Per fare Business è meglio avere un grande catalogo oppure Focalizzarsi in una nicchia?
In questo articolo riporto un esempio pratico di come, la Focalizzazione sia una strategia fondamentale per la crescita sana e concreta del Business di un’Azienda. Focalizzarsi in una nicchia vuol dire concentrare le proprie risorse in un mercato ristretto, minimizzare gli investimenti, diventare Leader di quella nicchia.
La paura rimane sempre la stessa. Se ho un catalogo ricco di Prodotti, riesco sempre ad accontentare il Cliente, diversamente come faccio a vendere?
Focalizzarsi in una nicchia non vuol dire vendere di meno. Vuol dire sicuramente ridurre progressivamente i costi e migliorare la marginalità.
Ma ci permette anche di aumentare le vendite.
Volete un caso pratico?
Alcuni anni fa ho seguito una piccola Azienda in ambito alimentare. Buon fatturato e buona marginalità. Specializzati nella fornitura di affettati alla grande distribuzione e ristorazione a livello regionale.
Giustamente l’imperativo per un Imprenditore è la crescita costante anno su anno, possibilmente a due cifre.
Ed ecco la tentazione si è presto presentata.
“Cremonesi che dice se introduciamo nella gamma Prodotti anche i formaggi”?
Ho sconsigliato di perseguire questa strada. Anche se il suo Cliente (B2B) è sempre lo stesso ed anche se parliamo sempre di un Prodotto in ambito food, il rischio rimane troppo elevato.
Se sono conosciuto come un esperto di affettati, quello che ha “il Prodotto migliore al miglior prezzo” . Come faccio a garantire la stessa conoscenza, professionalità, qualità e prezzo per un Prodotto differente?
Non solo. Sono costretto ad ampliare la gamma Prodotti , allargare il magazzino, utilizzare celle frigorifere differenti, formare la mia rete vendita. Con quale garanzia?
Ed il rischio competitors dove lo mettiamo?
Se sono uno specialista di un dato settore è difficile che un generalista venga a farmi la guerra. Non riesce ad essere competitivo e non ha la mia stessa preparazione e cultura del Prodotto e del Mercato.
Quindi se partiamo da questo principio e ribaltiamo la situazione che cosa possiamo generare?
Che introducendo una nuova gamma di Prodotti, vado ad allertare un mio Competitors, che guarda caso è molto più grande di noi.
Sino ad oggi non ci aveva disturbato perchè il nostro Prodotto rappresentava per lui una piccola percentuale del fatturato.
Ma se andiamo a pascolare nel suo orto ecco che lui…. diciamo… si incazza.
Essendo molto più grande di noi, con un ottimo cash flow e struttura commerciale decisamente più capillare della nostra, può decidere di farci guerra.
Consideriamo pure il fatto che, se ha un grande volume di affari, può permettersi di vendere, sotto costo, per un periodo di tempo, il nostro stesso Prodotto.
Secondo voi che cosa può succedere? Semplice. Che ci mette in ginocchio.
Il mio consiglio è stato quello di diventare ancora più specialista nei salumi. Focalizzarsi in una nicchia. Acquisire nuovi Clienti. Arrivato a saturazione del Mercato locale, iniziare ad espandere la propria rete commerciale a macchia d’olio.
Secondo voi che scelta ha fatto l’imprenditore?
Visto che l’introduzione dei formaggi aveva portato, nel breve, un aumento del fatturato, ha deciso di inserire anche altre categorie merceologiche: Birra, Vini, etc.
Sapete che cosa è successo? Che nel breve l’Azienda è cresciuta a due cifre, ma nel medio e lungo periodo ha perso Clienti e contratto drasticamente la marginalità.
Non guardate alla crescita a breve periodo. E’ sempre pericolosa. Innesca tantissimi fattori, come ad esempio la scalabilità del Business. Guardate al medio e lungo periodo.
Il mio consiglio resta sempre lo stesso: Focalizzarsi in una nicchia. Se deciderete di applicare questa strategia, avrete l’opportunità di migliorare progressivamente le performance della vostra Azienda. Migliorare Marginalità Operativa Lorda ed utili netti.
Se avete trovato interessante questo articolo, sul perchè Focalizzarsi in una nicchia, lasciatemi un commento e sarò ben lieto di rispondervi.
Se avete delle domande o l’esigenza di approfondire questo argomento, non esitate a contattarmi.
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