La vendita passa esclusivamente attraverso l’ascolto
Come dice Zig Ziglar “Non si convincono le persone parlando, le si convincono facendo loro domande.”
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L’obiettivo di questo articolo è far percepire l’estrema importanza dell’ascolto dei Clienti o possibili Clienti.
Generalmente la fase dell’ascolto e della comprensione sono percepite principalmente nella fase della vendita, quindi dell’acquisizione di un nuovo possibile cliente.
Questa è una parziale verità, in quanto la relazione tra Azienda e Cliente non si ferma alla sola vendita, continua dopo la vendita.
Per comodità definiamo il cliente con il classico “Sig. Rossi”.
La relazione tra cliente ed azienda continua:
- Con il supporto clienti, quando il sig. Rossi chiama per avere ulteriori informazioni relative il servizio che ha appena acquistato;
- Con il supporto tecnico, quando il sig. Rossi chiama perché la lavatrice non funziona più;
- Con il referente commerciale, quando il sig. Rossi ha l’esigenza di cambiare la tipologia di contratto, oppure la durata della Polizza.
Ogni giorno entriamo in contatto con i nostri clienti e potenziali clienti.
Spesse volte è evidente, altre volte no, soprattutto quando il contatto avviene tramite web e social media.
Ed ognuno di questi contatti ha uno scopo principale: soddisfare le esigenze del sig. Rossi. Tale scopo può anche trasformarsi in opportunità in quanto il sig. Rossi può decidere di fare l’upgrade del servizio, comprare una nuova lavatrice, cambiare la durata della Polizza etc..
In ogni caso, tutto passa attraverso l’ascolto.
Non si convincono le persone parlando, le si convincono facendo loro domande. Zig Ziglar
Questa citazione di Zig Ziglar, descrive in modo estremamente semplice e chiaro, l’aspetto fondamentale della vendita.
Noi di Factory Communication ci rivolgiamo esclusivamente agli imprenditori, a prescindere dalla dimensione della loro azienda o attività.
Per questo motivo, l’analisi che segue, ha un target preciso. Il nostro interlocutore è l’imprenditore.
La vendita passa attraverso l’ascolto sincero ed interessato della persona che abbiamo di fronte.
Se non conosciamo realmente i suoi obbiettivi, non sapremo nemmeno quali sono i suoi problemi. Perché spesse volte, gli Imprenditori, si fissano degli obiettivi per risolvere problemi.
Le fasi più importanti della vendita sono le prime due: l’approccio e l’indagine.
L’approccio è la fase iniziale.
Consiste nel mettersi in relazione vera ed empatica con il nostro interlocutore. Niente deve essere finto o costruito.
Devi essere realmente interessato alla persona che ti sta di fronte.
L’argomento lavoro è tabù. Si parla di tutt’altro. Della vita, famiglia, figli, passioni, sport, cazzeggio.
E così scopriremo tanti aspetti interessanti della persona che abbiamo di fronte.
Ci stiamo prendendo del tempo per metterci in relazione con quella persona. Non abbiamo la smania di vendere. Tutt’altro.
Entriamo in relazione con lui.
La fase dell’approccio, tecnicamente, deve durare almeno 15 minuti. Se dura di più, 30 minuti oppure un ora, abbiamo fatto goal.
L’imprenditore ha poco tempo da dedicarci, ed inizialmente non è disposto ad ascoltarci, perché nella sua testa, noi siamo li per vendere.
Se ci dedica 1 ora, vuol dire che ha bisogno di parlare, di aprirsi, di essere sicuro che, la persona che ha difronte, cioè noi, è realmente interessata a lui.
La seconda fase è l’indagine.
Come ha costruito la sua azienda?
Qual era il suo sogno di imprenditore?
Quali difficoltà ha dovuto attraversare?
Quali sono stati i suoi goal?
Perché ha deciso di vendere proprio quel prodotto o servizio?
Queste sono solo alcune delle domande che possiamo fare. Ce ne sono veramente tante, se siamo veramente interessati a scoprire chi abbiamo di fronte.
Ed è così che, magicamente, passiamo da uno stato di assoluto distacco, tra noi e l’interlocutore, ad una relazione aperta.
Dove la persona che abbiamo di fronte, è disposta ad aprirsi e a spiegarci di che cosa ha realmente bisogno.
Inizia un rapporto di fiducia, che non può essere tradito in alcun modo.
Ed è così che, dopo due ore di colloquio, scopriamo che, i nostri prodotti e servizi, non possono aiutare l’imprenditore che abbiamo di fronte.
Abbiamo due alternative:
- Ignorare questo fatto e vendergli qualcosa. Tradiamo la sua fiducia, facciamo una vendita spot e ci siamo giocati per sempre quella persona e quel cliente.
- Gli diciamo che non possiamo essergli di aiuto, perché i nostri prodotti o servizi non possono risolvere il suo problema. Conquistiamo la sua fiducia. Semplicemente abbiamo spostato la vendita nel tempo, perché dopo un mese, sei mesi, un anno, quel imprenditore avrà bisogno dei nostri servizi o prodotti e quindi sarà lui a contattarci. Abbiamo fatto il suo bene. Si ricorderà di noi.
In sintesi. Non dobbiamo avere fretta di vendere. Non facciamo agli altri quello che non vorremmo venisse fatto a noi.
Pensa quante volte ti sei trovato davanti un venditore. Uno di quelli d’assalto. Uno di quelli che ti vomita addosso tutto il suo catalogo prodotti.
Che cosa stavi pensando?
“Ma questo qui ha capito di che cosa ho bisogno?”
“Ha capito che non mi interessano i suoi prodotti?”
“Perché non mi chiede perché ho accettato di incontrarlo?”
Dopo cinque minuti stavi già pensando ad altro e non vedevi l’ora che quel venditore uscisse dal tuo ufficio.
Ecco prova a pensare se quel venditore si fosse interessato sinceramente a te.
Se si fosse preso del tempo per capire come stavi, che cosa pensavi, quali desideri avevi. Che cosa avresti pensato di lui?
Perché questo articolo in un blog di un’Agenzia Marketing e Comunicazione?
Semplicemente perché pensiamo che fare del bene è l’unico modo che abbiamo per relazionarci con gli altri. Perché vogliamo che venga percepito il nostro pensiero ed il nostro modo di approcciare il business.
Sono le basi dello Spiritual Business o Business Etico.
Non amiamo le vendite spot. Amiamo costruire una relazione duratura con l’imprenditore. Vogliamo guadagnarci la sua fiducia. Vogliamo rispettarlo ed avere il suo rispetto.
Perché solo così si costruisce una relazione win win, dove entrambi siamo vincitori.
Le vendite mordi e fuggi, quelle fatte per asciugare i budget dell’imprenditore senza produrre valore, le lasciamo agli altri.
Il nostro successo dei prossimi cinque anni, dipende esclusivamente dalla credibilità, professionalità ed etica che mettiamo in campo ogni giorno….. oggi.
Tutto qui.
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