Esempio pratico di Buyer Persona nel B2B
Quando parliamo di Buyer Persona nel B2B, dobbiamo considerare l’identità del nostro cliente ideale, in una relazione Business to Business.
E questo significa che il soggetto che decide di acquistare (il Buyer), appartiene a un’azienda, che necessita dei nostri prodotti e/o servizi.
Quindi caliamoci nel mondo del lavoro, in un vero e proprio rapporto commerciale, e chiediamoci:
Quale ruolo svolge la persona che vuole acquistare da noi?
In questo modo, inizieremo ad avere una base da cui partire per costruire la nostra Buyer Persona, e quindi una strategia di marketing vincente.
La Buyer Journey nel B2B. Elementi da tenere in considerazione
Pur rimanendo in un contesto di Business to Business, le relazioni avvengono sempre tra persone.
L’Azienda è semplicemente un’entità giuridica fatta di persone.
Analizziamo il caso della “Rossi & Rossi”, Azienda che produce componentistica per aspirapolveri.
Il suo cliente ideale si identifica nel Responsabile di produzione della “Bianchi & Bianchi”, azienda produttrice di aspirapolvere.
Proviamo ad analizzare la Buyer Journey di Mario Bianchi, Responsabile di produzione della “Bianchi & Bianchi”.
1. Dalla manifestazione dell’esigenza, alla soddisfazione
Mario Bianchi, il nostro Buyer, si accorge di aver bisogno di componentistica per un nuovo modello di aspirapolvere che l’azienda vuole lanciare sul mercato.
Mario Bianchi realizza diverse ricerche su Google e sceglie, tra le varie aziende, la Rossi & Rossi, contattando il responsabile commerciale. Il signor Luca Rossi.
Ovviamente, date le sue competenze, la sua richiesta si sofferma principalmente sulle schede tecniche dei prodotti. Quindi il funzionamento, l’autonomia, la capacità ecc., saranno elementi fondamentali nel suo processo decisionale, e per la sua scelta finale.
Tuttavia, parliamo sempre di Buyer Persona nel B2B. Quindi Mario Bianchi, nostro potenziale cliente, non agisce per se stesso, ma per conto dell’Azienda.
Di conseguenza, una volta individuata la possibile soluzione alle sue esigenze, dovrà confrontarsi con i colleghi di altri reparti.
Ad esempio, il Direttore finanziario e il responsabile dell’ufficio acquisti.
2. Comunicazione interna tra Buyers
Come dicevamo, il Responsabile di Produzione ha bene in mente quali sono le sue necessità.
Quindi si concentrerà su determinate caratteristiche del prodotto, che appunto potrebbero rispondere adeguatamente alle sue esigenze.
Tuttavia le esigenze di uno, non sono le esigenze di un altro.
E questo vale anche per due dipendenti della stessa Azienda.
Il Responsabile di Produzione, in questo caso, per poter concludere l’acquisto, dovrà esporre le proprie esigenze all’ufficio acquisti, o al responsabile finanziario.
Che però, come obiettivo, hanno quello di ottenere il miglior prodotto, al miglior prezzo.
Spesso anche a discapito della qualità…
Quindi davanti a noi avremo due esigenze diverse, da parte di due persone diverse. Ma facenti parte di una realtà sola.
Ovvero l’Azienda che vogliamo acquisire come cliente.
E quindi? Come si fa ad accontentare tutti?
3. Soddisfare le esigenze del Buyer
È importante considerare che, parlando di Buyer Persona nel B2B, non avremo quasi mai a che fare con un solo soggetto.
E allo stesso tempo, il Responsabile di Produzione sa fin da subito che dovrà confrontarsi con altri colleghi. Che hanno esigenze diverse rispetto alle sue.
Quindi qual è il modo migliore per attirare l’attenzione verso di noi, senza che le nostre Buyer Personas si rivolgano alla concorrenza?
Fornire informazioni in trasparenza.
Se impostiamo la nostra attività di marketing, descrivendo i nostri prodotti e servizi in ogni dettaglio, con trasparenza, e senza nascondere nulla, il Responsabile di Produzione, potrà reperire tutte le informazioni di cui necessita. Sia per lui, che per i suoi colleghi.
E questo vale anche nel caso in cui siano il Direttore finanziario, o l’ufficio acquisti, ad effettuare la ricerca.
Ad esempio, oltre alle schede tecniche, Luca Rossi può inviare un listino prezzi con una scontistica progressiva in base alle quantità, speciali condizioni di pagamento, informazioni sul centro di assistenza etc….
Qualsiasi ruolo ricopra il nostro Buyer, potrà ritenersi soddisfatto delle informazioni ottenute.
Le nostre conclusioni
Come abbiamo spiegato, in un rapporto B2B, la Buyer Persona può essere identificata nel Responsabile di Produzione, nell’ufficio acquisti, nel titolare di un’azienda ecc.
Ma in qualsiasi caso, qualunque ruolo ricopra il soggetto interessato alla nostra attività, dobbiamo tenere a mente che non è solo.
Non è un rapporto B2C (Business to Consumer). Ma un’Azienda.
Composta da più persone, più ruoli, più esigenze e più obiettivi.
Il primo pensiero del Responsabile di Produzione, potrebbe ricadere sul prodotto di un noto Brand, che già conosce e magari ha già avuto modo di utilizzare.
Tuttavia il Direttore finanziario ha la necessità di far quadrare i conti. Quindi potrebbe voler chiedere più preventivi, prima di effettuare l’acquisto.
Obiettivo produttivo, e obiettivo finanziario.
Due soggetti con due esigenze differenti. Ma facenti parte della stessa Azienda.
Quella che desideriamo aggiungere al nostro database di clienti.
Quindi armiamoci di pazienza, e lente d’ingrandimento. E rendiamo i nostri prodotti e servizi semplici da analizzare.
Sia per il Responsabile di Produzione, che per il Direttore finanziario.
Soddisfacendo le esigenze di ciascun Buyer, giocheremo d’anticipo sulla concorrenza.
E i potenziali clienti saranno ben contenti di non perdere tempo, alla ricerca delle informazioni di cui necessitano, per concludere l’acquisto.
