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9 comandamenti per la Strategia Marketing Automation

strategia Marketing Automation

Nel marketing il tempo è prezioso. Eppure i processi di analisi e di distribuzione dei contenuti possono essere tanti e noiosi, ma necessari. Se la pensi anche tu così, ti piacerà la Marketing Automation.

L’automazione dei processi di marketing corre in aiuto delle aziende per rendere più efficaci e rapide le attività ripetitive che però sono necessarie nelle strategie di marketing e soprattutto di digital marketing.

Grazie alla Marketing Automation puoi incrementare notevolmente i tuoi contatti e trasformarli in clienti, oppure realizzare le attività utili per lanciare il tuo nuovo prodotto oppure la tua Start Up.

Si tratta di un approccio tecnologico e strategico che ti permette di targettizzare e gestire in modo efficiente e automatizzato le azioni di marketing, verso segmenti di utenti che si trovano in fasi diverse del processo di vendita. Praticamente, un sogno che si realizza.

Non a caso, uno dei task in cui l’automazione del marketing è più utilizzata è l’invio di email.

La strategia marketing Automation può aiutarti a fare email marketing e a distribuire i contenuti giusti al momento giusto ai tuoi potenziali clienti, a seconda della loro posizione nel percorso verso l’acquisto.

Strategia Marketing Automation: Fai crescere reputazione e business della tua azienda

La Marketing Automation consente di costruire un legame forte e duraturo con l’utente.

Credibilità e rispetto generano la fidelizzazione dei propri clienti.

Viviamo in un epoca di sovra comunicazione.

Con l’avvento di internet, email, newsletter e DEM, hanno avuto il sopravvento sulle altre forme e canali di comunicazione.

In alcuni casi in modo distorto ed invasivo.

Una volta si spedivano lettere e brochure oggi si spediscono email che acquisiscono il nome di newsletter se inviate al proprio database di contatti. DEM (Direct email marketing) se inviate ad un database di contatti sconosciuti.

È una delle tante attività che prende il nome di lead generation o generazione di contatti.

Ma prima di approfondire questo argomento, vorrei fare un passo indietro.

15/20 anni fa, le aziende per comunicare, avevano a disposizione gli strumenti, che oggi definiremmo, offline.

Televisione, Radio, Affissioni, carta stampata. Questi erano appannaggio delle grandi aziende, che avevano a disposizione grandi budget per le attività marketing e comunicazione.

Chiaramente non è solo questioni di budget ma anche di target e mercato.

Un brand come Coca-Cola non aveva senso che spedisse brochure a tutte le famiglie per parlare del proprio prodotto.
A prescindere dalla dimensione dell’investimento economico, i canali più adeguati risultavano all’ora come oggi, i mass media (canali che si rivolgono alle masse).

Parallelamente, se una’azienda si rivolgeva ad una nicchia di mercato, a prescindere dai budget che aveva a disposizione, i mass media, probabilmente, non erano il canale ideale.

Lo strumento che risultava più consono era il direct mail, cioè la creazione di un contenuto, tipo brochure o depliant, accompagnato da una lettera di presentazione, spedito tramite posta.

È vero, hai perfettamente ragione, la sto prendendo veramente alla larga questa volta.

Ma dammi ancora un paio di minuti ed arriviamo al collegamento con DEM e newsletter.

Realizzare e spedire una informativa commerciale cartacea è un vero dispendio di energie e soldi.

La brochure, va progettata a livello di contenuti prima e graficamente poi. Non solo.
Ha mediamente bisogno di una lettera di accompagnamento.

Ovviamente il tutto deve essere stampato, imbustato, etichettato e postalizzato.

A torta finita, un’attività di questo tipo richiede, un costo/contatto di circa 4 o 5 euro.

Un botto se rapportato con i costi di invio di una DEM, dove si parla di pochi centesimi a contatto.

Ora, un investimento di questo tipo, ti porta a vagliare, ponderare, analizzare la strategia che ci sta a monte.

A chi stai scrivendo?
Perché stai scrivendo?
Che cosa deve fare il possibile cliente per ricontattarti, oppure fare un ordine? Quello che in gergo viene definito come call to action o invito all’azione.

Se vuoi sviluppare il processo in modo corretto e garantirti il maggior ritorno in contatti e vendite, prima di spedire la brochure devi contattare le aziende destinatarie.
È fondamentale ottenere il nome del referente di quel prodotto o servizio.
La busta deve essere necessariamente intestata a lui.
Costi che si aggiungono all’operazione.

Poi dopo la spedizione segue un’attività di follow up, cioè la persona viene ricontattata per chiudere la trattativa, oppure fissare un incontro con un commerciale.

Questo tipo di strategia, può essere altamente redditizia, soprattutto perchè oggi, la carta la utilizzano in pochi. Troppo costosa.

Bene, ma che cosa centra questo discorso con DEM e NEWSLETTER?

Qualità. Qualità dei contenuti. È questo il nesso.

Oggi si abusa delle email, che siano DEM o newsletter, perché il loro costo è estremamente basso, quasi irrisorio.

Quindi, spesse volte, non ci si preoccupa nemmeno più, del valore di quello che comunichiamo.

Come tutti, ricevo decine di comunicazioni pubblicitarie tramite email ogni giorno.

Metà delle volte mi chiedo: perché mi stai scrivendo?

Mi occupo di strategia marketing e comunicazione.

Scusa lo sfogo. Ma che cavolo me ne frega di celle frigorifere per bar, betoniere per i cantieri, pompe idrauliche per produzioni meccaniche?

Sostanzialmente hai scritto un messaggio, preso una manciata di qualche decina di migliaia di email ed inviato la tua comunicazione.
Senza preoccuparti di capire a chi stai scrivendo.

La legge dei grandi numeri.

Quindi la comunicazione è unica e trasversale, sia nel caso in cui ti rivolgi ad un dentista, un geometra, un macellaio, oppure uno che si occupa di marketing e comunicazione.

Chiaro, nella logica dei grandi numeri, anche in piccole percentuali, qualche lead lo raccolgo.

Si. Se hai un gran culo si. Diversamente no.

A questo punto, se la strategia non funziona, è colpa di chi ti ha fornito il servizio di newsletter e DEM, oppure tua che hai scritto senza preoccuparti della “comunicazione”?

La comunicazione deve essere mirata e personalizzata.

Se vendi prodotti per odontotecnici devi trasmettere le tue competenze e valori.
Chi riceve la comunicazione deve subito capire che, quel messaggio, è stato studiato proprio per lui, per risolvere una sua particolare esigenza o problematica.

Quindi, prima di tutto, è fondamentale capire come possiamo fare la differenza per i nostri interlocutori.

Inviare una email con un elenco di prodotti o servizi non serve a nulla.

Demandi all’interlocutore il compito di capire che cosa, tra tutti quei prodotti, gli può essere utile.
Gli può risolvere uno specifico problema.

Tempo perso.

Marketing automation

Probabilmente ti starai dicendo, finalmente, era ora che arrivassimo al dunque.

Verissimo, ma senza l’introduzione, probabilmente quello che leggerai ora, avrebbe acquisito un peso diverso.

Vediamo un caso pratico.

Una società ha realizzato un nuovo servizio per gestire le pratiche dei pazienti degli Studi Dentistici.

È un nuovo servizio, quindi molto probabilmente, può rivoluzionare approcci e metodologie negli studi dentistici.
Probabilmente, essendo un nuovo servizio, manca la cultura di base.

Cioè quale problema ti risolve il mio nuovo servizio?

Ora immaginiamoci di aver fatto uno sforzo incredibile e di aver raccolto 1.000 nominativi di studi dentistici in Italia.
Chiaramente il tutto nel rispetto delle norme sulla privacy e con il relativo consenso alla spedizione di informazioni commerciali tramite email.

Costruiamo una newsletter, dove proponiamo il nostro servizio.

Diciamo che è rivoluzionario e che farà risparmiare, allo studio dentistico, tanto tempo per la gestione delle pratiche dei pazienti.

Probabilmente una piccola percentuale di Studi ci contatta per approfondire l’argomento, oppure un’offerta commerciale.

Ma è la strada migliore?

Costruisci legami forti con i tuoi clienti

Che fare?

La risposta è contenuti di valore.

Prima di cercare una vendita dobbiamo costruire un rapporto di fiducia con il nostro interlocutore.
Quindi dobbiamo prenderci del tempo per capire come possiamo aiutarlo.

Di che cosa ha realmente bisogno?
Come posso fare la differenza per lui?

Possiamo anche contattare telefonicamente 50/60 studi medici per capire, di che cosa hanno bisogno realmente.
Magari proponendo domande nell’ambito dei nostri servizi.

Dopo di che viene predisposto un piano editoriale che prevede la realizzazione di una serie di contenuti di valore, utili allo studio medico.

Contenuti di valore non vuol dire parlare del proprio servizio, ma spingersi ben oltre.

Indagini di mercato.
Tecnologie che aiutano a semplificare il lavoro del dentista.
Suggerimenti pratici su come gestire le pratiche (iniziamo ad avvicinarci al nostro servizio).

Poco per volta creiamo una relazione di valore e fiducia con il nostro interlocutore, ma non abbiamo, in alcun modo, parlato di prodotto e vendita.

Per semplificare, integrare, massimizzare e concretizzare tutto il processo, la marketing automation risulta essere uno strumento semplicemente fantastico.

Cioè automatizza dei processi rendendoli personali e verticali ad ogni specifica esigenza.

Facciamo un esempio pratico, sparando un po di numeri.

Come prima cosa, per massimizzare il ritorno in comunicazione, è buona cosa postare i contenuti sul sito internet o blog dell’azienda.

Questo permette di ottenere diversi vantaggi:

  • Aumentare l’indicizzazione del sito, è sufficiente redigerli realizzando una corretta strategia SEO.
  • Rende i contenuti disponibili ad un vasto pubblico, rappresentato da tutti gli utenti online.
  • Possono produrre, indipendentemente dalla newsletter, nuovi contatti potenziali, da aggiungere alla nostra mailing list.

Ora vediamo come si può sviluppare tutto il processo.

Siamo in fase di startup. Abbiamo costruito i contenuti che via via pubblicheremo sul nostro sito.

Nella nostra mailing list abbiamo inserito 1.000 contatti profilati.

Profilati vuol dire che, ognuno di loro, ha espresso un esigenza ed è interessato ad un particolare servizio, prodotto o informazione.

La cosa più semplice, probabilmente, sarebbe costruire una bella email, interessante, fighissima e spararla a tutti i nostri contatti.

Be a qualcuno interesserà capperi, dopo tutto il lavoro che abbiamo fatto.

Direi di si, probabilmente un 20% li intercettiamo.
Il rimanente 80% li beccheremo con la prossima newsletter dove parleremo di un altro argomento.

Bene…. se ci sarà una prossima volta.
Perché se mi invii una info che non mi interessa, probabilmente o ti metto nello spam, oppure mi disiscrivo dalla newsletter.

Quindi tutto il lavoro di costruzione dei contenuti e di profilazione del database è andato a ramengo (dalle mie parte si diceva così un po di tempo fa).

Ma cribbio direbbe Silvio. Ma che cosa devo fare allora?

Ti dico quello che farei io.

Come costruire la giusta strategia di Automation Marketing

Premetto che la mia Agenzia è HubSpot Partner.

HubSpot è una piattaforma che fornisce tutto quello che serve per raggiungere l’obiettivo.

Lo fa in modo semplice ed intuitivo.
Inoltre hanno un ottimo supporto clienti.
Se ci incartiamo in qualche processo, ci supportano ed aiutano.
Non è una marchetta ma il giusto riconoscimento a persone che supportano il cliente in ogni fase.

Chiaramente il processo che sto per illustrarti, con una normale email, è praticamente impossibile da attuare.

B.N. Grazie al processo di marketing automation è possibile impostare alcune regole che permettono l’invio di email automatiche in base al comportamento del singolo utente.

Ad esempio:

  • Se un utente ha letto un argomento della newsletter, dopo 3 giorni Hubspot invia automaticamente un nuovo argomento.
  • Se non ha letto alcun contenuto, dopo tre giorni, la piattaforma invia automaticamente un diverso tipo di argomento, per capire se può essere di maggiore interesse per lui.
  • Se è un utente si è iscritto tramite il sito web, possiamo pianificare l’invio automatico di una newsletter di ben venuto, con la quale gli chiediamo di indicarci, tramite un form, gli argomenti di suo interesse. Successivamente, grazie alla marketing automation, riceverà email in base agli argomenti selezionati.
  • Possiamo decidere di inviare automaticamente gli auguri di compleanno, oppure ricordare ad un utente la sua iscrizione ad un evento.

Ma veniamo a noi.

Automatizzazione e Strategia Inbound Marketing

La Marketing automation non si basa esclusivamente sull’invio di email; è una strategia basata sulla creazione e condivisione dei contenuti sul proprio sito web.

Soprattutto nell’ Inbound Marketing l’automazione è oro.

Non immagini che risultati puoi ottenere se la utilizzi per fare lead nurturing (cioè dare ai tuoi leads i contenuti utili e interessanti) in maniera targettizzata e specifica e quindi più efficace.

Ad esempio puoi inviare email differenziate ai lead che si trovano in fasi diverse del percorso, inviare loro contenuti scaricabili in cambio di altri dati e informazioni e farli atterrare sul tuo sito web, su landing page specificamente dedicate a loro.

Per Inbound Marketing intendiamo un approccio al content marketing che si fonda sulla segmentazione dei contenuti, operata sulla base delle informazioni che un’azienda possiede sui suoi clienti potenziali.

Diciamo che senza automazione del marketing, fare Inbound sarebbe impossibile.

Per fare Inbound si usano dei software di Marketing Automation, tra i quali HubSpot è probabilmente il più noto e diffuso.

flusso di marketing automation

Il vantaggio della piattaforma di cui Factory Communication è partner è che fonde le funzioni di CRM, gestionale di email marketing, pubblicazione sui social, blogging ecc.

Che cosa puoi ottenere implementando HubSpot nella tua strategia di marketing e comunicazione?

  1. Darai a ogni utente il contenuto di cui ha bisogno in quel momento.
  2. Rafforzerai la fiducia
  3. Lo avvicinerai progressivamente al momento dell’acquisto.
  4. Lo fidelizzerai post vendita.
Invio di email marketing - Factory Communication

Strategia Marketing Automation: 9 comandamenti per farla nel modo giusto!

Ci sono alcune buone pratiche che puoi seguire per gestire le attività di marketing in maniera automatizzata e con successo. Quali? Quelle che ti diciamo subito.

1. Analisi dei dati di marketing e lead scoring devono essere semplici

Scegli poche metriche significative per lavorare in modo snello. A meno che davvero non voglia dedicare ore a riordinare dati sparsi sui fogli Excel;

2. Devi tenere traccia dei flussi dei tuoi lead

Chi clicca cosa? Sapere come si muovono i tuoi lead nel processo di acquisto ti aiuta a ottimizzare il design di tutti i touchpoint;

3. Meglio studiare il percorso di acquisto

…. e modificare gli step dove si verificano degli intoppi! Un esempio che non ti piacerà: gli utenti mettono i prodotti nel carello, ma poi il form è infinito il metodo di pagamento è difficile, recuperare le password richiede l’intervento di uno 007. Sai già come va a finire, no?

4. Le buyer personas sono una grande risorsa, ma devi crearle

Sono profili molto dettagliati di clienti fittizi che hanno tutta le le caratteristiche dei tuoi clienti ideali. Dati demografici, paure, desideri, abitudini, ideali. Quando produci un contenuto o crei una landing page, pensa alle tue buyer personas.

5. Senza contenuti coinvolgenti non vai da nessuna parte

La grande regola dell’Inbound è che se i tuoi contenuti non sono utili, divertenti e di valore per le persone, non ha senso fare Inbound Marketing né investire in Marketing Automation;

6. Mai finire in spam

Questa come norma di sopravvivenza nella giungla dell’e-mail marketing. Tieni pulita la tua target list, scrivi newsletter informative e utili e oggetti che dichiarino il contenuto della lettera. Presta attenzione al consenso marketing espresso dagli iscritti. L’email marketing funziona solo se è fatto con tutti i crismi;

7. Non distrarre i lead con processi infiniti

Fornisci sempre informazioni pertinenti nei contenuti e costruisci newsletter e landing page che spingano alla conversione nel minor numero di click (l’obiettivo di conversione può essere riempire un modulo, a chiedere info o ad acquistare un prodotto);

8. Scegli il software di Marketing Automation che si integra bene con il CRM

Nel caso di HubSpot, l’integrazione è nativa perché la piattaforma è di fatto un CRM. Uno dei più usati al mondo, soprattutto da chi fa Inbound;

9. Il lead nurturing differenziato converte di più

Con la strategia marketing automation puoi raccogliere i dati sul comportamento dei tuoi clienti per capire in che fase del processo di acquisto si trovano.

Cosa te ne fai? Usali per conoscere le esigenze dei tuoi clienti potenziali e quindi per coccolarli con articoli, pdf, video, podcast e guide che rispondano ai loro bisogni in quella fase del percorso.

Factory Communication Come automatizzare le attività di marketing

L’Inbound Marketing secondo Factory Communication

Secondo Factory Communication, agenzia di comunicazione partner HubSpot, sono sei gli elementi chiave per fare Inbound Marketing con successo.

  1. Strategia per obiettivi smart
  2. Integrazione HubSpot
  3. Creazione delle Buyer Personas
  4. Content Marketing
  5. Automazione
  6. Email marketing

Sono sei elementi che messi insieme danno il meglio di sé, cambiando le sorti delle strategie di marketing e comunicazione delle aziende.

Nella filosofia di Factory, l’Inbound e la Strategia Marketing Automation sono efficaci se si fondano su questi pilastri:

  1. Differenziarsi sul mercato offrendo prodotti e servizi unici;
  2. Focalizzarsi su una determinata nicchia di target;
  3. Avere obiettivi chiari, specifici e raggiungibili;
  4. Gestione etica dei dati degli utenti e del marketing.

Factory Communication Strategia per obiettivi smart

Partendo da questi presupposti, per realizzare una strategia vincente è necessario avere competenze solide.

Sono poche le aziende che effettivamente possono avere al loro interno risorse con skills specifiche sull’Inbound Marketing e l’Automazione.

La partnership con HubSpot offre garanzie da questo punto di vista. HubSpot è la piattaforma più efficace e diffusa per l’Inbound Automation ed ha un CRM nativo integrato.

Quindi la gestione della Marketing Automation si incastra senza soluzione di continuità nei rapporti dell’azienda con ogni singolo cliente.

Cioè si arriva a un livello molto significativo di personalizzazione che è tipico dell’Inbound Marketing e della Marketing Automation.

E che è poi ciò che li rende degli approcci di successo, soprattutto oggi che gli utenti sono bombardati tra troppe informazioni poco rilevanti.

L’unico modo per attirare l’attenzione e conquistare la fiducia dei lead è offrire contenuti di valore, pensati per ciascuno di loro. Puoi farlo semplicemente, con la Marketing Automation.

Vuoi saperne di più? Chiedi informazioni a Factory Communication

Che cosa otteniamo con la Strategia Automation Marketing?

L’utente riceve solo le informazioni che realmente lo interessano.
Approfondisce gli argomenti che più gli stanno a cuore.
È ben disposto a ricevere nuove newsletter perché, sa, che non si parla di pubblicità, ma solo di tematiche importanti per lui.

Grazie agli strumenti di marketing automation hai creato un rapporto di fiducia con il tuo utente.
Non è ancora cliente, ma è pronto per diventarlo.

Come faccio a capire se ho impostato correttamente la mia strategia?

E sufficiente leggere le statistiche.
Chiaramente non solo di apertura della newsletter, ma di lettura dei contenuti (quali link a cliccato) e di download di eventuali documenti.

Che cosa abbiamo generato con questa strategia?

  1. Abbiamo generato traffico al sito.
  2. Se nella pagina che ospita il contenuto, inseriamo un banner pubblicitario, possiamo generare delle vendite.
  3. Grazie ai click degli argomenti presenti nella newsletter, sappiamo chi a letto e che cosa.

Grazie alla marketing automation abbiamo generato una fotografia perfetta del nostro utente.

Analizzando le statistiche sappiamo perfettamente di che cosa ha bisogno.

È sufficiente passare queste informazioni al reparto commerciale.
Non è un contatto a freddo, perché quel utente ci conosce e rispetta.
Sarà ben disposto a fissare un incontro.
Sono mesi che legge le nostre newsletter e lo abbiamo aiutato in tate cose. Ci è grato.
Un incontro è il minimo che può fare per ricambiare tutto quello che stiamo facendo per lui. Gratuitamente.
Bingo.

Come sempre, per creare un grande rapporto di fiducia, prima bisogna essere disposti a dare. Poi si può ricevere.

Una newsletter anonima, non profilata, inviata alla cieca, comunica semplicemente che l’azienda non si interessa a me.
Non gli sta a cuore il mio successo.
Sostanzialmente vuole solo vendere.
Perché devo concederti un appuntamento?

Se invece ti do, ti informo, ti aiuto.
Ti sto dicendo che mi sta a cuore la tua azienda, il tuo successo.
Quindi il tuo business viene prima del mio.

Questo vuol dire che, quando ti parlerò di un mio servizio o prodotto, non lo faccio per vendere, ma lo faccio perché sono certo che ti sarà utile.
Grazie al mio prodotto o servizio tu potrai fare la differenza.

Ti aiuto ad essere eccellente e a vincere su un mercato che, ogni giorno, è sempre più competitivo.

Cuore e mente

Conclusione finale.

La marketing automation, come ogni strategia marketing e comunicazione può avere due facce.
Come sempre, dipende da come utilizziamo uno strumento.
Può essere etica oppure no.

Posso mettere appunto un sistema di marketing automation che converte tantissimo.
Ma poi quando vado dal cliente vendo qualsiasi cosa, la cosa importante è vendere.

Male. Nel breve risulterà uno strumento valido, ma nel medio termine non servirà a nulla.
Se non abbiamo rispetto del nostro cliente, lui non lo avrà per noi e parlerà male di noi a tutti i suoi colleghi.
Ci farà terra bruciata.

Come dice David Mackenzie Ogilvy, “Il consumatore non è un imbecille, è tua moglie.”
Il tradimento non è contemplato aggiungo io.

Se invece utilizziamo la marketing automation in modo etico, allora abbiamo fatto bingo.
Perché è una macchina che crescerà nel tempo. Si auto alimenterà.
Clienti soddisfatti vi porteranno altri clienti soddisfatti.
Il vostro database crescerà ed insieme a lui il vostro business.

Se non siamo in grado di erogare un servizio, oppure se capiamo che il nostro prodotto o servizio non corrisponde alle esigenze di un cliente, non vendiamolo.
Acquisiamo fiducia, credibilità e rispetto.
È solo una vendita rinviata nel tempo.

Buon marketing automation a tutti.

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