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Attività Inbound Marketing: perchè aiuta il tuo Business

interfaccia di un tablet con la scritta inbound marketing

In questo articolo vediamo perché le attività inbound marketing possono far crescere notevolmente le opportunità di Business della tua Azienda.

Si basa su un concetto molto semplice: dare ad ogni potenziale cliente dei contenuti di valore, in linea con le sue aspettative e la sua posizione nel percorso di acquisto.

Se vogliamo essere romantici, è una sorta di corteggiamento degli utenti.

Definizione inbound marketing

L’Inbound Marketing è una strategia di marketing suddivisa in 4 fasi che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro.

Permette di creare una relazione di fiducia con i propri contatti e trasformarli in clienti fidelizzati.

Di fatto, tutta la metodologia inbound si sviluppa su un elemento cardine: la Buyer Persona.
Il tipo ideale (o meglio, il cliente ideale), che ha tutte le caratteristiche che dovrebbero avere i nostri potenziali clienti.

Puoi immaginare la tua Buyer Persona e attribuirle un nome, dei dati demografici, delle passioni, delle paure, degli strumenti informatici preferiti, delle abitudini d’acquisto ecc.

Attraverso la strategia di lead generation e lead nurturing aumenti le interazioni delle persone con il brand.

Questo ti aiuta ad avere dati aggiornati e precisi per arricchire le tue buyer personas e fornire contenuti sempre più in linea.

Se questa preview ti ha incuriosito, non sai quanto ti piacerà la metodologia inbound. Leggi ancora!

Attività Inbound Marketing

È una tecnica di marketing per attirare, coinvolgere e fidelizzare i clienti.

È una strategia che consente di creare fiducia, credibilità, reputazione per l’azienda. Crea un forte legame con il cliente.

A differenza dell’outbound marketing, dove le strategie mirano a far conoscere il brand ed i suoi prodotti o servizi tramite canali di comunicazione tradizionale, l’Inbound Marketing aiuta le aziende a farsi trovare dai potenziali clienti, utilizzando contenuti pertinenti e di qualità, sviluppati in base alle reali esigenze degli utenti.

È una tecnica non invasiva, che utilizza varie forme di marketing:

Attività di Inbound Marketing: perché sono così importanti?

Il marketing in entrata aiuta le aziende a creare fiducia e credibilità agli occhi dei consumatori, grazie soprattutto  alla creazione e alla produzione di contenuti di qualità per risolvere e affrontare i problemi e le esigenze del target tipo.
È un vero e proprio richiamo per lead qualificati che sono alla ricerca di maggiori informazioni.

La logica dell’inbound marketing è quella di accompagnare il cliente in tutti i punti di contatto del suo percorso (customer journey): da quando entra in contatto con il brand fino alla fidelizzazione e conversione.

Non è solo una strategia di Marketing ma bensì la filosofia sulla quale costruire la crescita della propria azienda.

È una filosofia basata sull’aiutare le persone. Fare il bene dei propri clienti significa, fare il bene per il proprio business.

L’attività inbound marketing si basa sulla condivisione delle tue conoscenze con il mondo, possiamo dire che è letteralmente la monetizzazione della conoscenza.
La condivisione della conoscenza ci porta ad essere utili alle persone. Questo genera attrazione verso il nostro brand, il modo migliore per costruire relazioni durature.

Per questo motivo l’inbound non è una strategia commerciale ma bensì una strategia di marketing e comunicazione.

un block notes con la scritta inbound marketing

Inbound Marketing Attività: la strategia in 4 fasi

L’Inbound Marketing risponde a due grandi “rivoluzioni” del marketing contemporaneo: la strategia di nicchia e l’abilità di “regalare” qualcosa per far nascere una nuova esigenza nella mente del consumatore.

La strategia di nicchia consiste nel rivolgersi ad una nicchia di persone target, con caratteristiche tali da essere dei potenziali clienti.

Non esiste più il concetto di marketing di massa, che oggi è del tutto inefficace perché i consumatori sono sempre più scafati e attenti.

Regalare qualcosa per far nascere una nuova esigenza nella mente del consumatore non è un inganno. L’Inbound Marketing propone all’utente dei contenuti davvero utili e di valore per lui.

Possono essere articoli SEO, ai quali arriva semplicemente attraverso una ricerca.

Da lì in poi, l’obiettivo della strategia Inbound è di continuare a regalare spunti utili (articoli, pdf, guide, video, webinar, podcast) in cambio, ad esempio, di un indirizzo e-mail o della registrazione alla newsletter.

Questo interscambio crea una relazione durevole tra il brand e il potenziale cliente. Anche dopo l’acquisto è importante continuare a curare la relazione, per fidelizzare il nuovo cliente e farlo sentire coccolato.

Questo aumenta drasticamente le probabilità che acquisti nuovamente da noi e che parli bene di noi ad altri potenziali clienti.

buyer's journey

Fase 1. Attrai

strategia inbound

Grazie alla pubblicazione sul sito internet e canali social di contenuti utili e pertinenti, che rispondono alle ricerche effettuate sul web, abbiamo la possibilità di attrarre tantissimi nuovi utenti.
Persone che non conoscono la tua azienda, i tuoi servizi e prodotti.
Grazie alla ricerca online, sono entrati in contatto con la tua Azienda perché devono soddisfare un bisogno.

In questa fase, la persona passa da sconosciuto a visitatore.

Attrai: esempio pratico

Stai cercando la tua nuova bicicletta e vuoi farti un’idea di cosa offre il mercato.
Effettui alcune ricerche online e scegli i siti che rispondono maggiormente alle tue esigenze.

Fase 2. Converti

inbound marketing esempi

I nuovi utenti hanno la possibilità di leggere contenuti, guardare video, leggere i dettagli dei tuoi prodotti e servizi. In questo modo si crea un rapporto di fiducia che consente di trasformare un utente sconosciuto in un nuovo contatto.
L’utente ti considera esperto della tua materia, per questo motivo ti contatta, per avere un preventivo, oppure maggiori informazioni.

In questa fase, la persona passa da visitatore a contatto.

Converti: esempio pratico

Hai trovato un sito ricco di informazioni. Ci sono le schede tecniche che spiegano i diversi modelli di biciclette.
Le tabelle comparative. I video di alcuni clienti felici con la loro bicicletta. Pensi: “Questi sì che sono esperti”.

Decidi di chiedere informazioni!

Fase 3. Chiudi

inbound marketing cos è

L’utente ti considera un esperto della tua materia, e ti ha chiesto informazioni sui tuoi prodotti e servizi.
Grazie ad una procedura precostituita, e alla Marketing Automation, oltre al preventivo possiamo inviare ulteriori informazioni utili, come: i riferimenti del supporto tecnico e commerciale, i video per l’installazione del software, le fasi operative del suo prossimo viaggio, ecc.

In questa fase, la persona passa da contatto a cliente.

Chiudi: esempio pratico

Il supporto commerciale ti ha inviato: a) il preventivo, b) le schede tecniche della bicicletta dei tuoi desideri, c) i video che spiegano come fare la manutenzione alla tua nuova bicicletta.

Decidi di procedere all’acquisto.

Fase 4. Delizia

cultura inbound marketing

Se adotti la strategia di inbound marketing è perché hai capito che la 4° fase, “deliziare i propri clienti”, è la più delicata, ma anche la più importante per il tuo business.
Infatti, il cliente che si sente “coccolato” dalla tua azienda, ne diventerà promotore e parlerà bene di te e dei tuoi prodotti e servizi, ai suoi contatti.
In questa fase, la persona passa da cliente a promotore della tua Azienda generando nuove opportunità di Business.

Delizia: esempio pratico

Pochi giorni dopo, l’azienda ti invia una email di congratulazioni nella quale sono indicati: a) I riferimenti del supporto clienti, b) I contatti del supporto tecnico, c) L’iscrizione al club “Ciclisti felici” che organizza eventi per i Soci.

Ne parli subito con i tuoi amici ciclisti!

Attività di Inbound marketing in 8 step!

Se hai letto tutto l’articolo fino a qui, allora non ti stai più chiedendo l’inbound marketing cos’è!

Ti interessa davvero! Per creare la tua strategia efficace, prova a seguire questi step.

1. Definisci le buyer personas

La prima cosa da fare è definire il tuo pubblico di riferimento. Chi sono le persone interessate ai tuoi prodotti o servizi? Quali sono le loro esigenze, problemi e desideri? Come si comportano online?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a creare contenuti di valore per il nostro pubblico di riferimento.

Sul blog di Factory ne parliamo spesso. Ti riproponiamo un articolo in cui trovi le domande da farti per costruire le tue Buyer Personas: leggilo qui.

2. Crea contenuti di valore

Una volta che hai definito il pubblico di riferimento, inizia a creare contenuti di valore per loro. Questi contenuti possono essere articoli, video, podcast, infografiche o qualsiasi altro tipo di contenuto utile per i tuoi utenti. L’importante è che i contenuti siano di alta qualità e rispondano alle loro esigenze e ai loro problemi.

3. Distribuisci i contenuti

Sempre grazie alle Buyer Personas puoi individuare più facilmente i canali in cui si trovano i tuoi potenziali clienti. A seconda delle loro abitudini, puoi usare diverse tecniche di marketing online, come la SEO, il social media marketing, la pubblicità online ecc.

Per attirare nuovi utenti sul tuo sito, usa delle Call to Action accattivanti ed efficaci. Come scriverle? Leggi l’articolo dedicato per avere tanti tips.

4. Genera lead

La lead generation è uno dei punti di svolta nella strategia inbound. Una volta che sono arrivati sul sito devi fare in modo che da utenti si trasformino in clienti potenziali.

I lead magnet sono un incentivo da offrire in cambio dei loro dati di contatto. Nel marketing, con il termine lead magnet, infatti, ci riferiamo a contenuti come ebook, guide, webinar ecc, che vengono offerti in modo gratuito agli utenti in cambio di un dato di contatto.

Di solito si utilizzano dei form per il download dove l’utente lascia i propri recapiti e accetta il trattamento dei dati personali. Contestualmente, accetta il consenso marketing, dandoti il permesso ad inviare ulteriori comunicazioni.

5. Il lead nurturing

Ora che hai il permesso di farlo, invia contenuti utili e adeguati alla fase di acquisto in cui si trova il cliente (scoperta, approfondimento, valutazione, decisione). Fare lead nurturing vuol dire proprio coccolare il lead, a poco a poco, senza fretta, con contenuti coinvolgenti e di valore.

Sotto questo profilo, le campagne di email marketing sono particolarmente performanti perché aprono un filo di comunicazione diretto. La personalizzazione è altissima, soprattutto se utilizzi delle piattaforme di Marketing Automation per consegnare la campagna giusta, alla persona giusta, al momento giusto.

6. Il momento del prospecting

Prima di diventare clienti, i lead diventano prospect. Il prospect è un potenziale cliente che ha effettuato una conversione che dimostra un effettivo interesse a comprare.

Per trasformare un lead in un prospect, come abbiamo già accennato, puoi alzare la posta in gioco. Offrire sconti dedicate, call one to one, consulenza gratuite, demo del servizio o del prodotto sono ottimi modi per conquistare un prospect.

7. Vendi!

Sei al traguardo. Hai concluso la vendita con il tuo prospect che finalmente è diventato un bellissimo cliente. Anche nella fase di vendita cerca di offrire la migliore brand experience al tuo cliente.

8. Fidelizza i clienti

Fidelizzare i clienti è fondamentale. Puoi continuare a farlo attraverso i contenuti e le comunicazioni, come abbiamo già accennato, ma anche e soprattutto coinvolgendoli e trasformandoli in veri e propri fan del tuo brand.

Vuoi tenerti stretti i clienti? Ti consigliamo di:

  1. Continuare a usare l’inbound marketing per offrire consigli, guide, contenuti di valore, nuove proposte di acquisto in linea con i loro gusti e le loro preferenze ecc;
  2. Lavorare sul community marketing per costruire una vera e propria comunità di persone che orbitano attorno al tuo brand;
  3. Coinvolgere i clienti chiedendo recensioni, pareri, consigli per migliorare ecc.
Una relazione di fiducia con i clienti - Factory Communication

Come si costruisce una relazione di fiducia con i clienti?

Bisogna lavorare su due modelli.
Da un lato, c’è quella che chiamiamo la “Flywheel”, che vede i clienti al centro dei nostri asset strategici: il marketing, il servizio e le vendite.
Dall’altro lato c’è il funnel di marketing, il famoso “imbuto” che accompagna i leads interessati attraverso un processo di informazione, decisione e acquisto.

Come funziona il funnel nell’Inbound?

Siamo di fronte a un tradizionale funnel marketing, ma viene “promosso” attraverso contenuti di valore e targettizzati.

Bisogna dare, prima di ricevere. Ed è per questo che l’Inbound ci aiuta a attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti: tesse una relazione.

In una primissima fase abbiamo degli utenti sconosciuti, che attiriamo verso il nostro brand attraverso contenuti che intercettino le loro ricerche.
Se riusciamo a portarli sui nostri “touchpoint”, per esempio sul nostro sito, diventeranno dei visitatori.

A questo punto è importante invitarli a fare una piccola conversione, ovvero un’azione che ci permetta di avere un modo per contattarli e sapere qualcosa in più su di loro.

Sono utili le guide scaricabili gratuitamente, attraverso un form di registrazione, o altri lead magnet simili.

Una volta che abbiamo il contatto, questi visitatori diventano leads. Possiamo raggiungerli con azioni di marketing diretto come le newsletter o gli SMS, a seconda dei permessi che ci hanno dato.

Questi permessi vanno rispettati non solo per questioni legali, ma anche perché è un terreno sul quale si gioca la fiducia da parte del potenziale cliente.

Il prossimo step è la vendita. Quando il lead conclude un acquisto, diventa un cliente. Uno dei veri problemi di molte aziende è che ritengono che sia questo l’obiettivo finale e tralasciano tutta la parte post vendita e di fidelizzazione.

Possiamo fidelizzare i clienti con le attività Inbound Marketing?

Certamente sì. C’è un altro step dopo la vendita ed è la fase di “ingaggio” o fidelizzazione. Chi ha acquistato un nostro prodotto o un servizio è una risorsa inestimabile.

L’obiettivo di questa metodologia di marketing non è spremere il cliente, ma coccolarlo.

Allora dopo la vendita dovremmo continuare a dare al cliente i contenuti di cui ha bisogno, a divertirlo, a raccontare di più.

Sono utili le guide all’uso del prodotto che ha acquistato, oppure elenchi di tips, storie di altri clienti, racconti di iniziative e valori a cui è legata l’azienda.

In questa fase si cammina su un terreno strategicamente importante: quello che trasforma i clienti in promotori e sostenitori e dunque trasforma anche la nostra azienda in un vero e proprio brand.

Come fidelizzare i clienti . Factory Communication

Implementare le attività di inbound marketing non riguarda solo il reparto marketing!

C’è un motivo se l’Inbound Marketing per attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti funziona così bene: è che ci permette di entrare nella mente delle persone.

Un’Agenzia di inbound marketing può realizzare la strategia che consente di creare relazioni stabili che accompagnano l’utente verso l’acquisto trasformandolo in cliente e soprattutto la fidelizzazione al brand.

Questa metodologia è straordinaria in ogni momento della buyer’s journey, dalla leads generation fino alla fidelizzazione post acquisto.

Un ulteriore elemento da tenere in considerazione è che l’inbound non riguarda solo il reparto marketing o vendita ma l’intera azienda in quanto si basa su 3 elementi fondamentali: attrarre, coinvolgere e deliziare.

Questo determina che per aver un rapporto di totale fiducia tra il consumatore e l’azienda, ogni reparto deve lavorare al massimo per mantenere il più elevato standard di customer experience o esperienza vissuta dal cliente.

Il reparto Marketing deve essere efficiente per attrarre nuovi potenziali clienti. Poi la palla passa al reparto commerciale, che passa al reparto tecnico, al supporto clienti, all’assistenza etc…

Ognuna di queste fasi è estremamente importante e può pregiudicare il buon rapporto tra clienti e brand.

L’inbound marketing si genera attraverso la pianificazione di una corretta strategia che prevede l’utilizzo della Marketing Automation, il Funnel di vendita ed i relativi servizi e tecnologie.

Factory Communication è una Agenzia Inbound Marketing.

Vuoi scoprire come le attività inbound marketing possono aiutare il tuo Business? Contattaci

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