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Lead generation, come si fa con l’Inbound Marketing

Lead generation come si fa con l’Inbound Marketing Factory Communication

Tabella dei Contenuti

Tabella dei Contenuti

In questo articolo definiremo insieme la strada per utilizzare l’Inbound Marketing per cercare clienti nuovi e incrementare le vendite. Nel marketing questo processo viene chiamato lead generation.

Un lead è un utente che si è dimostrato interessato all’azienda. Quindi è un utente avviato verso la conversione e l’acquisto finale, che si trova in una prima fase di valutazione.

Come riconoscerlo?
Il lead lascia esplicitamente e volontariamente all’azienda dei dati personali, in cambio di materiale, contenuti, informazioni.
I dati personali includono informazioni anagrafiche, contatti, recapiti ecc.

Il lead non va confuso con il prospect, che è invece un lead che si è mostrato interessato ad uno specifico prodotto o a uno specifico servizio. Il prospect è nella fase della considerazione dell’oggetto da acquistare, quindi è un’evoluzione successiva rispetto al lead.

un utente che si dimostra interessato alla azienda Factory Communication

Lead generation: cos’è e perché è importante

Il significato di lead generation è “generare interesse verso il brand da parte degli utenti”.
La lead generation è l’insieme delle tattiche che il marketing usa per avvicinare nuovi potenziali clienti.

Questo processo non è importante solo se c’è il lancio di un nuovo prodotto o il lancio di un nuovo brand, ma è strettamente necessario anche per linee di prodotto ben avviate.

La lead generation infatti è sempre stata un aspetto fondante delle marketing strategies aziendali per incrementare le vendite. Con la preponderanza del web come piazza di scambio, la strategia di marketing digitale ha assunto un’importanza primaria.

Una strategia funzionale deve quindi considerare tutte diverse piattaforme che consentono al brand di entrare in relazione con i suoi potenziali clienti: i social, le email, i podcast, il sito web, il blog ecc.

Ci sono due strade per generare i lead:

  • andare a cercare nuovi clienti con azioni di push;
  • fare in modo che gli utenti ci trovino.

La prima strategia è detta outbound marketing ed include ad esempio:

  • Advertising e campagne paid;
  • Email marketing, DEM e simili;
  • Fiere ed eventi di settore, in presenza o virtuali.

La seconda strategia è l’inbound marketing, che si basa sul dare agli utenti dei contenuti utili, a seconda dei suoi bisogni.
Le azioni di inbound marketing includono:

  • blog
  • e-book, guide, infografiche e contenuti scaricabili;
  • strategie SEO;
  • website.

Oggi più che mai per generare lead bisogna creare relazioni con gli utenti, attraverso i contenuti: questo spiega la rapida crescita dell’Inbound Marketing. Pensiamo che richieda un piccolo approfondimento.

Factory Communication Inbound Marketing e le basi

Inbound Marketing: le basi

Prima di definire che cos’è l’Inbound Marketing, dobbiamo fare una premessa. Ogni utente che diventa un cliente pagante affronta un percorso in evoluzione, nella sua relazione con il brand.

Questo percorso si compie all’interno di un imbuto di marketing (il funnel). Non tutti gli utenti diventeranno clienti, ma solo quelli davvero interessati e convinti.

Da manuale, in funnel ha 5 fasi, che cambiano a mano a mano che l’utente assume consapevolezza dei suoi bisogni e di come il tuo brand può aiutarlo.

Le 5 fasi sono:

  1. Consapevolezza: l’utente comprende di avere un bisogno o un problema;
  2. Interesse: entra in contatto con il tuo brand, e intuisce che puoi aiutarlo. Ora è un lead;
  3. Considerazione: considera i pro e i contro di acquistare da te, e forse anche dai competitor, evolvendo in prospect;
  4. Decisione: ha finalmente scelto il tuo prodotto e la tua azienda;
  5. Azione o acquisto.

Nell’Inbound Marketing a queste fasi sono associate tre diverse tipologie di contenuti;

  1. Contenuti per attrarre nuovi utenti;
  2. Contenuti per coinvolgerli e generare interesse crescente (lead generation);
  3. Contenuti per convincerli ad acquistare.

Fare lead generation grazie al marketing Inbound

Avrai già intuito che l’Inbound Marketing è perfettamente indicato per la lead generation (e per gli step successivi fino all’acquisto).
Abbiamo anche già detto che si fonda sui contenuti di siti web, blog, ebook, guide ecc che vengono offerti gratuitamente agli utenti.

Ma come è possibile generare regalando contenuti, che richiedono tempo e risorse per essere preparati?

Il segreto sta nel produrre content che abbiano un valore per la tua audience. Possono essere utili a risolvere un problema, oppure possono essere semplicemente divertenti, coinvolgenti, interessanti.

Per avere valore, devono essere pensati per la tua audience. Di solito perciò la strategia di Inbound Marketing parte dallo studio delle Buyer Personas. Sotto il profilo tecnologico, risultano utilissime delle piattaforme di marketing automation come per esempio HubSpot.

Se continui a leggere, ti raccontiamo perché vale la pena investire nella produzione di contenuti.

Parti dalle Buyer Personas

Sono utenti fittizi, ai quali devi attribuire tutte le caratteristiche pisco-socio-demografiche, comportamentali e attitudinali del tuo cliente ideale.
A mano a mano che raccogli dati sulla tua audience (attraverso Google Analytics, gli Insights dei social network, le iscrizioni ai tuoi eventi, i tassi di apertura delle tue newsletter ecc) puoi affinare le Buyer Personas.

Parti dalle Buyer Personas Factory Communication

Crea contenuti per attirare nuovi utenti in linea

Ora che sai a chi rivolgerti, puoi pubblicare i primi contenuti dedicati agli utenti nella primissima fase del funnel. Questi clienti hanno lo scopo di attirarli verso il tuo brand, come abbiamo detto.

In questa fase allora dovresti aiutarli a scoprire di avere un’esigenza o un problema, oppure comunicare che esiste una possibile soluzione.

La lead generation: contenuti interessanti, che coinvolgono l’utente

A questo punto, hai attirato degli utenti consapevoli di un’esigenza. Inizia la fase vera e propria di lead generation.
I contenuti che offri adesso devono essere coinvolgenti e suscitare interesse verso il tuo brand. Possono essere guide, e-book scaricabili, infografiche.

Ad esempio, potresti aggiungerli al termine di un blog post e chiedere un indirizzo email oppure la registrazione alla tua newsletter in cambio.

E perché mai dovrebbe acconsentire a fornirti un dato personale?
Le persone sono più inclini a fornire dati personali se ricevono un “regalo”, come in questo caso una guida o un e-book. Affinché funzioni, però, devi proporre un contenuto che ha davvero valore per la tua audience.

La generazione di lead attraverso le strategie Inbound sono efficaci quindi solo se si distribuiscono contenuti di qualità e in linea con le aspettative delle Buyer Personas. Quando questo avviene, ripaga dell’investimento necessario per realizzare tali contenuti.
Per questo spesso è meglio affidarsi a degli esperti di Inbound Marketing.

Nota: Qui è molto importante sottolineare che parliamo di consensual marketing: l’utente deve esprimere il suo consenso esplicito a ricevere materiale di marketing, come previsto dal GDPR europeo.
Contenuti interessanti che coinvolgono utente Factory Communication

Prospect, clienti e aficionados

In questo articolo ci siamo focalizzati sulla lead generation, ma gli step successivi di una strategia inbound sono quelli di generare dei prospect, vendere e incrementare i clienti.

I contenuti più utili alla fine del funnel sono quelli che spingono il lead prima a considerare l’acquisto e poi a comprare. Ad esempio? case studies, storie di successo, test gratuiti, webinar dimostrativi ecc.

Ricorda infine che l’Inbound Marketing è efficace anche nel post-vendita, per mantenere le relazioni con i clienti già acquisiti e fidelizzarli.

Vuoi approfondire come attrarre nuovi clienti grazie ad una Strategia di Lead Generation fatto con l’Inbound Marketing?

Leggi questi articoli:

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