Oggi vi parlo di Optima un esempio lampante di de-focalizzazione.
Da anni sostengo che la strategia di focalizzazione è forse l’arma più affilata e vincente per vincere sul mercato.
Guardiamoci intorno. Entriamo in un supermercato. Facciamo un giro su Ebay ed Amazon.
Per ogni tipologia di prodotto ne esistono infinite varianti.
Camminiamo lungo le strade delle nostre città.
Decine di negozi simili, che vendono la stessa merce.
Qual’è il loro elemento differenziante? In che cosa fanno la differenza.
A parità di prodotto la differenza la fa esclusivamente l’esperienza che facciamo vivere al nostro cliente. Quella che in gergo markettaro è definita customer experience.
Ebbene. Possiamo affidare il futuro delle nostre aziende solamente all’esperienza utente?
Credo proprio di no.
Quindi è fondamentale analizzare il nostro modello di business.
Analizzare la nostra strategia a medio e lungo termine per capire se la nostra azienda ha ancora un futuro florido davanti a se. Oppure è destinata a scomparire come tante altre aziende.
Questo cappello introduttivo è fondamentale per affrontare l’argomento del giorno.
Optima, questa azienda che si è affacciata da poco sul mondo globale, delle utenze.
Energia elettrica, gas e telecomunicazioni sono ormai delle commodity.
Esistono aziende leader da anni in questo mercato. Enel, Fastweb, Vodafone, Tre solo per citarne alcune.
Combattono con il coltello tra i denti una guerra dura, per vincere sul proprio mercato.
Una guerra che ha portato a drastiche riduzioni delle marginalità.
Ed è importante considerare che non solo sono leader nel loro mercato. Hanno credibilità, reputazione, know how.
Possiamo dire che sono focalizzate sul loro mercato di riferimento.
Ora analizziamo la strategia di Optima.
Luce, Gas, Fibra, Telefono fisso e mobile, tutto in un’unica offerta.
Non solo. Se sottoscrivi l’abbonamento GRATIS 10 GB e 1.000 minuti mese di telefonia mobile ed il fisso GRATIS per tutti.
Tra l’altro la postilla, che potete vedere anche nell’immagine, indica *fino a quando rimani cliente energia.
Questo indica che il loro mercato di riferimento, quello che crea le marginalità vere o presunte è quello dell’energia elettrica.
Ora mi chiedo.
- Come posso fare la differenza?
- Come posso essere competente in mercati così differenti?
- Come posso attrezzare un efficiente customer care che risponda ad esigenze legate alla telefonia, con la stessa affidabilità, preparazione e chiarezza della luce e del gas? Settori totalmente differenti.
L’offerta commerciale e la promessa al cliente sono chiare: Se prendi tutto il pacchetto da noi risparmi. Questo è l’apparente vantaggio competitivo per i clienti.
Ma a quale prezzo?
Come fate ad intervenire prontamente su problemi totalmente differenti: connettività, energia elettrica e fornitura di gas?
Presumo che Optima sia un rivenditore, cioè che compra servizi dai fornitori nazionali, per poi rivenderli al proprio cliente.
- Ma dove sta il business?
- Quanto può durare?
- Come puoi conquistare quote di mercato quando hai aziende storiche, focalizzate ed enormi come competitors?
Non solo.
Se non pago un canone, sostanzialmente, rimango in un colpo solo senza tutti i servizi.
Drammatico. Immaginatevi un’azienda che, per qualsiasi motivo, rimane contemporaneamente senza connettività, luce per le macchine che producono e gas per il riscaldamento.
Al contrario se applico la strategia di focalizzazione, posso creare una nuova nicchia di mercato.
Questo mi permette di diventarne subito il leader e punto di riferimento.
Per vincere sul mercato non è importante che il nostro prodotto o servizio sia migliore di quello dei competitors.
E fondamentale che sia diverso.
E’ fondamentale entrare per primi nella testa del consumatore.
La strategia di focalizzazione in sintesi ci permette di:
- Costruire un nuovo segmento di mercato,
- Essere percepiti come esperti di quel nuovo segmento di mercato,
- Costruire la giusta catena del valore,
- Adottare strategie competitive,
- Realizzare strategie di differenziazione che permettano di far meglio percepire le caratteristiche del prodotto,
- Aumentare il valore percepito da parte del cliente,
- Combattere contro quei competitors dove l’unica strategia orientata alla differenziazione consiste nei prezzi più bassi e basse marginalità.
Possiamo dire che la focalizzazione è una strategia aziendale che consente di generare profitto, ridurre i costi di produzione, diventare leader di una nuova nicchia di mercato.
Il mio consiglio è quello di analizzare il vostro catalogo prodotti e servizi.
Applicate il Principio di Pareto. Afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti.
Traducendolo in Business.
L’80% delle vostre marginalità, attenzione non dei fatturati che sono altra cosa, sono generati dal 20% dei vostri prodotti.
Quindi solo il 20% delle vostre marginalità sono generate da ben l’80% dei vostri prodotti. Che dispendio di energie e risorse…
Ciò determina che, se eliminate solo una parte dell’80% dei vostri prodotti a bassa marginalità, il MOL (margine operativo lordo) globale migliorerà sensibilmente.
Riducendo anche costi, impegni finanziari, rischi d’impresa.
Concorderete con me che, una buona strategia di focalizzazione, ci fa dormire sono tranquilli.
Ultimo elemento fondamentale.
Focalizzarsi vuol dire avere l’opportunità di migliorare la nostra strategia marketing e comunicazione.
Se ritorniamo sull’esempio di Optima, apparentemente la loro offerta è vincente.
Ma per essere vincente devi acquistare il pacchetto completo.
- Ma perché cambiare operatore telefonico se ti trovi bene? Per risparmiare pochi euro al mese?
- Ma io con Fastweb, oltre alla fibra ho anche tanti canali televisivi. Perché ci devo rinunciare?
Se ti focalizzi in una nicchia la tua strategia marketing, comunicazione e social media è sicuramente più efficace.
Grazie alla strategia di posizionamento individui, molto chiaramente, il tuo mercato di riferimento ed il tuo target potenziale.
In questo modo puoi definire campagne e strategie di comunicazione efficaci ed efficienti.
Non solo. Puoi pianificare una corretta strategia di customer experience, per migliorare l’esperienza dell’utente, aumentando la sua fidelizzazione.
Sostanzialmente hai tutte le carte in regola per vincere sul mercato.
Buona focalizzazione a tutti.
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