Strategia di Inbound Marketing

L’inbound Marketing non è solo una strategia di Marketing ma bensì la filosofia sulla quale costruire la crescita della propria azienda.

Prima di analizzare l’operatività, gli strumenti ed attività che stanno alla base dell’Inbound Marketing riteniamo fondamentale spiegare perché fare inbound marketing.

Focalizzati sui tuoi clienti e potenziali clienti

Questo è un elemento fondamentale che sta alla base di una sana crescita aziendale.

Molte aziende si concentrano sull’acquisizione dei nuovi clienti dando per scontato che quelli esistenti non passeranno mai alla concorrenza o smetteranno di utilizzare i loro prodotti e/o servizi.

E’ probabilmente uno degli errori più diffusi ed il primo passo verso il fallimento.

Lo sappiamo abbiamo utilizzato una parola estremamente forte ma necessaria.

Proprio perché applichiamo al 100% la filosofia dell’inbound marketing è per noi fondamentale comunicare in modo chiaro, diretto ed efficace.

Vogliamo aiutare gli imprenditori senza giri di parole, tecnicismi e strategie varie.

La cosa più importante per noi, è catturare la tua attenzione e trasferirti gli elementi fondamentali per capire il valore di una strategia che mette il cliente al centro.

Solo successivamente possiamo analizzare il cosa ed il come.

Per questo motivo è fondamentale definire, fin da subito, con chi ti vuoi relazionare, sostanzialmente chi è il tuo cliente ideale.

Questo processo viene messo in atto costruendo la “Buyer Personas“, cioè pensando, disegnando, descrivendo quello che ritieni essere il tuo cliente di riferimento.

Quello che spesse volte viene definito, in modo decisamente più generalizzato, Target.

In un’epoca in cui sono i clienti a scarseggiare e non i prodotti, sembrerebbe anacronistico predisporre una strategia per “selezionare” i clienti.

Invece disegnare il cliente ideale, la buyer persona, ci permette di progettare una strategia marketing e comunicazione focalizzata e non dispersiva.

In questo modo possiamo costruire un rapporto di fiducia con il nostro target di riferimento.
Sappiamo di cosa ha bisogno, parliamo la stessa lingua, sappiamo come possiamo aiutarlo.

Il Cliente si chiede…

• Il prodotto / servizio che mi hanno venduto farà veramente quello che dicono?
• Il supporto clienti funziona? Hanno l’assistenza?
• E se il prodotto non funziona me lo cambiano?

L’Azienda si chiede…

• Mi pagheranno?
• Torneranno da me per acquistare un nuovo prodotto, oppure l’aggiornamento del servizio?
• Parleranno bene del mio prodotto / servizio ai loro conoscenti?

Abbiamo riportato solo alcune delle domande. Come puoi vedere sono tante e coinvolgono sia il cliente che il fornitore.

Nella crescita del business aziendale l’acquisizione di nuovi clienti è sicuramente importante.

Riteniamo che lo sia ancora di più, costruire la giusta relazione di fiducia e fidelizzazione con i clienti esistenti, per 3 fondamentali motivi.

Un cliente soddisfatto:

1. parla del nostro prodotto / servizio con i propri amici e conoscenti. Questo sano passaparola ci permette di acquisire nuovi clienti a costo zero.
2. è propenso ad acquistare un nostro nuovo prodotto: il nuovo modello di cellulare, la nuova linea di abbigliamento, la nuova versione del software.
3. è tollerante nei confronti del nostro brand. Se, per mille motivi, subisce un’esperienza negativa con un nostro prodotto o servizio, tende a giustificare tale esperienza.. “capita anche ai migliori”.

1. Vendere anche a spese del cliente: genera business nel brevissimo periodo, ma è deleterio nel medio e lungo periodo. Porta le aziende a prendere decisioni a breve termine che sacrificano le relazioni a lungo termine.
2. Vendere rispettando il cliente: richiede un grande sforzo da parte dell’azienda. Genera business nel breve, medio e lungo periodo

E’ importante ricordare che, rispetto al passato, grazie ad internet, oggi i clienti hanno più potere in quanto possono velocemente reperire informazioni sul tuo prodotto, settore e sulla concorrenza.

Una volta avevano a disposizione poche informazioni di pochi fornitori. Oggi hanno siti che comparano offerte, tecnologie, servizi, prezzi, accessori etc..

Il punto decisione si è spostato nel tempo. Ora non decidono in negozio ma a casa o in ufficio, guardando e informandosi su social e siti internet.

Il Marketing si basa su numeri e statistiche:

Il 94% dei consumatori ha interrotto le comunicazioni con un’azienda a causa di promozioni o messaggi irrilevanti

Source: Oracle, Frictionless B2B

È probabile che il 74% delle persone cambi marchio se trova difficile il processo di acquisto.

Source: Salesforce

Il 51% dei clienti non farà mai più affari con una società dopo un’esperienza negativa

Source: NewVoiceMEdia

Il 93% dei clienti ha dichiarato di avere maggiori probabilità di essere clienti abituali presso aziende con un servizio straordinario.

Source: Hubspot

Il 77% dei consumatori ha condiviso esperienze positive con i propri amici o sui social media e sui siti di recensioni

Source: Hubspot

Dopo aver analizzato perché è fondamentale fare inbound marketing vediamo come.

Fare il bene per i propri clienti significa, fare il bene per il proprio business.

L’Inbound è il modo migliore per costruire relazioni durature.

Incrementa le vendite ed è la via migliore per aiutare i tuoi clienti. Grazie all’Inbound Marketing la tua azienda può crescere meglio nel lungo periodo.

L’Inbound si basa sulla condivisione delle tue conoscenze con il mondo, possiamo dire che è letteralmente la monetizzazione della conoscenza.
La condivisione della conoscenza ci porta ad essere utili alle persone.
Questo genera attrazione verso il nostro brand.

Per questo motivo l’inbound non è una strategia commerciale ma bensì una strategia marketing e di comunicazione.

Se vuoi ottenere valore da potenziali clienti (lead e prospect) e clienti è fondamentale costruire relazioni e conversazioni sia con il target audience che non.

Per creare questo valore, è necessario fornire le informazioni giuste alla persona giusta al momento giusto ogni volta (gli interessi delle persone cambiano nel tempo).

Si ogni volta, perchè abitudini, esigenze, desideri cambiano nel tempo. La nostra azienda e la nostra strategia deve poter evolversi e adeguarsi nel tempo.

Un ulteriore elemento da tenere in considerazione è che l’inbound non riguarda solo il reparto marketing o vendita ma l’intera azienda in quanto si basa su 3 elementi fondamentali: attrarre, coinvolgere e deliziare.

Questo determina che per aver un rapporto di totale fiducia tra il consumatore e l’azienda, ogni reparto deve lavorare al massimo per mantenere il più elevato standard di customer experience o esperienza vissuta dal cliente.

Il reparto Marketing deve essere efficiente per attrarre nuovi potenziali clienti. Poi la palla passa al reparto commerciale, che passa al reparto tecnico, al supporto clienti, all’assistenza etc…

Ognuna di queste fasi è estremamente importante e può pregiudicare il buon rapporto tra clienti e brand.

L’inbound marketing si genera attraverso la pianificazione di una corretta strategia che prevede l’utilizzo della Marketing Automation, il Funnel di vendita ed i relativi servizi e tecnologie.

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