I processi di vendita richiedono sempre più pazienza e attenzione al potenziale cliente, con campagne distribuite sui vari canali digitali per far conoscere piano piano prodotti e servizi e creare fiducia nel brand.
Che fine ha fatto il marketing diretto? Le chiamate a freddo sembrano non funzionare più, sono viste come una seccatura. E la posta elettronica è piena di spazzatura che nessuno legge.
Se per vendere non basta più un bel claim, come negli anni ’80 e ’90, non significa che il marketing diretto sia ormai tramontato. L’email marketing ha ancora molto da dire, a patto di usarlo con rispetto verso il potenziale cliente.
In questo articolo ti suggeriamo alcune chicche per fare prospecting con le DEM e le newsletter.
Realizzare campagne email marketing è ancora utile?
Chi pensa di poter vendere dopo aver inviato una sola email pubblicitaria, purtroppo è fuori strada. Oggi il lavoro del marketer consiste nel coccolare il potenziale cliente, in ogni fase del processo di vendita. Per fortuna, alcuni strumenti tecnologici come la marketing automation ci facilitano la vita per inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.
La strategia di email marketing è ancora utile per fare prospecting e per fidelizzare i clienti già acquisiti. Da bocciare, invece, l’idea di usare newsletter e DEM per fare lead generation. In primo luogo, perché prima di inviare una comunicazione ad un indirizzo email personale, devi avere il consenso da parte del destinatario.
Dopo aver ottenuto i consensi con una campagna di lead generation (condotta, ad esempio, sui social media o con l’advertising) puoi usare l’email marketing per fare prospecting.
Funziona ancora? Sì, funziona ancora, se i contenuti che invii sono utili per le persone nella tua target list.
Come ottenere gli indirizzi email e il consenso marketing
Apri la tua casella di posta: sarà piena di newsletter, pubblicità e un bel po’ di spam.
Probabilmente hai dato tu il consenso a ricevere quel materiale, magari senza rendertene conto.
Al di là della giurisprudenza e del GDPR, puoi sperimentare in prima persona che fine fanno i contenuti che non ti interessano: finiscono nel cestino.
Il consenso marketing è uno strumento per la protezione dei dati personali degli utenti, ma assicurarsi che una persona sia davvero interessata a ciò che vuoi comunicare è importante anche per te.
Ti aiuta a definire il target in maniera più precisa e ad evitare un dispendio di energie più grande del necessario.
Uno dei modi più utilizzati nel digital marketing per ottenere indirizzi email e consensi è l’uso di lead magnet. Si tratta di contenuti premium di valore, gratuiti, che gli utenti possono richiedere o scaricare fornendo un indirizzo e-mail e compilando il consenso marketing, per ricevere ulteriori comunicazioni.
Avere il permesso di contattare l’utente è il primo passo per il prospecting e la vendita, ma soprattutto è l’inizio della fidelizzazione. I contenuti successivi dovranno essere in linea con le aspettative dell’utente: le sue preferenze, la fase in cui si trova nel processo di vendita ecc.
Non inviare email senza consenso: oltre ad essere vietato è anche controproducente. Ricorda anche di dare sempre al destinatario la possibilità di revocare l’iscrizione dalla newsletter, aggiungendo nel footer delle DEM un pulsante di opt out.
Fare attività di prospecting con le campagne email
Le attività di prospecting tramite email marketing devono essere graduali, commisurate alla “confidenza” che c’è tra il tuo brand e il potenziale cliente.
La prima e-mail che invii ad un nuovo utente iscritto alla tua newsletter deve dargli conferma di aver fatto la scelta giusta. In questa prima fase, non focalizzarti sui tuoi prodotti o i tuoi servizi.
Cerca piuttosto di accogliere il tuo nuovo lead, di fare una buona “prima impressione” e metterlo a suo agio.
In una seconda mail, potrai iniziare a raccontare qualcosa di più sul tuo brand o sui tuoi prodotti, senza spingere eccessivamente per la vendita. Inizia ad includere della CTA alla fine delle comunicazione, ad esempio proponendo ulteriori lead magnet, giochi, test, quiz.
A mano a mano che aumentano le interazioni tra il lead e il tuo brand, ottieni informazioni preziose per personalizzare ancora i contenuti e renderli più efficaci.
Ora che hai costruito una relazione di fiducia, puoi iniziare a proporre i tuoi prodotti o i tuoi servizi, aggiungendo ad esempio dei form di contatto, richieste di consulenza, calcoli di preventivi ecc. Se il lead ti conosce e si fida di te, è più incline a fare questa ulteriore “conversione” e diventare un prospect.
La vendita è la fase finale di questo percorso. Non tutti quelli che si iscrivono alla newsletter diventeranno prospect e clienti, ma una strategia di email marketing personalizzata (questo approccio si chiama Inbound Marketing) è una delle soluzioni più efficaci nel marketing digitale.
Come abbiamo già accennato, puoi automatizzare questi processi attraverso piattaforme di marketing automation come HubSpot, che ti consentono di targettizzare i contenuti e inviare il messaggio giusto, al giusto utente.
Le leve persuasive per le tue prossime campagne email
Per le tue campagne di email marketing puoi ricorrere alle famose leve della persuasione. Sono dei meccanismi cognitivi che influenzano le nostre decisioni. Puoi utilizzarle in modo etico, per persuadere senza manipolare il tuo interlocutore.
Queste leve (o principi) sono i seguenti:
- Reciprocità. Il tuo brand dà qualcosa gratuitamente, attivando una risposta di reciprocità da parte dell’utente. Questo principio è alla base dell’uso dei lead magnet, come abbiamo già descritto;
- Scarsità e urgenza. Offri un prodotto, un servizio o una promo speciale, ma solo per pochi pezzi disponibili o solo con una scontistica a tempo;
- Impegno o coerenza. Le persone sono più disposte a continuare a seguire un brand con il quale hanno già iniziato un percorso di fidelizzazione;
- Autorevolezza. Se sei un esperto nel tuo settore, hai più probabilità di persuadere un potenziale cliente;
- Simpatia. Usare l’ironia, avere un visual accattivante, oppure entrare in empatia con gli utenti ti aiuterà a creare un brand più attraente;
- Riprova sociale. Il parere degli altri può essere decisivo per una scelta d’acquisto. Il meccanismo della riprova sociale è quello che ci spinge a leggere le recensioni prima di comprare un oggetto o prenotare una camera in hotel.
Se vuoi altri consigli per scrivere una newsletter che converte, leggi anche il nostro approfondimento su questo tema.
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