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La Strategia Di Focalizzazione Incrementa Il Business

Focalizzazione del Business applicata alla regola 80/20

La Focalizzazione è la strategia che consente di migliorare e consolidare il Business di un’Azienda.

Tempo di lettura: 5 minuti

Noi di Factory Communication Agenzia Marketing, Comunicazione, Web e Social Media Strategy, lo diciamo in continuazione ed in ogni occasione utile.

In questo articolo affronto un argomento estremamente importante.

Il rapporto tra Marginalità Operativa Lorda (MOL) e Focalizzazione del Business.

Come avrete più volte letto negli articoli di questo blog, uno dei temi principali che affronto è quello della focalizzazione.

MOL e Focalizzazione vanno di pari passo. Se volete migliorare il Business della vostra Azienda vi consiglio di dedicare 5 minuti alla lettura di questo articolo.

La Focalizzazione del Business è quella strategia che consente di massimizzare i Profitti minimizzando gli investimenti.

Non solo. Grazie alla strategia di focalizzazione potete creare una nuova nicchia di mercato e vincere la vostra concorrenza.

Riporto un esempio per spiegare questo concetto applicato alla famosa Regola 80/20.

Il Principio di Pareto. La regola 80/20.

Per spiegare i vantaggi della focalizzazione ci affidiamo a Vilfredo Federico Damaso Pareto illustre ingegnere, economista e sociologo italiano.

Definizione da Wikipedia

Il Principio di Pareto è un risultato di natura statistico-empirica che si riscontra in molti sistemi complessi dotati di una struttura di causa-effetto. Il principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. La regola 80/20.

Applicando il Principio di Pareto al Business possiamo dire che l’80% del Business di un’Azienda viene generato dal 20% dei prodotti o servizi creati.

Quindi se l’azienda presa in esame, produce ad esempio 100 diversi tipi di scarpe, il grosso del fatturato viene generato da 20 modelli.

Gli altri 80 modelli di scarpe generano solo il 20% del fatturato.

Una cosa molto importante da sottolineare: Se l’80% dei nostri prodotti e/o servizi generano solo il 20% del fatturato questi, sostanzialmente, vanno ad incidere pesantemente sulla marginalità della nostra attività.

I costi di produzione rimangono sostanzialmente invariati ma i numeri di pezzi venduti, o di servizi erogati, sono estremamente bassi.

E’ sicuramente una regola empirica, ma confermata più volte. E’ generata da una serie di situazioni, quindi, non è detto che possa essere applicata a tutti i mercati, prodotti, servizi e Brand.

Analizziamo ora un’Azienda Leader, che non ha bisogno di presentazione: Apple.

Vediamo come la gamma di prodotti Apple è estremamente ristretta.

È cresciuta in modo lento nel tempo. Ogni volta che hanno lanciato un prodotto nuovo, hanno di fatto creato una nuova nicchia di mercato, diventando subito i Leader.

Basti pensare:

  • all’iPod: prima si utilizzava il CD portatile oppure, per i nostalgici, il lettore di cassette;
  • all’iPhone: vi ricordate i vecchi cellulari?
  • all’iPad: c’era qualcos’altro prima?

In tutti questi casi ha conquistato subito la posizione dominante, perchè è stata la prima ed è subito diventata punto di riferimento, diventando leader di mercato.

Non solo. Grazie a questi nuovi Prodotti, hanno generato una Community forte, che si è identificata con il Brand.

Possiamo dire che Apple applica costantemente ed in modo proficuo la Focalizzazione del Business.

Passiamo a noi.

Ogni volta che incontro un Imprenditore, sottopongo sempre la stessa domanda: “dove vuoi essere tra 5, 10 e 20 anni?”

In questo periodo storico, le risposte sono delle più disparate, mediamente comunicano una estrema sfiducia.

Per guardare ad un futuro sereno, l’elemento fondamentale che dobbiamo analizzare è sicuramente il Margine Operativo Lordo (MOL), ancor prima del fatturato.

Scopriamo ora perchè il MOL è estremamente importante nella Focalizzazione del Business.

Se un’Azienda è sana, il Margine Operativo Lordo deve essere quanto meno costante, meglio se cresce di alcuni punti percentuale, ogni anno.

Quindi quali sono le operazioni che devo fare, per raggiungere questo obiettivo estremamente importante?

Ritorniamo alla regola 80/20. Riporto passo passo le attività che andrebbero svolte per fare un primo check del vs. business.

Quanto riporto di seguito non ha nulla a che vedere con le verifiche Amministrative e/o Contabili.

Analisi: Che cosa realmente genera il Business della mia Azienda?

  • Facciamoci aiutare da un semplice Excel costituito da poche colonne. Il Goal? avere un Gestionale che estrapola in modo preciso tali informazioni.
  • Prendete il vostro Catalogo Prodotti o Servizi ed effettuate un raggruppamento per famiglia.
  • Verificate il fatturato per ogni famiglia di prodotti o servizi
  • Prendete l’elenco dei costi e raggruppateli per famiglia di Prodotti e per singolo Prodotto/Servizio. Sicuramente l’operazione è più complessa. Ci sono costi fissi e variabili. Costi generici, costi legati direttamente alla realizzazione di ogni singolo prodotto e/o servizio. Non scoraggiatevi.
  • Ora potete verificare la marginalità operativa lorda per ogni singola Prodotto e Famiglia di Prodotti e/o Servizi.

So perfettamente che quanto vi ho riportato sopra è elementare e scontato.

Quello che invece non è scontato è l’attaccamento che, spesse volte, l’Imprenditore ha per una data categoria di Prodotti e/o Servizi, oppure per un singolo.

Le motivazioni sono molteplici:

  • è il primo prodotto che abbiamo creato
  • quel Prodotto l’ha inventato mio Padre
  • so che abbiamo basse marginalità ma lo ritengo strategico per la nostra Azienda… etc.

Ora quello che abbiamo realizzato è semplicemente una fotografia attualizzata.

Sicuramente in passato tali valori erano differenti. Ma come saranno in futuro?

Non solo.

Qual’è lo sforzo imprenditoriale che devo fare, per produrre, gestire, mantenere un vasto catalogo di Prodotti e/o Servizi?

Un’analisi, come quella sopra riportata deve essere fatta, se possibile, direttamente dall’imprenditore. Non può essere demandata a terze parti.

La raccolta dei dati si, ma l’analisi no.

L’analisi può determinare la necessità per un’Azienda, di cambiare drasticamente il proprio Piano Industriale.

Gli investimenti, la strategia Marketing. E’ quindi fondamentale che sia l’imprenditore a capire, comprendere, analizzare e decidere come intervenire nella propria Azienda, applicando così la Focalizzazione del Business.

Ma ritorniamo alla nostra analisi.

Non mi meraviglierei se, dati alla mano, dovesse risultare effettivamente che solo il 20 % o max 30% dei Prodotti e Servizi sono quelli che determinano la marginalità piena della tua azienda.

Molto probabilmente questi Prodotti e Servizi di alto valore, fanno parte di una nicchia o segmentazione particolare del Mercato. Il restante 70/80 % si distribuisce su altre nicchie.

La focalizzazione ci porta a scegliere una nicchia di Mercato, possibilmente quella che genera il maggior profitto all’Azienda, ed attivare una strategia di posizionamento che ci permetta di dominarla appieno.

Ho affrontato questo argomento con decine di Imprenditori, in vari incontri, eventi o seminari.

La paura rimane sempre la stessa.

Se ho un catalogo ricco di Prodotti, riesco sempre ad accontentare il Cliente, diversamente come faccio a vendere?

Focalizzarsi non vuol dire vendere di meno.

Focalizzarsi vuol dire ridurre progressivamente i costi e migliorare la marginalità.

Inoltre ci permette anche di aumentare le vendite.

Volete un caso pratico? Vi invito a leggere questo articolo: Per fare Business è meglio avere un grande catalogo oppure Focalizzarsi in una nicchia?

Se avete trovato interessante questo articolo lasciatemi un commento e sarò ben lieto di rispondervi.

Se avete delle domande o l’esigenza di approfondire questo argomento, non esitate a contattarmi.

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