Per tutte le nuove idee, c’è sempre una prima volta: quella in cui l’idea diventa un progetto concreto e il suo inventore è lì, che aspetta di vedere se qualcuno lo utilizzerà mai.
Quel qualcuno sono gli early adopters: degli sperimentatori disposti a utilizzare un nuovo prodotto prima degli altri. Se ne parlano bene, allora altre persone lo adotteranno e il lancio sarà un successo. Sono pochi, ma importanti. E non credo che ci sia mai stata invenzione al mondo che non abbia avuto bisogno di un primo sparuto gruppo di uomini all’avanguardia per affermarsi.
Allora ho immaginato gli early adopoters della ruota: degli avi che la sapevano lunga e con i quali siamo ancora in debito.
Gli Early Adopters della ruota
Trascinare carichi enormi con le fune, menhir, dolmen e sassi, cacciagione e raccolto. Fino a che scivolando un tronco un uomo non si è accorto del potenziale di una superficie che rotola.
Non credo che l’invenzione della ruota sia andata proprio così, né che un solo uomo in tutto il globo abbia inventato la più grande tecnologia di sempre. Ma sono sicura che degli early adopters ci siano stati.
Li immagino superare velocemente chi trasportava ancora i carichi tirando corde e funi o caricando i pesi a spalla. Il primo gruppo di cacciatori che è arrivato portando la merce su ruota deve essere sembrato un po’ bizzarro, agli altri. A un altro gruppetto però è sembrata una buona idea e così una piccola minoranza di avanguardisti ha iniziato ad usare la ruota e a perfezionarla, facendo le cose prima e con meno fatica degli altri.
Sono gli early adopters. Il loro esempio sta creando una vera e propria rivoluzione: altri clan iniziano a usare tronchi e ruote di pietra per trasportare le merci, poi per macinare grandi quantità di grano, per arare i campi e trasportare le persone; per portare i condottieri in guerra e gli atleti a vincere le gare sulle bighe.
Anni dopo, qualcuno è seduto in una carrozza d’oro e passa tra la folla che lo acclama: è un re. Altri hanno deciso di usare la ruota per esporre un povero cristo al pubblico ludibrio. C’è un altro oggetto che rotola: è tridimensionale e i bambini lo prendono a calci in strada. Una ruota gira e dei dadi forse si fermeranno sullo spicchio vincente, rendendo ricco un uomo.
Poi è arrivato il vapore a dare una mano alle ruote: insieme spingono i primi treni neri in Inghilterra. Qualcuno ha inventato il motore, altri early adopters lo hanno accolto il binomio ruote + motori ha avvicinato posti prima troppo distanti tra loro. Oggi la ruota spinge la green mobility su e-bike e macchine elettriche e permette alle sonde su Marte di camminare sul suolo extraterrestre.
Quei primi perspicaci adottatori, noi li abbiamo dimenticati, ma gli dobbiamo molto. Così come ogni azienda che lancia con successo un nuovo prodotto sul mercato deve ringraziare quelli che per primi danno il via alla curva di adozione.
La curva di adozione di un prodotto nuovo
La diffusione delle innovazioni segue sempre un ciclo che a grandi linee possiamo riassumere così:
- idea;
- realizzazione;
- test;
- ottimizzazione;
- lancio sul mercato;
- diffusione.
La curva di adozione è un modello proposto da Everett M Rogers nel suo libro Diffusion of Innovations, infatti è detta anche curva di Rogers. Descrive gli step della diffusione di una nuova idea sul mercato, suddividendo in 5 categorie di utilizzatori:
- Gli innovatori (pochissimi)
- Gli early adopters
- La maggioranza iniziale
- La maggioranza tardiva
- I ritardatari.
Gli early adopters sono pochi, ma a differenza dei primi sparuti innovatori hanno già la massa critica che può dare il via a tutto il movimento. Prima di lanciare delle nuove tecnologie o un nuovo servizio, un’azienda dovrebbe sempre considerare questi avanguardisti come target di riferimento iniziale. Di cosa hanno bisogno? Come cambiare in meglio la loro vita quotidiana?
Quando un’idea si diffonde con successo tra gli early adopters, il processo decisionale della maggioranza cambia in positivo: il numero degli utenti sale spontaneamente e raggiungere una prima maggioranza di persone in target (early majority o maggioranza iniziale).
A questo punto il trend è in crescita e la pressione sociale spinge all’acquisto l’ultima grande fetta di utenti (la late majority o maggioranza tardiva). Infine, tocca ai ritardatari.
Alcune innovazioni sono destinate a durare nei secoli. Altre hanno una ciclo vita limitato, ma possono comunque cambiare la quotidianità di milioni di persone.
Un esempio che già conosci
Un caso pazzesco è stato quello di Facebook. L’idea, semplice, di connettere gli studenti di un college americano e “spiare” i compagni di università. Il successo all’interno del college e poi la diffusione, vertiginosa, in tutto il mondo. Il primo social network del mondo ha cambiato le interazioni sociali, il modo di fare conoscenze e acquisti e la psicologia della maggior parte degli esseri umani connessi sulla terra.
Oggi Facebook ha ancora moltissimi utenti, ma sta conoscendo una fase di flessione. Sintomo che la curva di adozione ha raggiunto il suo apice.
Come lanciare un nuovo prodotto
Se sei alle prese con un lancio di prodotto, quest’ultimo paragrafo potrà aiutarti a costruire una strategia di lancio valida per prodotti o servizi innovativi.
Iniziamo dalla fase di pre lancio. Purtroppo molto spesso delle idee che sembrano grandiose non si affermano. Questo è il momento di lavorare all’analisi di mercato, al business plan e poi alla strategia di marketing.
Rispondi a queste domande, per iniziare con il piede giusto: la tua idea ha mercato? Le persone ne hanno bisogno?
Gli early adopters della ruota ne avevano bisogno, eccome. Gli early adopters di Facebook, invece, potevano continuare a vivere bene anche senza sbirciare nelle vite degli altri… ma solo prima di aver capito che avevano questa chance, troppo sfiziosa per farsela scappare.
Per avere successo quindi devi conoscere a menadito il tuo potenziale cliente. Nella fattispecie devi partire proprio dagli early adopters: chi sono le prime persone disposte a usare il tuo prodotto o servizio?
Cerca di comprendere a fondo queste persone: età, professione, livello culturale, bisogni, timori, possibilità economiche, aspettative. Cuci il tuo prodotto su di loro, per risolvere un problema (ruota) o per esplicitare un desiderio latente, che prima non sapevano di avere (Facebook).
Ora che sai per chi lo stai facendo, puoi iniziare con il test del prodotto / servizio. I feedback sono molto utili per migliorare la tua offerta. Quando sei pronto a vendere, allora parti anche con una strategia di marketing e comunicazione per far conoscere la tua proposta.
Anche in questo caso, ricorda che le campagne devono essere rivolte alle persone in target: nella primissima fase proprio ai primi adottatori potenziali. Cerca di coinvolgerli, di ottenere recensioni e passaparola (magari offrendo prodotti gratuiti in test o sconti dedicati).
Una volta che il tuo prodotto è stato lanciato sul mercato, continua a coccolare e fidelizzare gli early adopters, ad esempio con un grande content marketing. Quando gli altri, la maggior parte delle persone nel tuo target, li vedranno contenti di utilizzare il tuo prodotto, lo acquisteranno a loro volta.
Per approfondire leggi anche la Guida galattica per lanciare un nuovo prodotto sul mercato.
Pensa ad una strategia di marketing per fasi, che si rivolge a persone via via diverse, a mano a mano che la curva di adozione cresce e il target diventa più ampio. In questa fase di crescita potrai scoprire che il tuo prodotto trova anche applicazioni nuove e diverse.
La ruota non spinge solo merci e massi, ma ci porta in viaggio o a tentare la fortuna in un quiz televisivo. Facebook non è più solo una finestra sulla vita di un gruppo di studenti americani, ma una piattaforma che influenza la vita politica ed economica; dove restare in contatto con gli amici del liceo, e gli zii d’America; dove acquistare vestiti di seconda mano, conoscere l’anima gemella e promuovere il tuo brand.
Sei alla ricerca di un consulente esperto in strategie di lancio?
Allora dovresti proprio dare un’occhiata alla pagina dedicata a Far decollare la tua start up o il tuo nuovo prodotto: un servizio specifico di Factory Communication, dedicato alle aziende che hanno una nuova idea da far conoscere ai clienti potenziali.
