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Copy persuasivo: coinvolge gli utenti e aiuta a vendere di più

Copywriting persuasivo - Factory Communication

Tutte le aziende vogliono incrementare le vendite.

Non importa che si tratti di B2B o B2C, l’obiettivo finale di ogni attività è sempre di aumentare il fatturato.
La capacità dell’azienda di convertire un utente in cliente si vede anche sul campo da gioco del digitale.

Il sito web, le newsletter promozionali, le landing pages sono i mezzi più squisitamente commerciali che un’attività può mettere in campo per acquisire clienti.

Scopri come aumentare le vendite grazie al Copy persuasivo

Nonostante tutto l’impegno, può succedere di fallire. L’utente non compra. Non diventa un cliente.
Magari ha interagito con i tuoi contenuti, ti ha lasciato un recapito e delle informazioni, si è perfino iscritto alla newsletter.

La sua trasformazione si è fermata alla fase di lead. Ma la crisalide non è ancora uscita al bozzolo.

C’è qualcosa che puoi fare per cambiare le sorti della partita: migliorare il copy delle tue pagine strategiche.

Le parole sono potenti e sono in grado, se usate nel modo giusto, di diventare uno strumento necessario ed imprescindibile all’interno delle tue strategie di Marketing.

Nello specifico il copy persuasivo, conosciuto anche come scrittura persuasiva, ha il potere di indirizzare la mente di un utente verso una specifica scelta o azione.

Attraverso un utilizzo mirato ed accurato di determinate parole, potrai essere in grado di emozionare, interessare e guidare inconsciamente i tuoi utenti verso l’obiettivo che hai prefissato per la tua azienda.

Ti stai chiedendo come questo sia possibile?

Te lo spiegherò nel dettaglio a breve, mostrandoti anche alcune tecniche da mettere in pratica nella tua comunicazione

Intanto però posso anticiparti che il segreto per rendere i tuoi contenuti efficaci al massimo è quello di conoscere i principi che sono alla base del Neuromarketing.

Come migliorare il tuo sito internet se non vende

Hai già dato un’occhiata alla nostra checklist in 15 punti per aumentare il tasso di conversione del tuo sito web?
Se hai messo a posto tutti gli aspetti tecnici, se credi che i contenuti siano in linea con l’audience, se il processo di acquisto fila liscio, allora il problema è nel copy.

Il copy persuasivo è una tecnica di scrittura finalizzata alla vendita o alla conversione del cliente.

In altre parole ha la funzione di convincere l’utente a acquistare, o a compiere altre azioni specifiche: iscriversi alla newsletter, contattarti, provare un tool, scaricare un e-book oppure un buon sconto, ecc.
Il suo peso nella capacità di conversione di un sito è notevole.
Il buon copy declina in ogni parola il valore unico del brand (o Unique Value Proposition).

Racconta quale beneficio i tuoi prodotti daranno al target, quale problema risolveranno, come e perché.


Quindi se vuoi aumentare i clienti e incrementare il fatturato, tieni a mente 6 buoni consigli per i tuoi copy:

  1. Comunica la tua unique value proposition (UVP)
  2. Parla dei vantaggi
  3. Conquista la fiducia
  4. Di’ all’utente che può raggiungere i suoi obiettivi
  5. Sii paziente e costruisci una relazione nel tempo
  6. Non mentire.

Copywriting persuasivo: Prima di tutto definisci la tua Buyer Personas

Ogni strategia di Marketing e Comunicazione può essere più o meno efficace. Il discrimine è un elemento: hai definito a chi vuoi parlare?

In gergo tecnico, la domanda sarebbe: hai definito chi sono le tue Buyer Personas?
Questa fase è davvero la chiave di volta di tutta la strategia di copywriting e più in generale delle strategie di marketing.
Per questo motivo, sul blog di Factory Communication troverai molti contenuti dedicati ad approfondire il tema.
Dal punto di vista operativo può esserti utile l’articolo: Prendi carta e penna e crea le tue buyer personas

La filosofia di Factory Communication parte dal presupposto che “non si può vendere tutto a tutti, diversamente non vendiamo niente a nessuno”.

Perciò è fondamentale definire, prima di tutto, le Buyer Personas. Attenzione però a non confonderle con il target di riferimento.
Ci spieghiamo subito meglio.
La tua Azienda vende Borse con un target price medio/alto?
Il Target potrebbe essere rappresentato dalle Donne di 30/50 anni che fanno uso dei social.
La Buyer Persona invece rappresenta nel dettaglio chi è la tuo cliente tipo:

  • Posizione sociale
  • Valori
  • Tipologia di lavoro
  • Hobby
  • Quali riviste ama leggere
  • Etc.

Solo dopo aver definito con precisione la tua Buyer Persona, puoi definire lo stile di comunicazione e, di conseguenza, cosa e come scrivere.

Copy persuasivo: Come scrivere un testo

Applicando i sei consigli, potrai scrivere un testo che converte.
A questo punto, non ci resta che parlarti chiaramente di ciascuno dei sei buoni consigli a cui accennavamo prima.
Vogliamo darti degli spunti utili per sviluppare un copy persuasivo.

Una piccola premessa.

Questi tips sono utili che si tratti di un sito (seo content marketing), di una landing page, di una campagna direct email marketing (campagna dem) o di qualsiasi altro testo che ha lo scopo di convertire l’utente.

Bene, veniamo a noi.

1. Comunica la tua unique value proposition (UVP)

Se l’utente (o il lead, se ha già interagito con il tuo prodotto mostrando interesse) non comprende il valore della tua proposta, non acquisterà nulla.
La prima cosa che fa un buon copy persuasivo, quindi, è esprimere con chiarezza la UVP.
Parti dal bisogno del potenziale cliente e spiega come puoi aiutarlo.
Metti in evidenza i punti di forza dei tuoi prodotti.

2. Parla dei vantaggi

Perché dovrebbero scegliere proprio te? Le persone hanno il diritto a una risposta.
La risposta sta nei vantaggi che il tuo prodotto può dare a chi lo acquista.
Memo: non parliamo solo di vantaggi materiali.
Se ho fame, qualsiasi marca di pasta mi sazierà.
Se ho fame, ma voglio ridurre la mia impronta ambientale, mi interessa sapere come viene coltivato e importato il grano.
Se ho fame, ma sposo delle cause etiche importanti, voglio acquistare da un marchio di cui condivido i valori.
Per parlare dei vantaggi, quindi, devi conoscere molto bene la tua audience.

3. Conquista la fiducia

Neanche tu compreresti nulla da qualcuno di cui non ti fidi. Tanto meno se lo scambio o il primo contatto non avviene faccia a faccia ma sul web.

Devi lavorare sodo per conquistare la fiducia.

Cura ogni aspetto della tua presenza online con informazioni affidabili e aggiornate.
Mostra i tuoi prodotti nelle foto e aggiungi delle descrizioni.
Racconta di te e del tuo team, mostra la tua posizione geografica.
Last but not least: condividi le recensioni (reali!) dei tuoi clienti.

4. Di’ all’utente che può raggiungere i suoi obiettivi

Quante volte ci capita di non essere sicuri raggiungere un obiettivo, e allora non tentiamo neppure.
Può succedere anche al tuo utente o lead: magari non crede che acquistando il tuo prodotto risolverà davvero il suo problema.
O forse sente di avere un problema per il quale non c’è una soluzione nel mercato.
Fallo ricredere. Infondi fiducia raccontando storie di successo di clienti che erano nella sua stessa situazione e hanno fatto goal.

5. Sii paziente e costruisci una relazione nel tempo

Forse il tuo copy è perfetto per la tua audience e non hai sbagliato niente.
Perché non hai concluso la vendita, allora?
Semplicemente, potrebbe non essere il momento giusto per il lead per acquistare.
Forse ha solo bisogno di tempo. In questo caso, tenta con una strategia di nurturing per restare in contatto con il tuo lead e aumentare l’interesse.
Newsletter e email marketing possono essere tattiche vincenti.

6. Non mentire

Questo è il nostro ultimo consiglio. Lo abbiamo lasciato per ultimo, ma probabilmente dovrebbe essere al primo posto.
Oggi è impensabile fare marketing mentendo. Un copy persuasivo è comunque un copy onesto.
Quindi, di’ la verità: parla solo di pregi che hai, pubblica recensioni reali, vanta benefici che riesci a produrre davvero.
Da un lato c’è la questione etica, dall’altro lato c’è un dato di fatto: oggi è facile scoprire una bufala.
Gli utenti del web sanno il fatto loro. Sono abituati a pubblicità e tentativi di vendere un prodotto ed hanno un potere nelle loro mani: la condivisione.
Bastano poche recensioni negative per rovinare un business.
Al contrario, comunicare onestamente la tua unique value proposition, i tuoi valori e la tua missione ti farà apprezzare dagli utenti.
La relazione, oggi, è la base del marketing ed è ciò che ti permette di aumentare le vendite.

Factory Communication - Copywriting persuasivo e Neuromarketing

Copy persuasivo e Neuromarketing: la combinazione per avere successo

Come abbiamo appena accennato, attraverso il copywriting persuasivo è possibile riuscire a “portare le persone dalla nostra parte” ovvero convincerle attraverso dei testi accattivanti ed interessanti che la tua azienda sia quella giusta.

Ovviamente non parliamo di inganno ma di realizzare una comunicazione quanto più sincera e coinvolgente possibile che induca nell’utente una proiezione di sé stesso al termine del processo cognitivo.

Per comprendere a fondo e riuscire ad utilizzare al meglio il copywriting persuasivo, dobbiamo innanzitutto conoscere i due aspetti che sono alla base della comunicazione persuasiva: il copywriting ed il Neuromarketing.

Il primo, riguarda esclusivamente la stesura di testi e contenuti interessanti, che hanno un fine e degli obiettivi che riguardano il marketing.

Il secondo invece, analizza come vengono innescati nella mente dell’utente determinate scelte e quali sono le leve che inconsciamente lo portano ad agire e di conseguenza, ad avere fiducia nella tua azienda. Una volta chiaro questo concetto, capirai come strutturare una strategia in grado di incrementare le vendite attraverso il copywriting.

Ma facciamo un passo alla volta e cerchiamo di capire come scrivere testi irresistibili che siano in grado di coinvolgere un eventuale consumatore. 

Te lo dico subito, non esistono formule magiche o parole specifiche in grado di ipnotizzare le persone a cui rivolgi i tuoi contenuti. Non si tratta di magia ma della capacità di un copywriter di scatenare desiderio attraverso le parole e tecniche persuasive che stimolano la mente dell’utente.

Che stai aspettando? Prosegui nella lettura se vuoi conoscere le tecniche di cui ti ho appena accennato!

Copy persuasivo: i 6 principi della persuasione

L’emozione è il carburante di moltissime strategie di marketing (ne è un esempio il marketing emozionale) in quanto si tratta di una leva potentissima in grado di coinvolgere e stimolare la mente delle persone attraverso delle reazioni inconsce.

Lo psicologo Robert Cialdini con il suo immenso lavoro è stato in grado di analizzare gli schemi mentali dell’uomo in risposta ai diversi stimoli di persuasione. 

Il risultato di questa approfondita analisi ha portato Cialdini ad individuare i 6 principi di persuasione in grado di far leva sulla mente umana. Principi che, se utilizzati in maniera ineccepibile all’interno dei testi, possono rendere la tua scrittura persuasiva, efficace e di successo.

È molto importante sottolineare però che queste tecniche dovrebbero essere utilizzate in modo etico e non manipolativo affinché la fiducia che l’utente riporrà nella tua azienda o nel tuo prodotto sia la più duratura e sincera possibile.

Ma vediamo quali tecniche sono in grado di massimizzare i tuoi contenuti in modo tale da portarti alla fine a massimizzare anche i tuoi profitti.

1. Principio di impegno e coerenza

La natura umana è incline a rimanere fedele e coerente con sé stessa. Questo significa che ogni volta che prendiamo una posizione o abbiamo un’opinione riguardo ad un qualsiasi argomento, è quasi impossibile farci cambiare idea. 

La stessa cosa accade quando decidiamo di affidarci ad un brand, tendiamo a difendere un determinato prodotto o una determinata azienda semplicemente perché stiamo salvaguardando la nostra scelta. 

Nel copywriting persuasivo, questa tecnica potrebbe essere adottata attraverso delle domande da porre all’utente.

Da queste domande a cui l’utente si impegna a rispondere, scatta il principio di impegno e coerenza in cui egli si sente in obbligo di proseguire nel processo, impegnandosi sempre di più fino al punto di arrivare alla conversione.

2. Principio di simpatia

La simpatia, come anche il gradimento e l’empatia sono leve psicologiche potentissime. Usa queste leve nel tuo copy ponendoti come un amico e mettendoti nei suoi panni.

Dimostrargli che capisci i suoi problemi e solo alla fine offri una soluzione. In questo modo apparirai affidabile e sincero ai suoi occhi.

Factory Communication - Riprova sociale

3. Riprova sociale

Ti sei mai soffermato a pensare quanto, alcune volte, veniamo influenzati dalle scelte degli altri?
Ebbene spesso, anche se non ce ne rendiamo conto effettuiamo delle scelte solo perché altri a loro volta hanno preso quella decisione.

Ti faccio un esempio: sei in giro e sei alla ricerca di un ristorante in cui mangiare qualcosa, quasi sicuramente opterai per il ristorante che ha più clientela al suo interno, facendo inconsciamente l’associazione “tanta gente – qualità del cibo ottima”.

Anche se non conosci effettivamente la qualità, sarai indirizzato in quel ristorante da sconosciuti che lo hanno scelto prima di te.

Nel copywriting persuasivo puoi sfruttare questa leva attraverso i feedback, le recensioni e le testimonianze per sottolineare la tua affidabilità agli occhi dell’utente.

4. Principio di reciprocità

Quante volte ti è capitato di entrare in profumeria ed al momento dell’acquisto la commessa ti ha offerto dei campioncini omaggio? Questo escamotage alimenta un senso di debito nei confronti dell’azienda che ti porterà a tornare ed affidarti allo stesso brand anche in futuro per “sdebitarti”.

Si chiama principio di reciprocità ed è un principio di persuasione davvero potente. Offri coupon, sconti o prodotti gratuiti e l’utente si sentirà in obbligo di contraccambiare questa cortesia.

5. Principio di autorità

Siamo naturalmente predisposti a rispettare l’autorità ed a fidarci di ciò che ci viene detto, proposto da chi riteniamo autorevole secondo i principi di fama, prestigio o esperienza.

Attraverso la scrittura potrai alimentare questa autorità attraverso citazioni, fonti autorevoli, dati, statistiche e storie di coloro che sono entrati in contatto con la tua azienda.

6. Principio di scarsità

Inserire all’interno del copy di un prodotto, delle frasi che suggeriscono al cliente una disponibilità limitata rendono il prodotto ancora più desiderabile agli occhi dell’utente e soprattutto suggeriscono una maggiore qualità dello stesso.

Questo accade secondo il principio di scarsità elaborato da Cialdini, in quanto siamo naturalmente più inclini alla conversione quando ci troviamo dinanzi ad un’offerta limitata ed irripetibile.

Scegli perciò parole come irripetibile, limitata, ne restano solo due e così via per aumentare la scarsità e di conseguenza il desiderio di un’occasione unica.

In conclusione, la scrittura persuasiva è in grado di catturare l’attenzione degli utenti con contenuti imperdibili ed affascinanti e di trasmettere allo stesso tempo affidabilità e motivazione.

Una delle cose che però devi tenere sempre a mente è il pubblico a cui ti rivolgi. Scrivere contenuti indirizzati al proprio target di riferimento è fondamentale per sviscerare appieno la loro search intent ed offrire loro la soluzione giusta al momento giusto.

Se sarai in grado di far capire quanto realmente comprendi il loro pensiero o la loro situazione riuscirai a conquistare la loro fiducia ed i risultati non tarderanno ad arrivare.

Vuoi approfondire le tematiche relative il copy persuasivo ed il Content Marketing?

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