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Strategia Di Lead Generation: Troviamo Clienti Ai Nostri Clienti

La Lead Generation (generazione di contatti) è una delle attività più richieste alla nostra Agenzia

Spesse volte quando incontriamo nuove Aziende, oppure quando dobbiamo spiegare alle persone che incontriamo ogni giorno che cosa facciamo, troviamo esemplificativo dire: Troviamo Clienti ai nostri Clienti.

Se vogliamo concettualizzare questa affermazione ed attribuirle un’etichetta diciamo: Lead Generation, cioè generazione di contatti.

Prima dell’avvento del marketing strategico e strutturato, ogni Azienda o negoziante faceva piccole o grandi attività pubblicitarie con l’unico scopo di farsi conoscere.

Eravamo nel boom economico del dopo guerra.

Non era fondamentale conoscere le abitudini dei propri clienti.

La cosa più importante era farli entrare nel proprio negozio e vendere qualche cosa loro.

La nascita di nuovi Competitors. La saturazione del mercato.

La forte concorrenza, estremizzata con promozioni che fanno esclusivamente leva sul prezzo, hanno obbligato le Aziende a cambiare il proprio modo di approcciare il mercato.

Ancora di più oggi visto il periodo di forte crisi.

E’ quindi fondamentale che ogni attività di Marketing e Comunicazione porti a dei frutti Misurabili, Riutilizzabili ed aventi il minor Costo/contatto.

Lead Generation deve essere un’attività misurabile

Come sempre diciamo durante gli incontri ed i briefing con i nostri Clienti è fondamentale predisporre metodi ed attività affinché venga verificato il reale ritorno economico di ogni Euro che viene investito nei Progetti di Comunicazione.

Per questo motivo, in ogni azione, è fondamentale utilizzare strumenti e/o soluzioni che consentano la tracciabilità delle attività: Report, Google Analytics, CRM, etc…

E’ chiaro che questo concetto è facilmente applicabile a tutte le attività 2.0 e che sfruttano il canale Internet come l’e-mail marketing, article marketing, viral marketing, etc…

E’ più difficile applicarlo alle forme di comunicazione tradizionale che sfruttano canali come il mailing postale, l’affissione, il volantinaggio, gli spot Tv e radiofonici etc…

Per misurare il ritorno di una campagna è fondamentale convogliare tutti i contatti e dati raccolti in un CRM (Customer Relationship Management).

Se impostato ed utilizzato correttamente il CRM consente di verificare statisticamente tantissime informazioni.

Riportiamo solo alcune:

  • Provenienza dei contatti
  • Qual’è la fonte che rende di più e/o che permette di ottenere il costo/contatto più basso
  • Quali di questi contatti si sono trasformati in Clienti ed hanno quindi prodotto un reddito
  • Quali sono i servizi più richiesti
  • Qual’è il Commerciale che opera meglio etc…

La generazione di Lead è un investimento proficuo nel tempo

E’ chiaro che se un’azienda realizza una Campagna di Comunicazione con l’utilizzo della televisione, sicuramente ha la possibilità di raggiungere un elevatissimo numero di contatti.

Per questo motivo tanti Responsabili Marketing fanno ancora uso di questo strumento.

Ma realmente, quanti di questi contatti entrano nel punto vendita trasformandosi in Clienti?

Quanti Prodotti/Servizi sono realmente venduti tramite queste campagne?

Soprattutto, come facciamo ad avere i dati di colui che ha acquistato il prodotto, in modo tale da realizzare ulteriori attività di comunicazione post vendita a basso costo e ad alta redditività?

Sostanzialmente come faccio a beneficiare di un “riutilizzo” dell’investimento fatto?

Lead Generation: Minor Costo/contatto

Sostanzialmente meno ci costa l’acquisizione di un nuovo contatto, maggiori sono le attività di comunicazione che possiamo fare.

Spesse volte è difficilke misurare il costo/contatto.

Anche se si utilizzano Strategie di Lead Generation 2.0 come: Campagne PPC, Article Marketing, Viral Marketing, Bannering, DEM etc.

Chiaramente quando si analizza il Costo/contatto, non vanno tenute in considerazioni solo le vendite immediate.

Perché?

Perché a differenza delle Campagne Televisive, Radiofoniche, su testate cartacee o di affissione, una volta generato il Contatto può essere riutilizzato più volte, potremmo definire all’infinito, riducendo il Costo/contatto iniziale di acquisizione.

Generazione dei contatti: è l’unica soluzione?

Come sempre diciamo ai Clienti.

Prima di investire capitale per acquisire nuovi contatti sarebbe più opportuno e conveniente fidelizzare i contatti che già si hanno.

Aumentare il fatturato ad esempio con attività di

  • Cross Selling (una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale)
  • Up selling (consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa).

Le ricerche svolte negli ultimi anni hanno sempre evidenziato un risultato univoco: per un’Azienda, acquisire nuovi Clienti costa da 3 a 5 volte di più che mantenere quelli esistenti.

Eppure ogni giorno vediamo una costante guerra dei prezzi per “rubare” il cliente al proprio Competitor.

Un esempio evidente lo sono le compagnie telefoniche.

In un mercato saturo, continuano a fare promozioni al ribasso, riducendo “pericolosamente” la marginalità, con l’unico scopo di sottrarre Clienti al proprio Competitor.

In questo caso ne beneficiano solo gli utenti, perché continuano a passare da una compagnia all’altra sfruttando le diverse promozioni.

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