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Marketing strategico

Buyer Personas

Conoscere il proprio potenziale cliente

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Buyer Personas: Chi vorresti avere come cliente? Con chi ti vuoi relazionare?

Marketing strategico

Buyer Personas

Conoscere il proprio potenziale cliente

Definire la Buyer Persona vuol dire scegliere con quali clienti ci vogliamo relazionare

Questo articolo è stato pensato e scritto per aiutare gli imprenditori Smart (*), che credono nelle potenzialità del Marketing e soprattutto che non si spaventano davanti alle novità.

Se fai parte di questa categoria prosegui pure nella lettura, ci aspettiamo un tuo feedback poi!

Di questi tempi il Business diventa ogni giorno sempre più Digital.

Quindi lasciamo da parte le nostre macchine da scrivere e iniziamo a pensare davvero a come apportare migliorie al nostro business.

Partiamo da una frase che ti sentirai ripetere spesso qui:
“Non possiamo vendere tutto a tutti, perché rischiamo di non vendere niente a nessuno”.
Quindi partiamo da una semplice domanda…

Buyer Personas. Un aiuto concreto per il nostro business.

Se sei un imprenditore che non crede nel marketing, nella comunicazione, nelle strategie di posizionamento, non ha senso che tu investa il tuo tempo per leggere questo articolo.

Sembrerà un “tirarsi la zappa sui piedi”, ma preferiamo essere chiari fin dall’inizio.

1) Qual è il tuo cliente ideale?

Chi vorresti avere come cliente? Con chi ti vuoi relazionare?

Partiamo dal presupposto che il mercato è gestito dal consumatore. È il consumatore che decide vita o morte di un prodotto o servizio.

Per fortuna, aggiungeremmo.

Sostanzialmente il mercato è diventato ancora più meritocratico.

Prima di Internet il consumatore era bersaglio delle diverse strategie di marketing.
Sostanzialmente era bombardato da messaggi, e gli risultava impossibile verificare l’efficacia dei prodotti o servizi prima di acquistarli.

Grazie ad Internet il consumatore può effettuare ricerche, vedere tutorial, utilizzare siti che fanno la comparazione delle offerte etc.
Sostanzialmente è passato da uno stato passivo ad uno stato attivo.
L’acquisto lo decide autonomamente, stando comodamente a casa oppure in ufficio.

È quindi fondamentale costruire la giusta relazione con il nostro potenziale cliente, in modo tale da essere attivi nella sua mente, nel momento in cui decide di acquistare un prodotto o servizio simile al nostro.

Per questo motivo vengono disegnate, o meglio, progettate, le buyer personas, che in modo impreciso definiamo “target”.

Possiamo pensare alle buyer persona in due modi totalmente differenti:

  1. analizzando i nostri clienti, vedendo quali tra loro sono maggiormente fidelizzati e cercando di attirare altri clienti simili
  2. disegnando quali clienti vogliamo avere e fare in modo di entrare in relazione con loro

Noi di Factory Communication preferiamo la seconda soluzione.

Decidere con quale “potenziale cliente” vogliamo relazionarci vuol dire anche, e soprattutto, con quale “potenziale cliente” NON vogliamo relazionarci.

Se sei arrivato a questo punto della lettura ti sarà maggiormente chiaro perché abbiamo iniziato questo articolo, scrivendo in modo esplicito a chi è rivolto e a chi non è rivolto!

2) Cos’è una Buyer Personas?

Con il termine Buyer si intende “Compratore”, ovvero colui che acquista. E negli organigrammi aziendali spesso ritroviamo questa dicitura ad accompagnare il nome di chi si occupa dell’ufficio acquisti, ovvero chi ha a che fare con l’approvvigionamento del materiale e la comunicazione con i fornitori.

Se intendiamo lavorare sulla nostra strategia di marketing, innanzitutto è importante sottolineare la differenza tra Customer e Buyer Personas.

Nel nostro glossario abbiamo definito cosa si intende per Customer Care, Customer Journey, Customer Satisfaction, e in ogni nostro articolo cerchiamo di sottolineare quanto sia importante il Customer, ovvero il Cliente. Non solo perché aumenta il nostro fatturato con i suoi acquisti, ma anche, e soprattutto, perché una buona Customer Experience permette di incrementare i nostri guadagni senza spendere un centesimo.

Se vuoi approfondire, leggi l’articolo dedicato alla Customer Experience.

Quindi per quanto riguarda il significato di Customer ci siamo, ma il Buyer? Non è la stessa cosa?

Assolutamente no.

Il Buyer è chi acquista, ha potere decisionale sulla propria spesa. Insomma, non è ancora un cliente, ma potrebbe diventarlo perché interessato a ciò che offriamo.

Potremmo definire la Buyer Persona, molto semplicemente, come il potenziale cliente.

Il grande David Mackenzie Ogilvy ha detto “Il consumatore non è un imbecille, è tua moglie.”

Se partiamo da questa citazione possiamo ricavare due spunti estremamente utili:

  1. Il nostro compagno di vita lo scegliamo in mezzo a decine di migliaia di persone. Non vogliamo che siano gli altri a decidere per noi. Uguale la buyer personas. Perché non possiamo decidere noi chi vogliamo avere come cliente?
  2. Per catturare l’attenzione della persona di cui ci siamo innamorati, siamo disposti a fare qualsiasi cosa. La mettiamo al centro del nostro mondo. Uguale la buyer personas. Cioè dobbiamo mettere al centro delle nostre strategie di marketing e comunicazione il nostro potenziale cliente. Questa attività prende il nome di Inbound Marketing

Questa strategia si basa sulla costruzione di relazioni durature con chi entra in comunicazione con noi, siano essi clienti o potenziali clienti.

Lo scopo è quello di offrire valore, soluzioni, contenuti d’interesse all’utente, per poi accompagnarlo in tutto quel percorso che lo trasformerà in cliente prima, e promotore del Brand poi.

L’inbound marketing si sviluppa in un percorso costituito da quattro fasi differenti: attrarre, convertire, chiudere, fidelizzare.

Il tutto gira sempre e comunque attorno ad un punto cardine: la persona al centro.

3) Perché è importante definire la Buyer Personas per il nostro business?

Per Buyer Personas intendiamo “il cliente tipo” della nostra azienda.

Nel caso del concessionario di cui parlavamo all’inizio, per esempio, potrebbe essere un uomo con una buona posizione lavorativa, di età compresa tra i 30 e i 50 anni, single, appassionato di motori e attento ai dettagli, che vive in quartieri altolocati etc.

Se non abbiamo idea di chi possa essere il nostro cliente ideale, come facciamo ad attrarlo e a costruire la giusta relazione di fiducia e rispetto con lui?

Non saremo mai in grado di posizionare a dovere il nostro prodotto per essere venduto, o anche solo conosciuto dal nostro potenziale cliente!

Le Buyer Personas non sono altro che rappresentazioni “virtuali” dei nostri clienti ideali. Una sorta di “modello” su cui basarsi per costruire la propria strategia.

Più sono precise e maggiori sono le probabilità di relazionarci con i nostri clienti ideali.

Sì, perché grazie alle nostre Buyer Personas, abbiamo la possibilità di ideare strategie e contenuti differenti, basandoci proprio sulle loro caratteristiche.

Personalizzando le nostre strategie a seconda della nostra Buyer Personas di riferimento, avremo più possibilità di raggiungere potenziali clienti davvero interessati a ciò che offriamo, proprio perché il nostro messaggio sarà più mirato, chiaro e specifico.

Ovviamente lo stesso discorso vale per i “modelli negativi”.

Qual è il tipo di cliente con cui non voglio interagire?

4) Buyer Personas come punto di riferimento della nostra strategia. Come?

Il tempo è una delle risorse più preziose che ognuno di noi ha e quindi, per portarci a usufruirne, dobbiamo essere mossi da un vero interesse

Iris Devigili – Buyer Personas

Prendendo spunto dalla riflessione di Iris Devigli, sembra chiaro che lo scopo di una strategia di marketing che si rispetti, è quello di attirare a tal punto l’attenzione dell’utente, tanto da indurlo a volerci dedicare il suo prezioso tempo.

Ma come facciamo a sapere cosa può interessare l’utente?

In nostro aiuto, ecco che entra in gioco la Buyer Personas.

Sapere cos’è interessante per il potenziale cliente è fondamentale per attirare la sua attenzione verso di noi. E riempirlo di nozioni, specifiche e paroloni non serve proprio a nulla.

5) Buyer Personas: facciamo un esempio pratico

Innanzitutto è necessario capire chi voglio attirare nel mio negozio. Per esempio potremmo essere interessati ad avere come cliente chi è attento all’ambiente e alla sostenibilità.

Attraverso una ricerca scopro che le persone più sensibili all’argomento sono donne, tra i 25 e i 50 anni, con una buona disponibilità di spesa etc.

Poniamo il caso che la commessa abbia come scopo la vendita di una particolare crema per il viso.

Una potenziale cliente entra nel negozio, e la commessa elenca tutte le innovative caratteristiche del prodotto: profuma di rose, è adatto alle pelli sensibili, non è testato sugli animali, lo sponsorizza Pinco Pallino…

Quante probabilità ci saranno che la potenziale cliente “si spaventi” e concluda con un sonoro “Sto dando un’occhiata in giro, grazie”?

Molte!

Tuttavia, quando abbiamo a disposizione un “modello” su cui basarci, possiamo partire avvantaggiati.

Sapendo che un potenziale cliente è più attento alla sostenibilità, all’ambiente e all’inquinamento, per esempio, possiamo gestire la comunicazione soffermandoci di più sulla biodegradabilità del prodotto, sulla confezione riciclabile o tutto ciò che ci viene in mente relativo all’argomento.

Comunicando al potenziale cliente “nella sua stessa lingua”, utilizzando termini che gli sono familiari e trattando argomenti che suscitano in lui interesse e curiosità, avremo fatto centro. La sua attenzione è ormai nostra, e avremo aumentato le nostre possibilità di trasformarlo in cliente finale felice.

Come Factory Communication può aiutarti?

Costruiamo insieme la tua Buyer Persona

Ti affianchiamo nella prima fase fondamentale della costruzione della tua buyer persona. In questo modo disegniamo, insieme a te, il tuo cliente ideale, la persona con la quale vuoi relazionarti tutti i giorni.

Realizziamo un’analisi online dei competitors

Dopo aver costruito, insieme a te, la Buyer Persona, realizziamo un’analisi online per capire quali sono i tuoi competitors. Come sono posizionati, quali sono le loro caratteristiche, i punti di forza e di debolezza.

Creiamo la giusta strategia per posizionarti sul mercato

Non è importante essere i più bravi, oppure i più belli. E’ fondamentale essere diversi. Dopo aver analizzato i tuoi competitors ed i tuoi punti di forza e debolezza costruiamo una strategia per posizionarti in modo corretto sul mercato. Se possibile, creiamo una nuova nicchia di mercato per farti diventare subito leader.

Creiamo il giusto rapporto di fiducia con gli utenti

Grazie alla Buyer Persona, alla strategia di posizionamento, all’inbound marketing, alla marketing automation e alle diverse attività Marketing e Comunicazione, costruiamo un rapporto di fiducia e fidelizzazione con i tuoi clienti e potenziali clienti. Ti facciamo vincere sul mercato.

Costruiamo insieme la tua Buyer Persona

Ti affianchiamo nella prima fase fondamentale della costruzione della tua buyer persona. In questo modo disegniamo, insieme a te, il tuo cliente ideale, la persona con la quale vuoi relazionarti tutti i giorni.

Realizziamo un’analisi online dei competitors

Dopo aver costruito, insieme a te, la Buyer Persona, realizziamo un’analisi online per capire quali sono i tuoi competitors. Come sono posizionati, quali sono le loro caratteristiche, i punti di forza e di debolezza.

Creiamo la giusta strategia per posizionarti sul mercato

Non è importante essere i più bravi, oppure i più belli. E’ fondamentale essere diversi. Dopo aver analizzato i tuoi competitors ed i tuoi punti di forza e debolezza costruiamo una strategia per posizionarti in modo corretto sul mercato. Se possibile, creiamo una nuova nicchia di mercato per farti diventare subito leader.

Creiamo il giusto rapporto di fiducia con gli utenti

Grazie alla Buyer Persona, alla strategia di posizionamento, all’inbound marketing, alla marketing automation e alle diverse attività Marketing e Comunicazione, costruiamo un rapporto di fiducia e fidelizzazione con i tuoi clienti e potenziali clienti. Ti facciamo vincere sul mercato.

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BUYER PERSONAS: NEWS ED APPROFONDIMENTI

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