In questo articolo vedremo insieme come fare Inbound Marketing per cercare clienti nuovi e incrementare le vendite. Nel marketing questo processo viene chiamato lead generation.
Un lead è un utente che si è dimostrato interessato all’azienda. Quindi è un utente avviato verso la conversione e l’acquisto finale, che si trova in una prima fase di valutazione.
Come riconoscerlo?
Il lead lascia esplicitamente e volontariamente all’azienda dei dati personali, in cambio di materiale, contenuti, informazioni.
I dati personali includono informazioni anagrafiche, contatti, recapiti ecc.
Il lead non va confuso con il prospect, che è invece un lead che si è mostrato interessato ad uno specifico prodotto o a uno specifico servizio.
Il prospect è nella fase della considerazione dell’oggetto da acquistare, quindi è un’evoluzione successiva rispetto al lead.
Lead generation: cos’è e perché è importante
Il significato di lead generation è “generare interesse verso il brand da parte degli utenti”.
La lead generation è l’insieme delle tattiche che il marketing usa per avvicinare nuovi potenziali clienti.
Questo processo non è importante solo se c’è il lancio di un nuovo prodotto o il lancio di un nuovo brand, ma è strettamente necessario anche per linee di prodotto ben avviate.
La lead generation infatti è sempre stata un aspetto fondante delle marketing strategies aziendali per incrementare le vendite. Con la preponderanza del web come piazza di scambio, la strategia di marketing digitale ha assunto un’importanza primaria.
Una strategia funzionale deve quindi considerare tutte diverse piattaforme che consentono al brand di entrare in relazione con i suoi potenziali clienti: i social, le email, i podcast, il sito web, il blog ecc.
Ci sono due strade per generare i lead:
- andare a cercare nuovi clienti con azioni di push;
- fare in modo che gli utenti ci trovino.
La prima strategia è detta outbound marketing ed include ad esempio:
- Advertising e campagne paid;
- Email marketing, DEM e simili;
- Fiere ed eventi di settore, in presenza o virtuali.
La seconda strategia è l’inbound marketing, che si basa sul dare agli utenti dei contenuti utili, a seconda dei suoi bisogni.
Le azioni di inbound marketing includono:
- blog
- e-book, guide, infografiche e contenuti scaricabili;
- strategie SEO;
- website.
Oggi più che mai per generare lead bisogna creare relazioni con gli utenti, attraverso i contenuti: questo spiega la rapida crescita dell’Inbound Marketing. Pensiamo che richieda un piccolo approfondimento.
Fare Inbound Marketing: 10 buoni motivi
Sebbene non siano disponibili dati specifici per l’Italia, le statistiche globali del 2023 mostrano che:
- L’83% delle aziende preferisce l’inbound marketing per acquisire clienti
- Il 62% delle aziende segnala un aumento dei lead grazie all’inbound marketing
- Il 75% delle aziende migliora la propria visibilità online attraverso strategie di inbound marketing
Questi dati suggeriscono una tendenza positiva nell’adozione e nell’efficacia dell’inbound marketing anche in Italia.
Ed ora vediamo 10 buoni motivi per utilizzare la strategia di inbound marketing per fare lead generation
- Attira clienti qualificati
L’inbound marketing attira persone già interessate ai tuoi prodotti o servizi.
Creando contenuti mirati alle esigenze del tuo pubblico, attrai lead di alta qualità più propensi alla conversione. - Aumenta la visibilità del brand
Attraverso contenuti ottimizzati per i motori di ricerca e l’uso dei social media, l’inbound marketing migliora la tua presenza online e aumenta la consapevolezza del brand. - È più conveniente rispetto al marketing tradizionale
L’inbound marketing ha costi inferiori e un ROI maggiore. I lead inbound costano in media il 62% in meno rispetto a quelli outbound. - Genera traffico qualificato
Le tattiche SEO e di content marketing attirano visitatori qualificati al tuo sito web, aumentando le possibilità di conversione. - Costruisce relazioni a lungo termine
L’inbound marketing si concentra sulla creazione di relazioni durature con i clienti attraverso contenuti di valore e interazioni personalizzate. - Educa i potenziali clienti
Fornendo contenuti educativi e informativi, l’inbound marketing aiuta i prospect a comprendere meglio i tuoi prodotti/servizi. - Rafforza la reputazione aziendale
Offrendo contenuti utili e di qualità, ti posizioni come esperto autorevole nel tuo settore. - È scalabile nel tempo
I contenuti creati continuano ad attrarre lead anche molto tempo dopo la pubblicazione, rendendo l’inbound marketing una strategia sostenibile a lungo termine. - Fornisce dati analitici dettagliati
A differenza del marketing tradizionale, l’inbound marketing offre metriche precise per misurare i risultati delle tue campagne. - Allinea marketing e vendite
L’inbound marketing favorisce la collaborazione tra i team di marketing e vendite, creando un approccio commerciale unificato
Come fare Inbound Marketing: le basi
Prima di definire che cos’è l’Inbound Marketing, dobbiamo fare una premessa. Ogni utente che diventa un cliente pagante affronta un percorso in evoluzione, nella sua relazione con il brand.
Questo percorso si compie all’interno di un imbuto di marketing (il funnel). Non tutti gli utenti diventeranno clienti, ma solo quelli davvero interessati e convinti.
Da manuale, in funnel ha 5 fasi, che cambiano a mano a mano che l’utente assume consapevolezza dei suoi bisogni e di come il tuo brand può aiutarlo.
Le 5 fasi sono:
- Consapevolezza: l’utente comprende di avere un bisogno o un problema;
- Interesse: entra in contatto con il tuo brand, e intuisce che puoi aiutarlo. Ora è un lead;
- Considerazione: considera i pro e i contro di acquistare da te, e forse anche dai competitor, evolvendo in prospect;
- Decisione: ha finalmente scelto il tuo prodotto e la tua azienda;
- Azione o acquisto.
Nell’Inbound Marketing a queste fasi sono associate tre diverse tipologie di contenuti;
- Contenuti per attrarre nuovi utenti;
- Contenuti per coinvolgerli e generare interesse crescente (lead generation);
- Contenuti per convincerli ad acquistare.
Quali settori in Italia stanno mostrando il maggior interesse per l’inbound marketing
Possiamo identificare alcuni settori in Italia che stanno mostrando un particolare interesse ad investire le proprie risorse nelle strategie di inbound marketing:
Automotive
Il settore automobilistico emerge come uno dei più attivi nell’adozione di strategie di inbound marketing.
Con un tasso di apertura delle email del 58.87% e un click-to-open rate del 7.18%, l’automotive dimostra un forte engagement con i contenuti inbound.
Non-profit
Le organizzazioni non profit stanno abbracciando l’inbound marketing con risultati significativi.
Questo settore registra un tasso di apertura delle email del 51.98% e un click-to-open rate dell’8.96%, indicando un alto livello di interesse e interazione da parte del pubblico.
Immobiliare
Il settore immobiliare si distingue per l’efficacia delle sue strategie inbound, con un tasso di apertura delle email del 51.39% e un impressionante click-to-open rate del 15.46%.
Questi numeri suggeriscono che i contenuti inbound stanno risonando particolarmente bene con il pubblico interessato all’immobiliare.
Infatti diversi operatori del settore hanno implementato contenuti di valore sui propri siti per risolvere i diversi problemi legati alla gestione oppure acquisto / vendita di un immobile.
Servizi Finanziari
Anche se non ai vertici per tassi di click, il settore dei servizi finanziari mostra un forte interesse iniziale verso i contenuti inbound, con un tasso di apertura delle email del 58.49%.
Retail
Il settore retail sta dimostrando un crescente interesse per l’inbound marketing, in particolare per quanto riguarda la conversione delle landing page.
Con un tasso di conversione del 17.6%, il retail si posiziona tra i settori più efficaci nel trasformare l’interesse iniziale in azioni concrete.
Tecnologia e High Tech
Con un tasso di apertura delle email del 46.32% e un click-to-open rate del 9.88%, il settore tecnologico mostra un solido interesse per le strategie inbound, probabilmente dovuto alla natura innovativa del settore stesso.
È importante notare che, mentre questi settori mostrano un interesse particolare, l’inbound marketing sta guadagnando terreno in vari ambiti del mercato italiano.
La crescita complessiva del mercato digitale e l’aumento degli investimenti in content marketing suggeriscono un’adozione sempre più ampia di queste strategie in diversi settori dell’economia italiana.
Fare inbound marketing per acquisire nuovi Clienti e contatti
Avrai già intuito che l’Inbound Marketing è perfettamente indicato per la lead generation (e per gli step successivi fino all’acquisto).
Abbiamo anche già detto che si fonda sui contenuti di siti web, blog, ebook, guide ecc che vengono offerti gratuitamente agli utenti.
Ma come è possibile generare regalando contenuti, che richiedono tempo e risorse per essere preparati?
Il segreto sta nel produrre content che abbiano un valore per la tua audience. Possono essere utili a risolvere un problema, oppure possono essere semplicemente divertenti, coinvolgenti, interessanti.
Per avere valore, devono essere pensati per la tua audience. Di solito perciò la strategia di Inbound Marketing parte dallo studio delle Buyer Personas. Sotto il profilo tecnologico, risultano utilissime delle piattaforme di marketing automation come per esempio HubSpot.
Se continui a leggere, ti raccontiamo perché vale la pena investire nella produzione di contenuti.
Parti dalle Buyer Personas
Sono utenti fittizi, ai quali devi attribuire tutte le caratteristiche psico-socio-demografiche, comportamentali e attitudinali del tuo cliente ideale.
A mano a mano che raccogli dati sulla tua audience (attraverso Google Analytics, gli Insights dei social network, le iscrizioni ai tuoi eventi, i tassi di apertura delle tue newsletter ecc) puoi affinare le Buyer Personas.
Crea contenuti per attirare nuovi utenti in linea
Ora che sai a chi rivolgerti, puoi pubblicare i primi contenuti dedicati agli utenti nella primissima fase del funnel. Questi clienti hanno lo scopo di attirarli verso il tuo brand, come abbiamo detto.
In questa fase allora dovresti aiutarli a scoprire di avere un’esigenza o un problema, oppure comunicare che esiste una possibile soluzione.
Contenuti interessanti, che coinvolgono l’utente
A questo punto, hai attirato degli utenti consapevoli di un’esigenza. Inizia la fase vera e propria di lead generation.
I contenuti che offri adesso devono essere coinvolgenti e suscitare interesse verso il tuo brand. Possono essere guide, e-book scaricabili, infografiche.
Ad esempio, potresti aggiungerli al termine di un blog post e chiedere un indirizzo email oppure la registrazione alla tua newsletter in cambio.
E perché mai dovrebbe acconsentire a fornirti un dato personale?
Le persone sono più inclini a fornire dati personali se ricevono un “regalo”, come in questo caso una guida o un e-book. Affinché funzioni, però, devi proporre un contenuto che ha davvero valore per la tua audience.
La generazione di lead attraverso le strategie Inbound sono efficaci quindi solo se si distribuiscono contenuti di qualità e in linea con le aspettative delle Buyer Personas.
Quando questo avviene, ripaga dell’investimento necessario per realizzare tali contenuti.
Per questo spesso è meglio affidarsi a degli esperti di Inbound Marketing.
Prospect, clienti e aficionados
In questo articolo ci siamo focalizzati sulla lead generation, ma gli step successivi di una strategia inbound sono quelli di generare dei prospect, vendere e incrementare i clienti.
I contenuti più utili alla fine del funnel sono quelli che spingono il lead prima a considerare l’acquisto e poi a comprare. Ad esempio? case studies, storie di successo, test gratuiti, webinar dimostrativi ecc.
Ricorda infine che l’Inbound Marketing è efficace anche nel post-vendita, per mantenere le relazioni con i clienti già acquisiti e fidelizzarli.
Perché fare l’inbound marketing può contribuire all’innovazione digitale delle aziende italiane
L’inbound marketing può contribuire significativamente all’innovazione digitale delle aziende italiane in diversi modi:
Trasformazione della cultura aziendale
L’adozione dell’inbound marketing richiede un cambio di mentalità, spingendo le aziende a:
- Focalizzarsi sulla creazione di valore per il cliente anziché sulla semplice promozione dei prodotti
- Sviluppare una cultura data-driven, basata sull’analisi dei dati per prendere decisioni informate
- Promuovere la collaborazione tra i reparti marketing, vendite e servizio clienti
Questo approccio innovativo può catalizzare una più ampia trasformazione digitale dell’organizzazione.
Adozione di nuove tecnologie
Fare inbound marketing comporta l’utilizzo di strumenti digitali avanzati:
- Piattaforme di marketing automation per gestire e ottimizzare le campagne
- Sistemi CRM (customer relationship management) integrati per tracciare l’intero customer journey
- Strumenti di analisi dei dati per misurare le performance e ottenere insights
L’integrazione di queste tecnologie può accelerare la digitalizzazione dei processi aziendali.
Miglioramento della presenza online
Attraverso l’inbound marketing, le aziende italiane possono:
- Ottimizzare i propri siti web e contenuti per i motori di ricerca (SEO)
- Creare una presenza efficace sui social media
- Sviluppare strategie di content marketing per attrarre e coinvolgere il pubblico target
Questo porta a una maggiore visibilità online e a un miglioramento della reputazione digitale del brand.
Personalizzazione dell’esperienza cliente
L’inbound marketing si basa sulla creazione di esperienze personalizzate:
- Segmentazione avanzata del pubblico
- Creazione di contenuti mirati per specifiche buyer personas
- Automazione di comunicazioni personalizzate lungo tutto il customer journey
Queste pratiche innovative migliorano l’engagement e la soddisfazione dei clienti.
Integrazione dell’Intelligenza Artificiale
Le più recenti evoluzioni dell’inbound marketing includono l’utilizzo dell’AI per:
- Automatizzare attività ripetitive
- Analizzare grandi quantità di dati in tempo reale
- Offrire esperienze altamente personalizzate
- Ottimizzare le campagne di marketing
L’adozione di queste tecnologie AI può dare un significativo vantaggio competitivo alle aziende italiane.
Superamento delle barriere culturali
Nonostante il potenziale, l’Italia investe ancora poco in marketing digitale rispetto ad altri paesi avanzati. L’inbound marketing può aiutare a superare alcune barriere culturali:
- Educare i manager sull’importanza del digitale
- Dimostrare il ROI delle attività di marketing online
- Promuovere una cultura dell’innovazione e dell’apprendimento continuo
Implementando strategie di inbound marketing, le aziende italiane possono quindi non solo migliorare le proprie performance di marketing, ma anche catalizzare una più ampia trasformazione digitale, posizionandosi meglio per competere nel mercato globale.
Perché fare inbound marketing può personalizzare l’esperienza utente
L’inbound marketing offre diverse opportunità per personalizzare l’esperienza utente, migliorando il coinvolgimento e la conversione dei potenziali clienti.
Ecco alcuni modi chiave in cui l’inbound marketing può personalizzare l’esperienza:
Segmentazione del pubblico
L’inbound marketing si basa sulla creazione di buyer personas dettagliate e sulla segmentazione del pubblico. Questo permette di:
- Creare contenuti mirati per specifici segmenti di utenti
- Inviare comunicazioni personalizzate in base agli interessi e alle esigenze di ciascun gruppo
- Offrire raccomandazioni di prodotti o servizi più rilevanti
Personalizzazione dei contenuti
Attraverso l’analisi dei dati e il comportamento degli utenti, è possibile:
- Mostrare contenuti dinamici sul sito web in base alle preferenze dell’utente
- Suggerire articoli o risorse correlate agli interessi dimostrati
- Adattare il tono e lo stile dei contenuti al target specifico
Automazione del marketing
L’utilizzo di piattaforme di marketing automation consente di:
- Inviare email personalizzate in base alle azioni dell’utente
- Creare flussi di nurturing automatizzati e su misura
- Fornire contenuti rilevanti nelle diverse fasi del customer journey
Interazioni personalizzate
L’inbound marketing permette di:
- Utilizzare chatbot intelligenti per fornire assistenza personalizzata
- Offrire consulenze o demo su misura in base alle esigenze specifiche
- Personalizzare le call-to-action in base al comportamento dell’utente
Analisi e ottimizzazione continua
Grazie all’analisi dei dati, è possibile:
- Monitorare le performance delle campagne per ciascun segmento
- Ottimizzare costantemente i contenuti e le strategie in base ai risultati
- Migliorare progressivamente la personalizzazione dell’esperienza utente
Implementando queste strategie di personalizzazione, le aziende possono ottenere risultati significativi.
Ad esempio, Plastic Printers è riuscita a convertire il 64% dei lead in clienti grazie all’uso di workflow personalizzati e lead nurturing.
Similmente, Bell Performance ha aumentato il traffico del sito del 700% e la generazione di lead del 1400% in due anni attraverso l’ottimizzazione SEO e campagne email personalizzate.
La personalizzazione nell’inbound marketing non solo migliora l’esperienza utente, ma può portare a un aumento sostanziale del ROI.
Secondo McKinsey, la personalizzazione può generare un ritorno sugli investimenti di marketing da 5 a 8 volte superiore e aumentare le vendite di oltre il 10%3.
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