La tua azienda ha intenzione di lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato ed hai bisogno di capire come impostare la strategia di prezzo ideale per aumentare le vendite?
Nessun problema, con un po’ di attenzione ed alcune tips mirate, potrai costruire una pricing strategy di successo.
Mettere in atto una buona strategia di prezzo è fondamentale per un’azienda, in quanto il pricing che sceglierai cambierà la percezione del prodotto agli occhi dell’utente. Non a caso è uno dei pilastri di ogni strategia di marketing vincente.
Per capire come costruire una strategia di prezzo efficace, dovrai tenere in considerazione molti fattori importanti, che ti aiuteranno a creare una giusta ricerca di mercato e a calcolare e stabilire il giusto prezzo per il giusto prodotto.
Cosa stai aspettando? Prosegui nella lettura se sei curioso di scoprire come costruire la strategia più adatta per la tua attività.
Che cos’è il pricing e perché è importante per un’azienda
Il pricing è una delle azioni più importanti per un’attività e si basa sulla determinazione di un prezzo ideale per un prodotto specifico.
Questa determinazione, perché risulti funzionale e di successo, deve essere stabilita attraverso un processo con il quale si valuteranno tutte le variabili del caso, per ottenere un prezzo coerente e giustificato che ti aiuterà ad incrementare le vendite.
Spesso molte aziende determinano il costo dei singoli prodotti senza esaminare alcun parametro decidendo con superficialità il valore di ciò che offrono oppure attraverso una strategia di prezzo basata solo ed esclusivamente sulla concorrenza. Questo è un grave errore, che potrebbe costare all’azienda reputazione e profitti.
Perciò è importante prendersi del tempo per riflettere, effettuando un processo che ti porterà ad analizzare ogni variabile che possa incidere sul prezzo finale del prodotto che vuoi lanciare.
Questo influirà inoltre, se eseguito correttamente, sulla percezione del brand, sul valore del prodotto o servizio che vuoi offrire ed ovviamente sulle vendite.
Ma ora passiamo alla parte pratica e vediamo quali sono i passaggi da effettuare per ottimizzare e stabilire la giusta strategia di prezzo per il tuo prodotto.
Come scegliere il giusto pricing
Come già accennato, per determinare il giusto prezzo di vendita di un prodotto è necessario effettuare un processo di analisi che tenga conto di tutti i fattori che influenzano la il mercato, come ad esempio:
- Il settore di riferimento
- La tipologia di prodotto o servizio
- Unicità / esclusività del prodotto
- Notorietà del brand
Vediamo quindi nel dettaglio tutti gli step da tenere in considerazione per creare la strategia di price ideale per la tua azienda.
1. Definisci l’obiettivo
L’obiettivo aziendale di pricing è il risultato che ti proponi di raggiungere attraverso la strategia di prezzo che implementerai. In base all’obiettivo che poni per la tua azienda, potrai considerare eventuali fasce di prezzo da adottare.
Ogni azienda può adottare differenti strategie ed obiettivi ma possiamo riassumere almeno 3 obiettivi principali che alimentano i diversi business.
- Massimizzare i profitti: in questo caso dovrai cercare di massimizzare la differenza tra i costi totali ed il prezzo di vendita, ovviamente sempre in base alla richiesta di mercato, cercando di seguirne l’andamento basandoti sulla domanda e sui competitor.
- Conquistare quote di mercato specifiche: se questo è il tuo obiettivo aziendale allora il tuo scopo è quello di aumentare la percentuale di vendite rispetto ai competitor. Per farlo potrai ridurre i prezzi rispetto alla concorrenza oppure offrire un prodotto di qualità superiore ad un costo simile al loro.
- La sopravvivenza: qui l’obiettivo è dunque quello di mantenere in vita l’attività senza per forza massimizzare i profitti, adottando un prezzo di mercato competitivo che permetta di coprire i costi. Può essere il caso di una start-up che ha bisogno principalmente di attrarre una quota di mercato.
2. Identifica la domanda
Il secondo step da seguire riguarda la segmentazione del pubblico e l’analisi dei potenziali consumatori. In base all’obiettivo che hai impostato, il pubblico target determinerà la fascia di prezzo a cui attingere.
Lo scopo di questo processo è comprendere le richieste, i bisogni e gli interessi dei consumatori attraverso ricerche e analisi di mercato, per scoprire i trend, l’andamento di un determinato settore, le esigenze del consumatore e le loro aspettative riguardo al prezzo.
Ti faccio un esempio, se fai riferimento ad un prodotto che ha parecchia concorrenza e non ha un fattore differenziante potente, il consumatore potrà valutare comparando i prezzi, scegliendo quello più economico e spingendoti così a ridurre il costo.
Se invece hai creato una brand identity di successo ed offri il tuo prodotto ad un pubblico che conosce il tuo marchio o ti rivolgi a consumatori orientati alla qualità percepita, potrai modificare il prezzo aumentandolo.
3. Crea una stima dei costi
È fondamentale a questo punto effettuare una stima dei costi riguardanti le spese di produzione, per le materie prime, distribuzione, marketing e vendita al fine di integrare nel costo finale l’investimento effettuato, garantendo così un ritorno economico privo di perdite.
È inoltre importante tenere sotto controllo costante questa stima in quanto potrebbe variare nel tempo e potrebbe essere opportuno modificare eventuali prezzi finali.
Perciò è necessario monitorare ed aggiornare le stime tenendo conto della redditività del servizio o prodotto che offri.
4. Valuta i competitor
Effettuare un’analisi dei competitor è cruciale per valutare come questi ultimi agiscono nel mercato e quali sono i prezzi di riferimento di un prodotto affine al tuo.
Avrai così una linea guida che ti permetterà di capire se ridurre o meno i prezzi senza generare perdite.
Nel momento in cui avrai chiari in mente tutti questi aspetti, potrai passare alla scelta della strategia più giusta per te, arrivando così ad ottenere il prezzo finale del tuo prodotto.
Ma quali sono le strategie di pricing di cui avvalerti? Tra un attimo ti mostrerò le più significative.
Esempi di strategie di prezzo efficaci
Con una buona strategia di prezzo, studiata ad hoc in base agli obiettivi di vendita impostati dall’azienda, la rilevanza che si vuol ottenere ed i costi da sostenere per la proposta nel mercato, è possibile aumentare enormemente le vendite sia di nuovi prodotti da lanciare sia dello stock già disponibile.
Per fare ciò, vi sono differenti strategie che si possono mettere in pratica, qui te ne mostro alcune delle più utilizzate nel contesto contemporaneo.
Skimming Pricing
Chiamata anche strategia di scrematura del mercato, è la strategia ideale per quelle aziende che offrono prodotti innovativi, come ad esempio quelli appartenenti al settore tecnologico, ed hanno costi di produzione molto elevati.
L’ obiettivo delle aziende che intraprendono questa tecnica di prezzo, riguarda il raggiungimento di un alto margine di profitto iniziale in grado di coprire l’investimento effettuato per il lancio del nuovo prodotto.
Si tratta di una tattica che prevede un prezzo iniziale molto elevato che viene gradualmente ridotto nel tempo, in modo da attirare immediatamente gli early adopter, ovvero i consumatori che vogliono essere i primi ad acquistare un determinato prodotto, ed in seguito parti di mercato più sensibili al prezzo.
Prezzo di Penetrazione
Altra strategia piuttosto diffusa è quella che riguarda la penetrazione del mercato, una strategia il cui obiettivo è quello di inserirsi in un nuovo mercato o acquisire una grossa fetta di quello esistente attraverso prezzi relativamente bassi per i prodotti o servizi che l’azienda offre.
I costi così bassi, spingono i consumatori ad effettuare una prova del prodotto, con la possibilità che diventino poi, dei clienti abituali.
Nella pratica, questa strategia prevede la proposta di un prodotto ad un prezzo iniziale più basso rispetto alla concorrenza, che andrà ad aumentare nel tempo man mano che il brand si afferma.
Le aziende che solitamente intraprendono questa tecnica, hanno costi di produzione bassi e appartengono al settore alimentare, della grande distribuzione, delle telecomunicazioni e servizi finanziari.
È una strategia di prezzo che permette di entrare facilmente nel mercato di riferimento ed attrarre subito una grossa fetta di consumatori. In questo caso saranno i consumatori stessi ad aumentare il valore del prodotto che offrirete.
Prezzo Premium
Il prezzo premium, conosciuto anche come strategia del prezzo di prestigio è perfetto se l’intenzione dell’azienda è quella di costruire una strategia sul lusso.
Le aziende che decidono di affidarsi a questa pricing strategy hanno solitamente costi di produzione elevati, dovuti dai processi di ricerca e sviluppo che rendono il prodotto finito unico ed estremamente innovativo.
Il prezzo questa volta comunicherà un valore esclusivo del prodotto ed automaticamente del brand stesso e si rivolgerà ad una nicchia di mercato disposta a pagare di più pur di ottenere un prodotto di prestigio, esclusivo e di qualità superiore.
In un approccio di questo tipo, il prezzo non è a ribasso bensì viene alzato ed esasperato al fine di stabilire un prezzo finale elevato, giustificato dal valore del prodotto stesso, dai materiali utilizzati, dal design innovativo, dal packaging innovativo e dai servizi personalizzati.
Bundle Pricing
Il bundle pricing, detto anche prezzo a pacchetto è una strategia che prevede un piano in cui l’azienda inserisca un nuovo prodotto e aumenti il volume di vendita attraverso un vero e proprio pacchetto comprensivo di prodotti o servizi complementari a quello principale.
Questa strategia fa in modo che i prezzi possano essere più bassi rispetto all’acquisto di ogni singolo prodotto e la percezione del cliente sia quella di un’occasione in quanto, inclusi in quel costo vi sono anche altri beni, aumentando così il valore medio del carrello. Perfetta se l’obiettivo dell’azienda è quello di incrementare le vendite ed attirare nuovi potenziali clienti.
Prezzo dinamico
La strategia di prezzo dinamico, prevede un cambiamento in tempo reale del prezzo di un determinato prodotto o servizio in base a fattori quali la domanda, l’offerta, il tempo, la stagionalità e così via.
Si tratta di una strategia utilizzata maggiormente in ambito turistico, logistico e commercio elettronico. Basti pensare ai costi dei biglietti aerei che variano in base al periodo dell’anno, il giorno della settimana e l’ora in cui si viaggia.
Questa tecnica di prezzo si concretizza quando l’azienda ha intenzione di massimizzare i profitti aumentando i prezzi quando la richiesta del mercato è elevata e applicando prezzi più bassi, stimolando il consumatore sensibile al prezzo, quando invece la domanda è bassa.
In conclusione, ora che hai tutti gli strumenti per costruire una strategia di prezzo efficace e di successo, non dovrai far altro che valutare tutti gli aspetti che ti abbiamo elencato e una volta delineato il processo più adatto a te, riuscirai a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali in modo efficace e duraturo.
Per un aiuto professionale puoi sempre rivolgerti a Factory Communication, ti aiuteremo a far decollare la tua start up ed il tuo nuovo prodotto con strategie studiate su misura per te.
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