Le Buyer Personas B2B sono una componente cruciale per una Strategia di Inbound Marketing di successo.
Dopotutto, il team Marketing deve sapere a chi si deve rivolgere, chi deve attirare. E lo stesso vale per il team commerciale, che deve conoscere il potenziale cliente ideale per poter raggiungere l’obiettivo di vendita.
Tuttavia, spesso i nostri clienti ci confidano di riscontrare delle difficoltà nella creazione delle loro Buyer Personas B2B.
E la “sindrome da foglio bianco” genera sempre più crisi, in questa attività così importante per lo sviluppo del proprio Business.
Per questo motivo abbiamo pensato di scrivere questo articolo.
Di seguito trovi dei consigli utili, che possono aiutarti a creare la Persona B2B Marketing per la tua Azienda.
Questo elenco di Domande per B2B Personas, ti aiuterà a capire come strutturare il tuo target di riferimento, e impostare così una corretta attività di marketing, su misura per te e i tuoi potenziali clienti ideali.
Ovviamente ricordiamo che per raggiungere le proprie Buyer Persona B2B di riferimento, è necessario studiare, e realizzare, una Strategia di Content Marketing ad hoc.
Esempio pratico di Buyer Persona B2B
Quando parliamo di B2B Personas, dobbiamo considerare l’identità del nostro cliente ideale, in una relazione Business to Business.
E questo significa che il soggetto che decide di acquistare (il Buyer), appartiene a un’azienda, che necessita dei nostri prodotti e/o servizi.
Quindi caliamoci nel mondo del lavoro, in un vero e proprio rapporto commerciale, e chiediamoci:
Quale ruolo svolge la persona che vuole acquistare da noi?
In questo modo, inizieremo ad avere una base da cui partire per costruire la nostra Persona B2B, e quindi una strategia di marketing vincente.
La Buyer’s Journey nel B2B. Elementi da tenere in considerazione
Pur rimanendo in un contesto di Business to Business, le relazioni avvengono sempre tra persone.
L’Azienda è semplicemente un’entità giuridica fatta di persone.
Analizziamo il caso della “Rossi & Rossi”, Azienda che produce componentistica per aspirapolveri.
Il suo cliente ideale si identifica nel Responsabile di produzione della “Bianchi & Bianchi”, azienda produttrice di aspirapolvere.
Proviamo ad analizzare la Buyer Journey di Mario Bianchi, Responsabile di produzione della “Bianchi & Bianchi”.
Buyer’s Journey: dalla manifestazione dell’esigenza, alla soddisfazione
Mario Bianchi, il nostro Buyer, si accorge di aver bisogno di componentistica per un nuovo modello di aspirapolvere che l’azienda vuole lanciare sul mercato.
Mario Bianchi realizza diverse ricerche su Google e sceglie, tra le varie aziende, la Rossi & Rossi, contattando il responsabile commerciale. Il signor Luca Rossi.
Ovviamente, date le sue competenze, la sua richiesta si sofferma principalmente sulle schede tecniche dei prodotti.
Quindi il funzionamento, l’autonomia, la capacità ecc., saranno elementi fondamentali nel suo processo decisionale, e per la sua scelta finale.
Tuttavia, parliamo sempre di Buyer Persona nel B2B. Quindi Mario Bianchi, nostro potenziale cliente, non agisce per se stesso, ma per conto dell’Azienda.
Di conseguenza, una volta individuata la possibile soluzione alle sue esigenze, dovrà confrontarsi con i colleghi di altri reparti.
Ad esempio, il Direttore finanziario e il responsabile dell’ufficio acquisti.
Comunicazione interna tra Buyers
Come dicevamo, il Responsabile di Produzione ha bene in mente quali sono le sue necessità.
Quindi si concentrerà su determinate caratteristiche del prodotto, che appunto potrebbero rispondere adeguatamente alle sue esigenze.
Tuttavia le esigenze di uno, non sono le esigenze di un altro.
E questo vale anche per due dipendenti della stessa Azienda.
Il Responsabile di Produzione, in questo caso, per poter concludere l’acquisto, dovrà esporre le proprie esigenze all’ufficio acquisti, o al responsabile finanziario.
Che però, come obiettivo, hanno quello di ottenere il miglior prodotto, al miglior prezzo.
Spesso anche a discapito della qualità…
Quindi davanti a noi avremo due esigenze diverse, da parte di due persone diverse. Ma facenti parte di una realtà sola.
Ovvero l’Azienda che vogliamo acquisire come cliente.
E quindi? Come si fa ad accontentare tutti?
Soddisfare le esigenze del Buyer
È importante considerare che, parlando di Buyer Persona B2B, non avremo quasi mai a che fare con un solo soggetto.
E allo stesso tempo, il Responsabile di Produzione sa fin da subito che dovrà confrontarsi con altri colleghi. Che hanno esigenze diverse rispetto alle sue.
Quindi qual è il modo migliore per attirare l’attenzione verso di noi, senza che le nostre Persona B2B si rivolgano alla concorrenza?
Fornire informazioni in trasparenza.
Se impostiamo la nostra attività di marketing, descrivendo i nostri prodotti e servizi in ogni dettaglio, con trasparenza, e senza nascondere nulla, il Responsabile di Produzione, potrà reperire tutte le informazioni di cui necessita. Sia per lui, che per i suoi colleghi.
E questo vale anche nel caso in cui siano il Direttore finanziario, o l’ufficio acquisti, ad effettuare la ricerca.
Ad esempio, oltre alle schede tecniche, Luca Rossi può inviare un listino prezzi con una scontistica progressiva in base alle quantità, speciali condizioni di pagamento, informazioni sul centro di assistenza etc….
Qualsiasi ruolo ricopra il nostro Buyer, potrà ritenersi soddisfatto delle informazioni ottenute.
Buyer Persona B2B: 20 Domande per un identikit perfetto
1. Descrivi i tuoi dati demografici personali
La raccolta di informazioni demografiche è un ottimo modo per iniziare a redigere le tue persona B2B marketing, perché sono dati facili da ottenere e sono il perfetto punto di partenza per iniziare a dipingere un’immagine più chiara e personale del tuo potenziale cliente ideale.
- Sono sposati?
- Qual è il loro reddito familiare annuale?
- Dove vivono?
- Sono maschi o femmine?
- Quanti anni hanno?
- Hanno figli?
2. Descrivi il tuo background educativo
- Quale livello di istruzione hanno completato?
- Quali scuole hanno frequentato e cosa hanno studiato?
- Cerca di ottenere informazioni specifiche. “Università Statale di Milano” è meglio di “Università”.
3. Descrivi il tuo percorso professionale
- Come sono arrivati alla loro posizione attuale?
- Si sono specializzati in un ambito molto simile o molto diverso dal loro ruolo attuale?
- La loro carriera è stata piuttosto tradizionale, o sono passati da un altro settore?
4. In quale settore opera la tua azienda?
La risposta a questa domanda non è il reparto in cui lavora la tua Buyer Persona B2B, o il servizio che lui o lei personalmente fornisce alla sua azienda.
Il settore del tuo potenziale cliente ideale è il tipo di servizio che offre ai suoi clienti.
E sapere questo può aiutarti a misurare l’impatto della tua attività nei mercati a cui ti rivolgi.
A seconda delle sfide che la tua Buyer Persona B2B deve affrontare, potrebbe anche valere la pena ottenere informazioni sui settori a cui si rivolge lui stesso. Non solo sul servizio effettivo che fornisce.
Ad esempio, se il tuo cliente fornisce servizi ambientali, il suo settore è proprio questo: servizi ambientali. Ma se i suoi clienti principali sono scuole e ospedali, una buona risposta a questa domanda potrebbe essere in definitiva:
Sono nel settore dei servizi ambientali per l’ istruzione e il settore ospedaliero.
5. Qual è la dimensione della tua azienda (entrate, dipendenti)?
Devi conoscere i dettagli sull’azienda della tua Buyer Persona B2B, come il settore, le dimensioni, il numero di dipendenti e altri dettagli.
Ti aiuterà soprattutto quando crei i campi per i moduli della pagina di destinazione.
6. Qual è il tuo ruolo lavorativo? Il tuo titolo?
- Da quanto tempo hanno questo ruolo e questo titolo?
- Sono collaboratori individuali, o gestiscono altre persone?
7. A chi devi riferire? Chi ti fa rapporto?
L’importanza con cui dovresti considerare il lavoro e il livello di anzianità del tuo acquirente, dipende sicuramente dal prodotto o servizio che stai vendendo.
Se sei un’azienda B2C, potresti semplicemente considerare queste informazioni come un altro modo per comprendere meglio le sfumature della vita della tua persona.
Se sei un’azienda B2B, questa informazione diventa più cruciale.
La tua persona è un Manager, o un Direttore, e conosce bene le complessità del tuo settore?
Avranno bisogno di meno istruzione rispetto a qualcuno a livello introduttivo, che potrebbe dover ricorrere ad altri responsabili, prima di prendere decisioni di acquisto.
8. Come viene misurato il tuo lavoro?
- Di quali metriche sono responsabili?
- Quali numeri o grafici guardano ogni giorno?
Questo ti aiuterà a determinare cosa li rende di successo, e di cosa potrebbero essere preoccupati quando si tratta di “raggiungere i loro obiettivi”.
9. Com’è una giornata tipo?
- A che ora vanno a lavorare, e a che ora se ne vanno?
- Cosa fanno quando sono più produttivi?
- Ciò dovrebbe includere sia le attività che svolgono per il loro lavoro, sia ciò che accade durante il giorno al di fuori dell’ambito lavorativo.
- Trascorrono più tempo al lavoro oppure a casa?
- Dove preferirebbero essere?
- Cosa gli piace fare per divertirsi
- Quali sono le persone che contano di più nella loro vita?
- Che tipo di macchina guidano?
- Quali programmi TV guardano?
- Che gusti hanno in fatto di moda?
Non avere timore a scendere nel personale in questi casi.
10. Quali competenze sono necessarie per svolgere il tuo lavoro?
- Se assumessero qualcuno per sostituirli e dovessero scrivere una descrizione del lavoro di ciò che è effettivamente richiesto, cosa direbbe?
- Quali sono le competenze ideali per questo lavoro? E quanto è bravo il tuo interlocutore in ciascuno di essi?
- Dove hanno imparato queste abilità? Sul lavoro, in un lavoro precedente, o seguendo un corso?
11. Quali conoscenze e quali strumenti utilizzi nel tuo lavoro?
- Quali applicazioni e strumenti utilizzano ogni giorno?
- Ogni settimana?
Capire quali prodotti amano (e odiano), può aiutarti a identificare i punti in comune nel tuo prodotto. E studiare una Strategia di Posizionamento di conseguenza.
12. Quali sono le tue sfide più grandi?
Ricordiamoci che il nostro business è guidato dall’intenzione di aiutare i nostri potenziali clienti a risolvere un problema, o rispondere a una loro necessità.
In che modo questo problema influisce sulla loro vita quotidiana?
Entra nei dettagli, e concentrati sulle sfumature che illustrano come quel problema li fa sentire.
Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda software per la gestione delle tasse, direttamente ai consumatori.
Una delle tue Buyer Personas potrebbe essere qualcuno che si approccia per la prima volta a questo mondo.
Quali sono i punti deboli di un primo approccio alla gestione delle tasse?
Probabilmente sono intimiditi dalla prospettiva di pagare le tasse da soli per la prima volta, sopraffatti da un regolamento fiscale che non capiscono, e confusi su dove cominciare.
Ovviamente questi punti deboli differiscono da quelli di un esperto del settore, che potrebbero essere:
- non sapere come massimizzare l’importo del loro ritorno
- trovare scappatoie creative per le detrazioni
Eccetera.
13. Domande Persona B2B Marketing: Di cosa sei responsabile?
Qual è il loro obiettivo principale al lavoro?
E il loro obiettivo secondario?
Conoscere queste informazioni ti aiuterà a imparare cosa puoi fare per aiutare il tuo potenziale cliente ideale a raggiungere i suoi obiettivi, e superare le sue sfide.
14. Cosa significa avere successo nel tuo ruolo?
Le aziende che si prendono il tempo per capire cosa può rendere il loro cliente un personaggio di successo, godranno di comunicazioni più efficaci da parte dei team di vendita e marketing.
15. Come apprendi nuove informazioni per il tuo lavoro?
Se intendi commercializzare e vendere a queste persone, devi capire come consumano le informazioni.
- Vanno online, preferiscono imparare di persona o prendere giornali e riviste?
- Se sono studenti online, visitano i social network? Google?
- Di quali fonti si fidano di più: amici, familiari, colleghi o esperti del settore?
16. Quali pubblicazioni o blog leggi?
Nel tentativo di ricostruire come va una tipica giornata della loro vita, cerca di capire dove vanno regolarmente per rimanere informati.
Se sai come preferiscono raccogliere informazioni, puoi renderti presente in quei luoghi, e lavorare per creare credibilità in quelle comunità.
17. A quali associazioni e social network partecipi?
Dovresti investire tempo e risorse su una Strategia di Social Media Marketing, ma la domanda è: su quali social network dovresti investire più tempo e risorse di altri?
Identifica le associazioni e i social network in cui i tuoi acquirenti trascorrono il loro tempo.
Queste informazioni ti offrono la possibilità di dare priorità a determinati canali. Quindi che strategia adottare, e quali account creare per la tua Strategia di Marketing.
18. Come preferisci interagire con i fornitori?
- L’esperienza di acquisto del tuo prodotto dovrebbe essere in linea con le aspettative della tua Buyer Persona.
- Come dovrebbe essere la loro esperienza di vendita?
- Quanto tempo si aspettano di trascorrere con un venditore?
- Prevedono un incontro di persona, preferiscono condurre il processo di vendita online, o per telefono?
19. Utilizzi Internet per cercare fornitori o prodotti? Se sì, come cerchi le informazioni?
- Ancora una volta, quali strade stanno usando per trovare nuove informazioni?
- Eseguono ricerche online, guardano siti Web di recensioni, chiedono ad amici e familiari o che altro?
20. Descrivi un acquisto recente
- Perché hai considerato un acquisto?
- Qual è stato il processo di valutazione, e come hai deciso di acquistare quel prodotto o servizio?
- Se riesci ad anticipare le obiezioni che il tuo potenziale cliente avrà, puoi giocare d’anticipo nel processo di vendita ed essere più preparato a dissipare immediatamente le sue paure.
- Cosa potrebbe renderli reticenti ad acquistare da te, o da qualsiasi altro fornitore del tuo settore?
- È la prima volta che acquistano un prodotto o un servizio del genere?
- In caso negativo, cosa li ha spinti a cambiare prodotto o servizio?
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