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Strategia per vendere al tempo del Coronavirus

Indice dei contenuti

La tua strategia per vendere … può cambiare velocemente?

Il tuo modello di Business può adeguarsi velocemente alle nuove strategie di vendita imposte dal Coronavirus?

Sono diversi giorni che provo a scrivere questo articolo. Ogni giorno acquisisce forme e sfumature totalmente differenti.

Chi segue il mio blog, i canali su WhatsApp, Telegram ed i canali Social ha sicuramente percepito un vuoto totale.

L’anno è iniziato in modo semplicemente fantastico. Factory Communication è diventata Partner HubSpot.

Abbiamo introdotto appieno la marketing automation e la business automation.

Poi è arrivato il coronavirus a ricordarci che tutto può mutare.

Per fortuna, la mia Agenzia ha continuato nella propria operatività, senza arrecare alcun disservizio ai clienti, anche se le mie colleghe lavorano da casa.

3 anni fa, quando ho cambiato il reparto IT, grazie alla consulenza di VENTUNOCENTO ho integrato un servizio di back up in cloud. non solo. Grazie ad HubSpot (CRM) e a TeamWork: dati, contatti, commesse, lavori sono totalmente gestiti online.

Chiaramente se la tua azienda produce mobili, è impensabile che i tuoi collaboratori lavorino da casa.

Ma veniamo a noi.

Come sempre, cerco di portare uno spunto focalizzato sulle strategie Marketing e Comunicazione, in questo caso con un particolare focus al business aziendale.

Partiamo con una prima domanda: il coronavirus era prevedibile? Direi proprio di no.

Strategia per vendere: la pubblicità deve avere la capacità di adeguarsi istantaneamente alle nuove esigenze di Mercato

In questi giorni, come gran parte degli Italiani, seguo attentamente la televisione.
Credo che il pubblico sia notevolmente aumentato.
Goal per le reti televisive che sicuramente vendono ad un prezzo superiore i vari passaggi televisivi.
Per deformazione professionale, ogni volto che vedo uno spot, mi viene naturale fare una breve analisi.
A chi è indirizzato (target), qual è il mercato, qual è l’obiettivo.
Così sto facendo in questi giorni.

Sono rimasto colpito da gran parte degli spot che hanno per soggetto le bevande alcooliche. Sono “storicamente” e strategicamente sbagliati.
Mi spiego meglio.
Andavano bene fino ad 1 mese fa, prima del Coronavirus.
Mediamente gli spot che pubblicizzano super alcoolici, sono realizzati in location piene di persone. Gente che si diverte, balla, parla, si abbraccia… ed in alcuni casi si bacia.
L’obiettivo è trasmettere il senso di condivisione, partecipazione e aggregazione che puoi ottenere se consumi quello specifico prodotto.
Oggi questo va contro ogni logica, sia di buon senso che commerciale.
Credo che ognuno di noi avrà visto almeno 100 volte gli annunci che dicono “state a casa”.

Quindi le agenzie di comunicazione che seguono questi grandi Brand dovrebbero correre subito ai ripari realizzando pubblicità che ti invogliano a degustare il prodotto a casa tua.
Davanti alla televisione oppure al caminetto.
Ascoltando la tua musica preferita, giocando con i tuoi figli… magari facendo l’amore con la tua compagna/compagno.
Chiaramente è un punto di vista personale.

Se dovessi avere come cliente un produttore di super alcoolici avrei già proposto, da tempo, la realizzazione di uno spot ad hoc.
Non si tratta solo di “sfruttare il momento”, che dal punto di vista commerciale è doveroso e corretto.
Credo che sia fondamentale assumersi anche la responsabilità di lanciare il messaggio corretto per il bene dei propri consumatori.
Come dico sempre è fondamentale amare i propri clienti.

Ora passiamo ad una domanda decisamente più diretta e che tocca tutti noi.

Strategia per vendere: ora l’auto la possiamo comprare da casa

Una piccola grande rivoluzione: possiamo comprare l’auto stando comodamente a casa nostra

Non è sicuramente la prima volta che un gruppo automobilistico prova a portare sul web l’intero processo di acquisto dei propri autoveicoli.

A fine 2019, Elon Musk aveva annunciato che, per ridurre i costi delle proprie auto e renderle così ancora più appetibili, avrebbe spostato parte delle vendite direttamente online. Notizia che poi non ha avuto un seguito.

In piena pandemia in Cina, è stata la volta dei Brand locali perseguire questa strada, dopo un crollo delle vendite di quasi l’80%.

In questi giorni alcuni gruppi automobilistici, tra i quali FCA, stanno giocando questa carta.
Apparentemente difficile, visto che l’italiano ama entrare in concessionario e analizzare ogni dettaglio dell’auto che vuole acquistare.

Sedersi comodamente al volante e passare con la punta delle dita il cruscotto, la leva del cambio, i pulsanti dell’aria condizionata…
Potremmo dire quasi un’esperienza carnale… perché molti di noi, l’auto, la vivono proprio così.

Se qualche mese fa, la notizia che la nostra prossima auto l’avremmo potuta acquistare direttamente online, sarebbe risuonata come una follia, oggi è realtà.
Quanto sta accadendo è semplicemente l’evoluzione epocale in cui, il Coronavirus, ci ha proiettato poco più di un mese fa!

È importante dire che il Coronavirus ha funzionato semplicemente da accelerante.
Quanto sta accadendo era ormai già scritto sui libri di storia al Capitolo “La grande rivoluzione del secondo decennio”.

Guarda caso l’anno che stiamo vivendo, ha già di per se un numero magico, esoterico oserei dire: 2020.

Sono ormai alcuni mesi che ribadisco questo concetto.

Se sei un imprenditore è fondamentale che ti fermi, analizzi il tuo business, capisci i punti di forza e debolezza e poi decidi come proseguire. Se ha senso proseguire!

Nulla sarà più come prima. L’anno 2020 sta disegnando una profonda mutazione nei comportamenti sociali, nel modo di pensare e conseguentemente nel modo di vivere e fare acquisti.

Se comprare un auto online, fino a pochi mesi fa, era un tabù oggi non le è più.
Stiamo sdoganando anche quest’ultimo baluardo del modello di vendita tradizionale.

Strategia per vendere: tutto si sta spostando online

Ora, praticamente per qualsiasi prodotto, l’intero processo decisionale e di acquisto avviene online:

  1. Ho un desiderio o esigenza
  2. Effettuo una ricerca online comparando tra loro diverse aziende, proposte e soluzioni. Ormai stanno nascendo, come funghi, portali comparatori per qualsiasi cosa.
  3. Verifico le caratteristiche, l’assistenza tecnica, il prezzo, la garanzia etc..
  4. A breve, grazie alla realtà aumentata potrò, addirittura, provare la sensazione di guida, gli spazi interni, toccare un oggetto, vedere il soggiorno della mia prossima casa, etc..
  5. Richiedo un’offerta
  6. Decido stando comodamente a casa o in ufficio
  7. Definisco ogni elemento contrattuale prima di procedere alla firma.

Perché stiamo parlando di tutto questo? Semplicemente perché, e continuerò a ripeterlo all’infinito ed oltre, tutto è cambiato.

Nulla sarà più come prima. Non illudiamoci. Le persone già ora e adesso sono diverse rispetto ad un mese fa.

Quando la pandemia sarà passata, i comportamenti saranno totalmente differenti. Avremo si voglia di tornare tutti alla normalità, ma ciò che definiamo ora normalità, sarà semplicemente totalmente differente. Cioè ci sarà una nuova normalità.

Cambieranno le priorità, quanto meno, nel primo periodo post Coronavirus.

Strategia per vendere: dobbiamo essere pronti per il dopo Coronavirus

In questi giorni il mondo intero sta affrontando un’emergenza di dimensioni incalcolabili. Siamo in trincea.
Ma l’Italia, si sa, quando vuole, sa essere un grande Paese.
Vantiamo da sempre menti geniali, invenzioni straordinarie, arte, cultura, scienza, bellezza.
Un popolo di lavoratori, che non si tira indietro davanti alle difficoltà, ma le affronta, con coraggio e determinazione.
Ma questo nemico è insidioso, e attacca le nostre famiglie, le nostre aziende, la nostra economia.

Come reagiranno le imprese italiane?

Noi di Factory Communication non ci siamo fermati e nonostante non vediamo fisicamente i nostri colleghi, lavoriamo insieme in smart working, ma soprattutto continuiamo a sostenere i nostri clienti attraverso meeting online, video conferenze e consulenze telefoniche.
L’elemento fondamentale è essere presenti.
Ho chiamato personalmente diversi clienti perché, in questo momento, la cosa più importante è far sentire loro che tu ci sei.
Hanno bisogno di sentire la nostra presenza. Che siamo vicini loro, che non li chiamiamo solo quando dobbiamo vendere qualcosa.

Il futuro per le aziende italiane può essere roseo se, e solo se, saremo in grado di apportare gli accorgimenti necessari alla nostra attività.
Questo deve avvenire già da adesso, ora, soprattutto nella piena emergenza!

Ora voglio che ti concentri sul futuro con una visione positiva.
È fondamentale non stare fermi e agire subito, ancor prima della fine di questa emergenza sanitaria.

Sopravviveranno solo le aziende che non si sono fermate. Quelle che hanno continuato a relazionarsi con i propri clienti e potenziali clienti.

Quindi vediamo insieme come organizzarci per far in modo che il nostro futuro vada nella direzione BIANCA, lasciando alle spalle l’incubo NERO.

Rialzarsi dopo una caduta si può. Ma si può anche non cadere.

Come dicevo, le imprese italiane stanno subendo un brusco rallentamento, a causa dell’emergenza Coronavirus che ha investito il Paese in queste ultime settimane.

La cosa che dobbiamo evitare è FERMARCI.

So bene che molte imprese al momento sono impossibilitate a continuare la propria attività, ma questo non significa smettere di COMUNICARE.

I nostri clienti hanno bisogno di noi, di sapere che ci siamo, che resistiamo e combattiamo insieme a loro questa guerra invisibile che sembra interminabile.

Se vuoi approfondire questo argomento ti consiglio di leggere questo articolo “Inbound Marketing“.

L’Inbound Marketing si basa sulla condivisione delle tue conoscenze con il mondo, possiamo dire che è letteralmente la monetizzazione della conoscenza. La condivisione della conoscenza ci porta ad essere utili alle persone. Questo genera attrazione verso il nostro brand.
In questo periodo storico dove tutti o quasi tutti, abbiamo molto più tempo, possiamo dedicare parte di quel tempo a costruire contenuti di valore per i nostri clienti e potenziali clienti. Questo ci permette di incrementare il rapporto di fidelizzazione. Prova a pensare a tutte le volte che un cliente ti ha chiesto un’informazione e non avevi tempo da dedicargli. Eri troppo presa/o. Qualsiasi sia la tua attività, oggi, puoi pensare a costruire contenuti di valore.
Come fare una messa in piega stando a casa, preparare la ricetta ideale, allenarsi nel proprio salotto, realizzare la prima nota….

Chiudere un negozio, un albergo, una produzione, non significa chiudere i rapporti con i clienti.

Questo periodo di stand-by generale, ci offre la possibilità di scoprire nuovi metodi e nuovi strumenti per poter comunicare con colleghi, familiari e clienti.

Guardiamo per esempio lo smart working. Prima dell’emergenza veniva considerato quasi un “non lavoro” mentre, adesso, sta tenendo a galla la maggior parte delle imprese italiane.

Abbiamo a disposizione ogni sorta di marchingegno tecnologico, ed è proprio lì, a portata di mano.

Ma cosa comunico se la mia attività è “ferma”?

Domanda lecita e abbiamo una risposta altrettanto lecita.

Poniamo il caso di un negozio di abbigliamento, che per ovvie ragioni ha dovuto chiudere il proprio punto vendita. I clienti, così come i dipendenti, saranno costretti a rimanere nelle proprie case, di conseguenza non riceveremmo comunque molte visite, anche se il Decreto non esistesse.

E cosa fanno le persone costrette in casa, impossibilitate ad avere rapporti sociali, magari abituate ad uscire tutti i giorni?

NAVIGANO SU INTERNET. Navigano su Internet e utilizzano i social per comunicare con gli altri, si informano sulle notizie più aggiornate, lavorano da casa.. ma soprattutto vogliono sentirsi protagonisti.

Eh sì, perché in questo momento anche tutto lo staff sanitario ci sta ricordando che “non si guarda in faccia nessuno”. Gli ospedali sono al collasso, e si arriverà ben presto a dover scegliere chi curare e chi no.

Il clima di incertezza e preoccupazione non fa altro che instaurare nelle persone l’idea del “perché non l’ho fatto prima?”.

Proviamo a pensarci bene, quante volte ci è stato chiesto, o abbiamo chiesto a nostra volta “Cosa farai quando sarà finita l’emergenza?”. Ed ecco che scatta la filosofia del Carpe Diem.

Chi trascorrerà un weekend al mare, chi andrà al ristorante con amici e parenti, chi si dedicherà a un hobby che ha tralasciato.

La parola d’ordine sarà: voglio tornare a vivere!

Tutte queste risposte fanno immaginare una cosa sola: cogliere l’attimo.

Ebbene sì, perché questo stop, questa quarantena, la sensazione di paura e incertezza, creano nelle persone la voglia di esaudire i propri desideri, prima che sia troppo tardi.

Cogli la rosa quando è il momento, che il tempo lo sai, vola! Ogni fiore che oggi sboccia, domani appassirà

John Keating – Robin Williams; L’attimo fuggente

Con questa visione del futuro, capiamo bene del perché è importante mantenere attiva la comunicazione tra noi e il cliente.

Le persone hanno bisogno della nostra presenza, di sapere che ci siamo, che continuiamo a lottare con loro e per loro. Ma soprattutto dobbiamo far loro sapere che quando tutto sarà tornato alla normalità, noi ci saremo.

E quindi un messaggio ad una lista su WhatsApp, una newsletter, una email, una telefonata, un articolo sul proprio blog, diventano magicamente un ponte di collegamento tra noi e i nostri clienti.
Possiamo incentivarli a rimanere a casa, ricordando che le nostre consegne a domicilio non si sono fermate.
Possiamo informarli del fatto che abbiamo chiuso i nostri punti vendita per salvaguardare la loro salute, e quella dei nostri dipendenti, ma che siamo disponibili ad ogni tipo di assistenza.

Abbiamo a disposizione infiniti strumenti come i social!

Sono stati creati proprio per questo, no? Allora COMUNICHIAMO.

Social Network: come rimanere attivi anche durante il Coronavirus?

Nonostante la nostra attività sia in stand-by, possiamo utilizzare tutti gli strumenti che abbiamo a disposizione per mantenere attiva la comunicazione con i nostri clienti. Impariamo quindi ad utilizzarli al meglio.

Ecco qualche spunto da tenere in considerazione:

  • Contest: Chiediamo ai nostri clienti di scattare un selfie a casa, magari con il nostro prodotto in bella vista e usando uno specifico hashtag (#). Oltre ad incentivare i clienti a rimanere follower attivi della nostra pagina, avremo tanta pubblicità gratuita #iorestoacasaconFactoryCommunication.
  • Stories: una delle potenzialità delle stories è poter documentare ciò che sta accadendo in questo momento, realizzando una diretta. Perché non far sapere ai nostri followers che stiamo preparando qualche sorpresa per loro?
  • Ringraziamenti: chi fa una recensione positiva, o ci invia una bella foto del nostro prodotto.. merita un ringraziamento! Impariamo a far sentire protagonisti i nostri clienti. È una delle regole fondamentali per una corretta Customer Experience (esperienza cliente)

Come possiamo vedere, abbiamo moltissimi modi per rimanere in contatto con i nostri clienti o potenziali clienti, nonostante il momento di stallo.
È davvero importante non fermarsi adesso, per non dire fondamentale.

È ovvio che l’italiano non si arrende, non l’ha mai fatto.
Siamo guerrieri nati e, sicuramente, questa guerra finirà, anche se non sappiamo ancora quando esattamente.
Per questo motivo non dobbiamo perdere la speranza e continuare a rendere felici i nostri clienti, anche dalle mura di casa nostra.

Charles Darwin diceva: “Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti”.

Ecco forse, questa frase, riassume proprio il concetto che io, Alice e tutti i colleghi di Factory Communication, vogliamo comunicarti con questo articolo.

È importante imparare ad utilizzare tutti gli strumenti che abbiamo a disposizione per essere pronti ad affrontare nuovi ostacoli, nuove emergenze.

Tutto cambia, ed è necessario prendere in mano la situazione e organizzarsi, magari cambiando per prima cosa noi stessi.

Dobbiamo renderci conto che alcuni “cambiamenti” sono necessari per la nostra sopravvivenza. Perché non partire proprio dalla comunicazione?

Ci teniamo davvero a sottolineare il fatto che non bisogna fermarsi, soprattutto in questo momento.

Altrimenti, come già detto, non saremo in grado di garantire un futuro bianco, e purtroppo nemmeno grigio. Le imprese italiane dovranno prepararsi ad entrare in un vero e proprio buco nero, dal quale sarà molto difficile uscire.

Per l’economia del Paese, per l’Italia e per gli italiani.

Se necessiti di aiuto, per capire come andare oltre a questo momento, prenota subito una consulenza gratuita.

Sono felice di darti un mano. Se stai pensando che è un’operazione markettara per prenderti come cliente, rilassati. Il mio unico obiettivo è aiutarti.

Strategia per vendere: quali sono i punti di forza e di debolezza della mia Azienda?

Coronavirus a parte, cosa potrebbe costituire un vero pericolo per la mia azienda?
Il mio modello di business è innovativo? Utilizzo appieno gli strumenti ed i servizi che le nuove tecnologie IT ci mettono a disposizione?

Le mie reti di distribuzione e vendita sono innovative? Vendo esclusivamente tramite negozi, agenti sul territorio oppure online?

Che differenza c’è tra il mio prodotto o servizio e quello dei competitors?
Cosa potrebbe danneggiare il mio business?
In quanto tempo posso modificare il mio modello di business?
Sono tante domande, eppure ognuna di queste domande merita una precisa risposta.

Ad esempio, le aziende che hanno spostato il loro business prevalentemente online, risentono meno di quello che sta avvenendo in questi giorni. Non solo.
Possono utilizzare strumenti, tecnologie e strategie, come ad esempio:

  • La marketing automation
  • I CRM (Customer Relationship Management)
  • Il web marketing
  • Il social media marketing

che permettono di creare il giusto feeling, il giusto rapporto di fidelizzazione con i propri utenti e clienti = se ho fiducia di un brand non lo abbandono.

Forse la domanda più importante è proprio l’ultima:

In quanto tempo posso modificare il mio modello di business?

Tutti noi abbiamo visto interviste trasmesse durante i TG a titolari di palestre e scuole private che hanno sostituito l’insegnamento in aula con la formazione online.

Sostanzialmente non solo si sono adattati, ma si sono evoluti.

“Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti.”
CHARLES ROBERT DARWIN

Ebbene.

Il nostro modello di business e le nostre strategie di vendita, possono evolversi così rapidamente?

La mia palestra, il mio ristorante, il mio studio professionale possono continuare il proprio lavoro, oppure no? Possono aiutare i propri clienti, oppure no?

La grande risposta è tutta qui.
Ma Cremonesi, che cavolo di esempio è? Chi poteva prevedere una cosa come il coronavirus?

Verissimo.

Tralasciando l’aspetto sanitario, che non è assolutamente di mia competenza, ma parlando di business e strategia, il coronavirus fa un baffo a ciò che è avvenuto negli ultimi 5 anni in modo decisamente più silente.

Vuoi che ti faccia degli esempi?

  • Amazon: sta distruggendo il modello di business di decine di migliaia di piccole aziende
  • Airbnb: ha compromesso il business di migliaia di hotel
  • Uber: ha messo in ginocchio il servizio erogato da migliaia di taxisti
  • Tra pochi anni, dall’oggetto più piccolo fino alle case, saranno stampati in 3D. Se il tuo prodotto può essere stampato in 3D purtroppo avrai nuovi competitors che oggi ancora non conosci.

Potremmo fare migliaia di esempi. Queste sono rivoluzioni epocali che stanno cambiando drasticamente il modello di business e imprenditoriale a livello globale.

Dovremmo quindi ritornare alla domanda iniziale.

Il mio modello di business può essere soppiantato dalla tecnologia?

Se sei un imprenditore credo che sia per te fondamentale fermarti e rispondere a questa domanda.

Se lo fai ora, puoi sempre decidere di modificare, integrare e far evolvere il tuo prodotto e servizio con due obiettivi principali:

  • Farlo evolvere
  • Distinguerti dalla concorrenza

Sebbene quello che stiamo vivendo sembri catastrofico… dal punto di vista economico non è nulla di nuovo.

Mi confronto spesso con un carissimo amico, il dott. Andrea De Gennaro, Docente di Economia.

Strategia per vendere e cicli economici

Mi ha colpito una sua breve riflessione sui cicli economici.

“Da sempre il ciclo economico è rappresentato da una montagna. Ad un periodo di alta (boom economico), corrisponde successivamente un periodo di bassa (crisi economica).

I periodi di crisi servono per “ripulire” il mercato dalle aziende che per incompetenza, incapacità produttiva, modello di business inadeguato etc. non sono riuscite a creare “valore” e quindi necessariamente escono dal mercato. Nel passato questo avveniva con le guerre, le grandi carestie etc. Oggi, invece, assistiamo, in un sistema geopolitico, ad una nuova guerra di natura economico sociale (virale) a livello mondiale, che sta portando il nostro sistema ad una nuova crisi.

Ci aspettiamo, speriamo a breve termine, di assistere ad un nuovo boom economico che si ritiene, addirittura, più forte dei precedenti perché il consumatore, a livello psico-economico, si renderà conto quanto è importante la vita e per tanto sarà portato a spendere molto di più di quanto non faceva in precedenza.

Quanto affermato dal dott. Andrea De Gennaro è triste, duro da accettare, ma estremamente semplice e veritiero.

Chiudo questo articolo condividendo, spero, una buona notizia.

Passato il momento critico del coronavirus tutto girerà meglio e più velocemente.

So a cosa stai pensando: riuscirò ad andare oltre?

Purtroppo per questa domanda non ho una risposta. Ma mi sento di dirti di approfittare di questo momento.

Tutto è fermo?

  • Prenditi del tempo per capire come migliorare il tuo business.
  • Come un CRM (i software per gestire le relazioni con i clienti) può aiutarti.
  • Ripensa al tuo sito internet e ai tuoi canali social.
  • Ma soprattutto: pensa a come puoi migliorare l’esperienza dei tuoi clienti. Come renderli felici. Come tenerli nel tuo ristorante, nella tua palestra, nei tuoi negozi, una volta che il mercato si sarà ripreso.

Non aspettare.

Questo è l’ultimo pensiero che voglio condividere con te.

In questi giorni, diverse aziende ci stanno contattando perché hanno scoperto di avere l’esigenza di comunicare.

Prima la comunicazione avveniva esclusivamente tramite la propria rete commerciale, oggi questo non può avvenire.

Il mio consiglio: a prescindere dal tuo modello di business è fondamentale costruire e mantenere nel tempo la comunicazione diretta tra azienda e mercato.

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