La differenza tra marketing passivo e attivo
La regola aurea del marketing: proponetevi ai vostri clienti così come vorreste che si proponessero a voi, dice Philp Kotler. Ed è così, nulla di più semplice e spontaneo.
Il marketing di una piccola e media impresa è più complicato di qualche brochure o della raccolta di biglietti da visita.
E oggi non basta nemmeno avere un sito web, sperando di essere visualizzati nella Serp di Google. Credi che questo sia il miglior modo per ottenere clienti? Vero? Ti sbagli.
Costruire un sito web e indicizzarlo al meglio per i crawler è un lavoro lungo e complesso, e sarai sorpreso di sapere che si tratta di marketing passivo.
Perché passivo? Perché i clienti dovranno atterrare sulla tua pagina di destinazione e contattarti.
Ma consideriamo che questa strategia, che si basa su una corretta pianificazione SEO (Search Engine Optimization) e Content Marketing, sia fondamentale e strategica nel medio e lungo periodo.
C’è un altro modo, molto più immediato che è quello di non aspettare i clienti, ma trovarli, e questo è il marketing attivo.
Imprenditori e aziende usano entrambi questi modelli di marketing per lanciare i loro prodotti e servizi sul mercato.
Conoscere le diverse facce del marketing e i loro vantaggi aiuterà i manager delle piccole imprese a stabilire un piano di marketing adeguato.
Iniziamo con il marketing attivo: che cos’è
Il marketing attivo è un elemento fondamentale del “fare impresa”: richiede azioni da parte della piccola impresa.
Questo tipo di marketing è intenzionale e mirato, è una strategia efficiente perché ci permette di inquadrare, da un’attenta analisi di mercato, che cosa ha bisogno il mercato nel medio lungo periodo: cioè che cosa potrebbe essere utile al mercato fra 3 o 4 anni.
Nel momento in cui un’azienda decide di creare un prodotto o erogare un servizio coinvolge nello sviluppo di questo prodotto o servizio anche lo staff marketing.
È essenziale anzitutto capire se questo prodotto è richiesto dal mercato; capire se questo prodotto o servizio è già presente sul mercato; quali sono i competitors che lo producono o erogano, e a quale prezzo.
Questi elementi servono per capire se ha senso produrre questo nuovo prodotto o erogare questo nuovo servizio.
Dopodiché il marketing scende ancora di più: una volta aver mappato il mercato, individuato i competitors e i prodotti/ servizi presenti sul mercato saremo in grado di individuare le caratteristiche che il nostro prodotto o servizio deve avere.
È inutile riprodurre lo stesso prodotto o servizio già presente sul mercato: i prodotti saranno già stati testati e probabilmente godranno di una buona reputation.
Individuare le caratteristiche del prodotto o servizio ci aiuterà a differenziarci dalla concorrenza e a creare una nuova nicchia di mercato, con molte più chances di diventare leader e generare lead e vendite.
Il marketing attivo richiede un po’ di originalità, la volontà di uscire dalla zona di comfort e iniziare a coinvolgere il nostro pubblico.
I social media sono stati una forza trainante nel motivare gli imprenditori ad agire e noi applaudiamo coloro che hanno accettato questa sfida.
L’altra faccia del marketing: il marketing passivo
Il marketing passivo è l’opposto del marketing attivo. Il marketing passivo può essere considerato come marketing di collocamento in quanto si tratta di essere nel posto giusto al momento giusto. È un tipo di marketing premuroso, anticipatorio e pratico.
Il marketing passivo si verifica in un ambiente economico dove la domanda è maggiore dell’offerta, quindi la disponibilità di beni è maggiore ai prodotti offerti dal mercato, cosa che capitava fino al secolo scorso. È facile intuire che con l’eccesso di domanda sull’offerta implica che qualsiasi bene/servizio si “venda da solo”.
Il marketing passivo è il marketing che associo, in modo preponderante, alla micro pmi italiana. Nei miei 25 anni di lavoro ho incontrato qualche centinaia di imprenditori, appartenenti al segmento micro e piccola impresa.
Spesse volte la persona che ho incontrato aveva ereditato l’azienda dal padre o dalla famiglia, e si chiedeva: come mai dopo 20 anni questa azienda che operava in modo perfetto, con le giuste marginalità sul mercato, ora non andasse più bene.
Questo è già un elemento importante, perché il mondo, soprattutto negli ultimi dieci anni, con l’avvento di Internet è cambiato drasticamente.
Oggi, il possibile cliente, grazie ad Internet può reperire tutte le informazioni che vuole.
Il famoso “punto zero” – cioè il momento di decisione d’acquisto – non avviene più in negozio, o di fronte al commerciale, ma avviene a priori, in totale autonomia davanti ad un pc o ad uno smartphone: è frutto di una ricerca online attenta, profonda e dettagliata.
È inutile vendere prodotti al ribasso, un cliente si aspetta di più. Le aziende, oggi, devono richiamare e coinvolgere il consumatore con un’esperienza completa, sia online che offline.
Marketing attivo e passivo possono essere entrambi molto produttivi, ma con due logiche e tempistiche estremamente diverse. Entrambi richiedono che tu conosca i tuoi clienti ad un livello profondo.
Se vuoi comunicare in modo chiaro devi conoscere il tuo Cliente tipo, che spesse volte viene indicato anche come Buyer Personas.
Devi immedesimarti nel cliente, come dice Philp Kolter: capire cosa è interessante per loro e perché comprano ciò che stai vendendo.
Il marketing tradizionale è ancora efficace?
I tempi sono cambiati, gli utenti sono cambiati. Prima dell’avvento del digitale, il consumatore era considerato un elemento “produttivamente” passivo, mentre oggi il consumatore digitale moderno è molto più esigente e aziende e marketer devono adottare un approccio più sfumato per connettersi con loro.
Infatti, grazie ai motori di ricerca l’utente può scoprire tutto: i vari commenti o recensioni, com’è posizionato il prodotto o servizio, quali sono i costi, quali sono i tempi di ricezione, quali sono i servizi di post vendita.
È chiaro che il consumatore ha a disposizione talmente tante informazioni e, che il “punto zero”, il punto di decisione d’acquisto avviene ben prima di quando noi realmente lo incontriamo.
Probabilmente il cliente che entra nel nostro negozio, o compra il nostro prodotto online, è perché prima ha già fatto un’attenta analisi. Questo è un elemento fondamentale che ogni imprenditore deve tenere in considerazione: non si può più prescindere dal web.
Bisogna iniziare a parlare di sé, bisogna sviluppare un altro tipo di comunicazione: quella creativa, quella del dialogo, della condivisione e della trasparenza.
Come fare? Ecco le nostre pillole:
- Ascolta il pubblico interessato al tuo prodotto: poni attenzione alle sue richieste e alle sue esigenze
- Racconta una storia che attinge ai valori e ai bisogni del tuo pubblico; crea contenuti di valore, spiegando tutto quello che serve per soddisfare le loro aspettative
- Lavora sulla fiducia e sulla trasparenza per potenziare la tua brand reputation.
Il futuro richiederà cambiamenti più dinamici man mano che gli eventi e l’atteggiamento del cliente cambiano. Richiederà un ripensamento più olistico di come la storia si presenta al cliente.
E, tu sei pronto per quel futuro?
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