il nome di top of funnel (ToFu), cioè inizi un approccio con un tuo potenziale Cliente.
Non ti conosce e deve iniziare a fidarsi di te.
Ora, anche se ti ha sorriso, non puoi certo subito dirgli: voglio fare l’amore con te.
Vorrebbe dire saltare la fase del MoFu (fase intermedia del funnel). Non ti conosce ancora e non sa se può fidarsi di te.
Allora le chiedi se, nei giorni successivi, le va di prendere nuovamente un caffè.
Lei ti risponde si, volentieri, non vuole fissare un appuntamento ma ti assicura che, se vi incontrate per caso, il caffè lo beve molto volentieri.
Ottimo la fase del Tofu si è conclusa e passi a quella successiva: il corteggiamento (MoFu).
Chiaramente tutte le mattine ti apposti vicino al bar così da poterla incontrare.
Nel marketing e nelle attività sales questa seconda fase, che prende il nome di middle of funnel (MoFu), si traduce nell’invio di informazioni personalizzate ai potenziali clienti.
Articoli, Book, video informativi. La Marketing Automation ti può aiutare ad inviare il messaggio giusto, al momento giusto, alla persona giusta.
Ed è così che vi incontrate un paio di volte e scatta il feeling.
Sei pronto per passare all’ultima fase, il BoFu. Lei si fida di te e acconsente ad andare a cena. Se ti comporti bene e dimostri di essere una persona affidabile chi lo sa… magari passate alla fase successiva. 😅
Nel marketing e nelle attività sales questa fase che prende il nome di bottom of funnel (BoFu) corrisponde alla generazione del potenziale cliente.
Ora è tutto nelle tue mani: se l’offerta corrisponde alle aspettative che hai creato. Se la persona ritiene di potersi fidare di te, della tua Azienda, servizi e prodotti, allora diventa cliente.
Bene ed ora vediamo BOFU MOFU TOFU nelle strategie di marketing, dove ogni giorno non ti relazioni con un solo potenziale cliente. Immagina tutte le persone che visitano i tuoi canali social, il tuo sito internet o eCommerce, i tuoi punti vendita.
Quanti sono? Probabilmente migliaia! Immagina di aumentare i tassi di conversione grazie ad un corretto Funnel di Vendita. Sostanzialmente con poco lavoro in più potresti raddoppiare clienti e vendite.
TOFU: la fase della consapevolezza
TOFU è l’acronimo di Top of the Funnel.
È la fase più alta e più ampia del funnel, dove l’obiettivo principale è attrarre l’attenzione del pubblico e generare consapevolezza del brand, del prodotto o del servizio.
In questa fase, l’utente non conosce ancora l’azienda e non ha necessariamente un’intenzione d’acquisto.
Sta cercando informazioni, soluzioni o ispirazioni. Per questo, l’approccio deve essere informativo e non promozionale.
L’obiettivo è far conoscere il brand e costruire la prima connessione.
Strategie efficaci nella fase TOFU
- Campagne ADV mirate alla brand awareness: utilizzare Meta Ads, Google Ads Display o LinkedIn Ads per generare visibilità. L’obiettivo non è vendere subito, ma portare traffico qualificato sul sito web o ecommerce.
- Content marketing (tofu marketing): creare articoli di blog ottimizzati SEO che rispondano a domande informative (“come scegliere”, “cos’è”, “quali vantaggi offre”).
- Video marketing e storytelling: brevi video su YouTube, TikTok o Instagram per comunicare i valori del brand e attirare interesse.
- Email di benvenuto e newsletter informative: strumenti utili per cominciare a costruire una relazione continuativa, offrendo contenuti educativi e di valore.
- Lead magnet e download gratuiti: ebook, checklist, o guide introduttive che catturano l’attenzione e trasformano i visitatori in contatti (lead).
Fase TOFU: Esempio concreto
Un’azienda di arredamento potrebbe pubblicare un articolo “Come scegliere la cucina perfetta per la tua casa” o un video su Instagram che mostra il processo creativo dietro ogni progetto.
Questi contenuti non vendono direttamente, ma consolidano l’autorevolezza del brand e attirano nuovi potenziali clienti.
MOFU: la fase della considerazione
MOFU, Middle of the Funnel, rappresenta la fase centrale del percorso d’acquisto. Qui il potenziale cliente ha già dimostrato interesse verso l’azienda e comincia a valutare le diverse soluzioni possibili.
In questa fase, il marketing deve trasformarsi da “ispirazionale” a “informativo e relazionale”. L’obiettivo è nutrire il lead, consolidare la fiducia e condurlo verso la decisione d’acquisto.
Strategie efficaci nella fase MOFU
- Email marketing segmentato: creare flussi automatizzati che contengano casi studio, testimonianze o comparazioni di prodotto. Le campagne di mofu marketing servono a mantenere il contatto con chi ha già mostrato interesse.
- Webinar e video dimostrativi: ottimi strumenti per far percepire competenza e valore, rispondendo alle domande più frequenti.
- Remarketing (mofu): campagne ADV mirate a chi ha visitato il sito o aggiunto prodotti al carrello senza completare l’acquisto.
- Landing page dedicate: creare pagine ottimizzate per guidare l’utente a compiere un’azione intermedia, come richiedere un preventivo o una consulenza.
- Contenuti premium: guide approfondite, white paper, case history. Il marketing tofu genera traffico, ma il mofu marketing lo qualifica, creando fiducia.
Fase MOFU: Esempio concreto
Un’agenzia di servizi digitali può invitare i visitatori che hanno scaricato la guida “Come costruire una strategia social media di successo” a un webinar gratuito dove presenta casi reali di successo. In questo modo, rafforza la relazione e dimostra autorevolezza.
BOFU: la fase della decisione
BOFU, Bottom of the Funnel, è la fase finale, quella della conversione. L’utente qui è pronto ad acquistare, ma deve essere convinto che la tua azienda sia la scelta migliore.
Nella fase bofu marketing la comunicazione diventa diretta e orientata al risultato. L’obiettivo non è più educare, ma stimolare l’azione e la chiusura della vendita. È il momento in cui tutti gli sforzi precedenti convergono.
Strategie efficaci nella fase BOFU
- Offerte personalizzate e sconti mirati: ideali per chi ha mostrato forte interesse ma non ha ancora acquistato.
- Call to action chiare e visibili: pulsanti “Acquista ora”, “Richiedi una consulenza gratuita”, o “Provalo subito”.
- Testimonianze e case study avanzati: mostrano risultati concreti e riducono il rischio percepito dal cliente.
- Campagne di remarketing avanzate: per intercettare utenti che hanno visitato il carrello o la pagina di preventivo.
- Demo o prove gratuite: molto efficaci nei settori B2B o SaaS, dove provare il prodotto genera fiducia e accelera la decisione.
Fase BOFU: Esempio concreto
Un’azienda che vende software gestionale può offrire una demo gratuita da 14 giorni e accompagnarla con una sequenza di email personalizzate che mostrano i vantaggi e l’assistenza dedicata. Questo approccio bofu aumenta la conversione, diminuendo il ciclo di vendita.
Integrare il CRM in ogni fase del funnel
Un aspetto spesso sottovalutato, ma cruciale, è l’integrazione del CRM (Customer Relationship Management) in tutte le fasi del funnel.
Un buon sistema CRM consente di tracciare i comportamenti dei lead, capire in quale fase si trovano e definire azioni automatiche coerenti con la maturità del contatto.
TOFU e CRM
In fase TOFU il CRM serve per raccogliere e organizzare i dati dei lead, provenienti da form, campagne ADV, social media o download. L’obiettivo è costruire una base di dati qualificata.
MOFU e CRM
Durante la fase MOFU, il CRM consente di segmentare i lead in funzione degli interessi e delle interazioni (aperture email, click, pagine visitate). Questo permette di attivare campagne mirate di lead nurturing.
BOFU e CRM
Nel BOFU, il CRM diventa uno strumento operativo per il team commerciale. Gestisce follow-up, offerte, attività post-vendita e automazioni per il customer care. Integrare CRM e marketing automation permette di mantenere continuità nel dialogo con il cliente e di aumentare il lifetime value.
Integrare il CRM nel funnel: Esempio pratico
Immagina di utilizzare un CRM come HubSpot o ActiveCampaign.
Un lead che scarica un ebook entra nel funnel tofu, viene poi nutrito con una sequenza automatica di email (fase mofu) e, quando mostra interesse, riceve una proposta personalizzata dal commerciale (fase bofu).
Tutto tracciato in un unico strumento, che consente di misurare l’efficacia di ogni azione.
Il modello TOFU MOFU BOFU non è solo una struttura teorica, ma un vero e proprio approccio strategico per aumentare la conversione e migliorare la relazione con i clienti.
Comprendere come integrare contenuti, campagne digitali e CRM in ogni fase del funnel significa costruire un sistema di marketing efficace, misurabile e orientato ai risultati.