Decisione, determinazione e Leadership sono 3 fattori per vincere la concorrenza!
Come possiamo vincere la concorrenza e incrementare il fatturato?
Parto da un parallelismo con la F1 per parlare di 3 fattori che ritengo decisivi nel business.
Lunedì mattina ore 02.30
Si è concluso da poco il Gran Premio di Formula 1 di Singapore dominato dalla Ferrari.
1° Sebastian Vettel, 2° Charles Leclerc.
Da grande ferrarista quale sono, potete immaginare la mia gioia, la mia carica emotiva.
Ieri sera non stavo più nella pelle.
Avevo amici a cena ed esultavo come un bambino.
A parte il risultato sportivo, ieri sera, a differenza di tante altre volte in cui ho visto vincere la Ferrari, sentivo qualcosa di diverso, ma non riuscivo a capire cosa.
L’ho capito questa notte, alle 2.30 appunto, quando mi sono svegliato.
In un attimo ho rivisto gli ultimi anni della Ferrari.
I Team Principle Domenicali, Arrivabene e Binotto.
I Piloti Alonso, Räikkönen, Vettel e Leclerc.
Quest’anno doveva essere l’anno della svolta ma le prime 10 gare sembravano indicare tutt’altro.
Poi abbiamo vinto gli ultimi 3 gran premi e ieri sera abbiamo trionfato con una doppietta.
Ieri mi sembrava di essere ritornato all’era Schumacher.
Mi sono chiesto. Perchè?
Che cosa ha portato al cambiamento?
Che cosa ha fatto e fa la differenza?
Perché siamo tornati a vincere?
Vincere la concorrenza: fattori di successo e insuccesso
È un periodo in cui analizzo costantemente i miei fattori di successo e di insuccesso.
Cerco di capire, costantemente, dove posso e devo migliorarmi.
In Formula Uno come nel Business, la competizione è incredibile.
E questa competizione diventa ogni giorno più agguerrita. I volumi delle merci sui diversi mercati tendono a rimanere costanti, ma nascono come i funghi i competitors.
Alcuni mercati, anziché crescere ed espandersi (guarda ad esempio quello dell’automotive) si sono contratti ed hanno visto l’ingresso di decine di nuovi costruttori.
Qual è la formula magica del successo?
Come posso vincere sui miei competitors?
Perché ieri sera Vettel ha riportato la Ferrari alla vittoria?
Vettel non vinceva da 1 anno ed il suo compagno di squadra aveva già vinto due gran premi ed infilato il doppio delle sue pole position.
Che cosa è cambiato?
Credo che il tutto si possa riepilogare in 3 fattori cruciali.
Vincere la concorrenza: Decisione, determinazione e Leadership
Non dell’individuo ma di tutto il team.
Da oltre un anno scrivo della mia esperienza con OSM, Open Source Management.
Una società che affianca gli imprenditori nella crescita personale e professionale.
Da una anno circa partecipo ai corsi della MBS Mind Business School di OSM.
Ogni mese due giorni di formazione ed interventi realizzati da relatori ed imprenditori che spiegano come hanno fatto a raggiungere il successo.
Qual è stata la loro formula magica?
Le tre parole chiave: decisione, determinazione e leadership, sono una costante dei loro interventi.
Credetemi, in questo anno di formazione ne avevo compreso il significato ed il valore.
Avevo capito quanto questi tre elementi fossero scatenanti e determinanti per il successo di una azienda.
Ieri, durante il gran premio di Singapore, ne ho visto la reale potenza.
Non sono il Team Principal di Ferrari, quindi non ho l’opportunità e la fortuna di parlare con i piloti.
Quello che riporto ora è un’analisi personale, dettata dalle centinaia di articoli che ho letto e dalla grande passione che ho nei confronti della “rossa”.
Decisione e determinazione
Ieri Sebastian Vettel non desiderava vincere. Ieri il Seb ha deciso di vincere.
C’è una grandissima differenza tra desiderare una cosa e decidere di averla.
Nel momento in cui decidi di avere una cosa, decidi di assumerti tutti i rischi e doveri per raggiungere l’obiettivo.
Ieri Seb ha guidato come non faceva da tantissimi gran premi a questa parte.
Ha deciso di vincere, quindi ha portato al limite la sua monoposto in ogni curva.
Ha costruito il proprio vantaggio su Leclerc, centimetro dopo centimetro.
È quello che mi sono detto questa notte, alle ore 02.30, quando ho aperto gli occhi.
È quello che devo fare se voglio fare la differenza per i miei clienti.
Se voglio che la mia Agenzia sia diversa dalle altre.
Quello che sentivo, decisione e determinazione, mi hanno portato ad alzarmi, accendere il computer e scrivere questo articolo.
Certo l’avevo chiaro in mente, avrei potuto decidere di scriverlo ad un orario più consono, ma non sarebbe stata la stessa cosa.
Sono convinto che non avrebbe avuto la stessa energia e determinazione.
Una cosa va fatta…quando va fatta. Carpe diem. Cogli l’attimo.
Soprattutto sarei risultato poco credibile, prima di tutto a me stesso.
Sono determinato a vincere. Ho deciso di vincere. Sono disposto a qualsiasi sacrificio, ma sto sotto le coperte e l’articolo lo scrivo più tardi.
Naaaaa non funziona.
E devo dire che è stata una grande gioia, perché zero fatica. Si sta scrivendo da solo.
Leadership
Questo è il secondo importante punto per vincere sul mercato.
Se guardiamo la Ferrari degli ultimi 3 anni, ha sempre avuto tutte le potenzialità in canna.
Soldi, progettisti, grandi meccanici, ottimi piloti, eppure qualcosa non girava nel verso giusto.
Mancava la Leadership.
Purtroppo non ho mai potuto parlare con Mattia Binotto attuale Team Principal Ferrari o Maurizio Arrivabene, precedente TP della scuderia.
Quindi non posso esprimermi sul reale approccio al team.
Ho provato a considerare due casi opposti, differenti.
Un Team Principal che lavora sulla pressione psicologica. Quindi sostanzialmente i risultati arrivavano stressando il Team.
L’altro Team Principal che lavora sul fare gruppo, cioè sul sostenere la squadra. Quindi i risultati arrivano spronando il Team.
Per capire il valore di questi due differenti approcci, li ho riportati nel quotidiano, a quello che avviene ogni giorno nelle aziende.
Mi sono immaginato due differenti brief con la forza vendita di un’azienda.
Nel primo caso il Direttore Commerciale che fa leva sulla pressione, sulla paura di perdere il lavoro.
I commerciali che non raggiungeranno l’obiettivo perderanno il Bonus e quello con le performance più basse, verrà licenziato perché la società non se lo può permettere.
Che cosa può scatenare una strategia di questo tipo?
Che il primo competitor che devi battere è il tuo stesso collega nella tua azienda.
Non ti preoccupi di quello che faranno i commerciali dei tuoi competitors. No tu non sei misurato su di loro.
Ti devi misurare con il tuo collega.
Ne va del tuo posto, quindi, chiudi etica e correttezza in un cassetto e ti prepari a vincere la guerra con qualsiasi arma.
Hai una famiglia da sfamare a casa. Non puoi permetterti di perdere il bonus, tanto meno il lavoro.
Questo determina un clima cupo nel gruppo, ognuno pensa per se. L’azienda avrà grandi difficoltà a vincere sul mercato.
Nel secondo caso, il Direttore Commerciale fa squadra.
Dice che solo con il contributo di tutti è possibile vincere.
Che è importante che un commerciale faccia un ottimo lavoro, ma è ancora più importante che collabori con i propri colleghi per cogliere, insieme, tutte le opportunità presenti sul mercato.
In questo caso, visto che è il gruppo a vincere, sarò disposto a condividere le info commerciali con i miei colleghi.
Informarli di trattative aperte in zone che non sono di mia competenza.
Rendermi disponibile ad aiutarli a raggiungere il loro obiettivo personale perché, solo facendo squadra possiamo vincere.
Questa azienda vincerà sicuramente sui competitors.
Hanno un obiettivo comune. Sanno fare gruppo e sostenersi.
Coloro che remano contro il gruppo, gli individualisti, vengono automaticamente esclusi dai giochi.
L’esempio che abbiamo visto contrappone il comportamento di una persona che vuole essere Leader, basando il proprio potere sul ricatto a colui che è Leader in modo naturale.
Che si fa carico dei problemi dei propri colleghi. Che conduce una squadra alla vittoria, per il semplice motivo che da il giusto esempio.
Essere Leader vuol dire assumersi, prima di tutto, l’onere ed il dovere di comportarsi da Leader.
Anche in questo caso è fondamentale decidere di mantenere elevata la nostra determinazione per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati.
Alzarsi ogni mattina alle 5.00 e finire di lavorare tardi alla sera non è una fatica, perché non lo fai perché devi ma semplicemente perché e la tua missione.
Se vuoi raggiungere il tuo obiettivo, devi essere disposto a fare ogni giro di pista al massimo. Non concedendo mai nulla all’avversario.
Vogliamo rendere attraenti le nostre Aziende o Attività?
È fondamentale investire sulle persone, sono loro che fanno la differenza.
Sono le persone che fanno la differenza. È questo il succo del successo di un’Azienda o un’Attività.
Sono loro l’elemento differenziante, per questo motivo è fondamentale investire sulle persone.
Sono le persone dietro ad un’azienda commerciale che determinano la misura del successo di cui la stessa godrà. Modificate la loro personalità in modo che siano più piacevoli e più attraenti per la clientela ed il commercio comincerà a prosperare.
Tratto dal libro “Le leggi per il Successo” di Napoleon Hill.
Non compriamo prodotti o servizi, compriamo sensazioni. Le sensazioni che quel prodotto o servizio ci trasmettono: sicurezza, leadership, sensualità, calore, gioia, amore, rispetto, comprensione… sono tutte sensazioni e sono fondamentali durante la fase di acquisto.
Per questo motivo in Azienda, come in un Ristorante oppure in una Palestra, è fondamentale che il personale sia sempre ben disposto ed interessato verso tutti coloro che varcano la soglia.
Non è l’arredamento che fa un locale, ma le persone che stanno dietro al bancone, oppure fanno servizio ai tavoli.
Le persone acquistano tanto la personalità che la merce e non si sa ancora bene se sono più influenzate dalla personalità di chi entra in contatto con loro o se lo sono dalla merce.
Tratto dal libro “Le leggi per il Successo” di Napoleon Hill.
Prendiamo come esempio il mondo del food & beverage: ristoranti, pizzerie, paninoteche, piadinerie, bar etc…
È un mondo che conosco estremamente bene.
Sia per quanto riguarda l’aspetto lavorativo, visto che la mia Agenzia, Factory Communication, ha seguito nel tempo più di 50 punti vendita.
Sia per quanto riguarda l’esperienza utente. Per lavoro e per diletto personale, pranzo e ceno fuori casa almeno 6/7 volte alla settimana.
Diciamo che nel budget personale, la voce ristorante ed affini ricopre una fetta importante.
Mi sono trovato a pranzare in trattorie “vecchiotte”, con l’arredamento d’altri tempi. Badate bene, non di antiquariato, ma semplicemente vecchio e quasi in disuso. E non parlo di quelle trattorie dove pranzi con 10 euro e puoi mangiare primo, secondo, contorno, acqua, vino e caffè.
Parlo di trattorie dove lo scontrino medio è decisamente alto eppure sempre affollate. Per poter pranzare, devi prenotare con qualche giorno d’anticipo.
Certo il cibo è buono ma se guardi attentamente, le persone non sono li per il cibo, ma per come si sentono.
Quante volte vi sarà capitato di pensare: qui mi sento come a casa.
Al contrario, ho varcato la soglia di Ristornati, Lounge Bar, Bistrot come dire… fighissimi, eppure li ho trovati deserti.
Cerchi di capire perché e scopri quella sensazione di sentirti fuori posto. Che non sei completamente accettato.
Poi leggi recensioni tipo questa..
Vincere la concorrenza non è mai solo una questione di prezzo
Partiamo da una citazione di John di Julius per esprimere un concetto importante.
“I clienti oggi vogliono o il meglio assoluto che c’è sul mercato o quello costoso, il settore nel mezzo non esiste più”.
Quindi dovete decidere dove posizionare la vostra Azienda o attività, ma sappiate che, a prescindere che decidiate di posizionarvi nel segmento alto o in quello basso, la competizione sarà comunque forte e dovrete trovare il vostro elemento differenziante.
Nel segmento Premium, cioè quello composto di Azienda che vendono prodotti di fascia alta, il tutto può risultare più semplice, visto che le marginalità sono decisamente più alte.
Nel settore medio basso, emergere nel Mercato e distanziare la concorrenza, risulta essere decisamente più complicato.
Per rimanere in ambito ristorazione ne sono un esempio pratico i Giropizza.
Se effettuate una ricerca online, oppure semplicemente, ne provate qualcuno, vedrete che il prezzo è sostanzialmente allineato. Le variazioni di costo sono nell’ordine di 50 centesimi o 1 euro.
Eppure alcuni giro-pizza sono sempre pieni ed altri sono deserti.
Vincere la concorrenza con un’ottima Customer Experience
Vincono coloro che riescono a distinguersi. Cioè a parità di costo offrono la migliore esperienza per il Cliente.
Una persona, perchè ricordiamoci sempre, li chiamiamo Clienti, ma prima di tutto sono persone, anche se ha capacità economiche ridotte o una bassa propensione alla spesa, sarà sempre disposta a spendere anche qualche euro in più per andare in quel ristorante o pizzeria dove si sente importante, coccolato, al centro dell’attenzione.
Dove, sostanzialmente, non rappresenta solamente uno scontrino da battere a fine serata.
Quante volte vi sarà capitato di pranzare in modo non eccelso… diciamo sufficiente. Il cameriere è stato così carino con voi che, alla fine, avete lasciato una recensione positiva sul servizio, omettendo di dire che il cibo non era poi eccezionale.
Possiamo sintetizzare questo concetto con una bellissima citazione di Maya Angelou.
Ho imparato che le persone possono dimenticare ciò che hai detto, le persone possono dimenticare ciò che hai fatto, ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire.
Per vincere la concorrenza nella tua Azienda le persone devono essere felici
Per questo motivo, ogni volta che mi relaziono con un Imprenditore a capo di un’Azienda, grande piccola che sia, prima di fare piani Marketing o di Comunicazione, cerco di capire come vivono l’Azienda le sue persone.
Quelle che ogni giorno lavorano con e per lui.
Un elemento sintomatico è come lui le definisce: i miei dipendenti, oppure i miei collaboratori.
Questo è un importante indice. Se vedi le persone come “dipendenti” vuol dire che dipendono da te. Quindi difficilmente saranno pro-attivi e collaborativi. Lo stato di dipendenza non è mai bello.
Se vedi le persone come collaboratori, vuol dire che anche loro possono dare un contributo oggettivo e personale alla crescita dell’Azienda.
Saranno stimolati a trovare nuove soluzioni, a risolvere problemi. Perché si sentono parte di qualcosa di grande.
Condividono il sogno dell’Imprenditore.
È una carica emotiva ed energetica inarrestabile. Consentono di raggiungere obiettivi che sembrano inarrivabili.
L’unico modo per fare tutto questo è mettere al centro la persona. Sia che si tratti di un collaboratore che di un cliente.
Se condividete questo pensiero, ma non sapete come approcciare il problema, vi consiglio di iniziare un percorso con OSM, Open Source Management.
Io ho iniziato un anno fa e la mia vita, sia professionale che personale, è cambiata radicalmente.
Di seguito riporto i link ad alcuni articoli che ritengo estremamente importanti ed interessanti.
Prenditi cinque minuti. Leggili e se vuoi, lascia un commento a questo articolo.
Se vuoi saperne di più sul mio pensiero ti invito a leggere questa pagina “Spiritual Business“.
Ti auguro una fantastica giornata.
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