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Strategia di Lead Generation: Troviamo Clienti ai nostri Clienti

strategia lead generation

La Lead Generation (generazione di contatti) è una delle strategie più richieste alla nostra agenzia.

Spesse volte quando incontriamo nuove aziende, oppure quando dobbiamo spiegare alle persone che incontriamo ogni giorno che cosa facciamo, troviamo esemplificativo dire: Troviamo Clienti ai nostri Clienti.

Se vogliamo concettualizzare questa affermazione ed attribuirle un’etichetta diciamo: Lead Generation, cioè generazione di una lista contatti.

Ma che cosa si intende esattamente per Lead Generation? Vi rispondiamo subito.

Che Cos’è la Strategia di Lead Generation?

La strategia Lead Generation altro non è che un processo che permette ad un’azienda di acquisire nuovi contatti attraverso azioni di marketing in grado di trasformare le persone interessate a prodotti o servizi offerti da un’azienda, in potenziali clienti.

Prima dell’avvento del marketing strategico e strutturato, ogni azienda o negoziante faceva piccole o grandi attività pubblicitarie con l’unico scopo di farsi conoscere.

Eravamo nel boom economico del dopo guerra.

Non era fondamentale conoscere le abitudini dei propri clienti.

La cosa più importante era farli entrare nel proprio negozio e vendere qualche cosa loro.

Oggigiorno invece la forte concorrenza, estremizzata con promozioni che fanno esclusivamente leva sul prezzo, hanno obbligato le aziende a cambiare il proprio modo di approcciare il mercato.

È quindi fondamentale che ogni strategia di Marketing e Comunicazione porti a dei frutti misurabiliriutilizzabili ed aventi il minor costo/contatto.

Ma come si fa Lead Generation? Vi illustriamo come noi di Factory Communication siamo abituati a lavorare per i nostri clienti.

La Lead Generation deve essere un’attività misurabile: gli strumenti da utilizzare

Come sempre diciamo durante gli incontri ed i briefing con i nostri clienti è fondamentale predisporre metodi di Inbound Marketing e strategie di Lead Generation affinché venga verificato il reale ritorno economico di ogni Euro che viene investito nei progetti di comunicazione.

Per questo motivo, in ogni azione, è fondamentale utilizzare strumenti e/o soluzioni che consentano la tracciabilità delle attività: Report, Google Analytics, CRM e così via.

È chiaro che questo concetto è facilmente applicabile a tutte le attività 2.0 e che sfruttano il canale Internet come le campagne di email marketing, article marketing, viral marketing, etc…

È più difficile invece, applicarlo alle forme di comunicazione tradizionale che sfruttano canali come il mailing postale, l’affissione, il volantinaggio, gli spot Tv e radiofonici.

Per misurare il ritorno di una campagna è fondamentale convogliare tutti i contatti e dati raccolti in un CRM (Customer Relationship Management).

Se impostato ed utilizzato correttamente, il CRM consente di verificare statisticamente tantissime informazioni.

Riportiamo solo alcune:

  • Provenienza dei contatti
  • Qual è la fonte che rende di più e/o che permette di ottenere il costo/contatto più basso
  • Quali di questi contatti si sono trasformati in clienti ed hanno quindi prodotto un reddito
  • Quali sono i servizi più richiesti
  • Qual è il commerciale che opera meglio etc…

Strategia Lead Generation: dove porto i contatti?

L’acquisizione dei dati del Lead può avvenire in diversi modi, in base allo strumento che stiamo utilizzando e soprattutto agli obiettivi che ci siamo prefissati.

Ad esempio se realizza una campagna su Facebook, il social network mette a disposizione uno strumento per la raccolta dei lead.

Generalmente noi consigliamo di realizzare una specifica landing page (pagina di atterraggio) sul sito internet, in modo da focalizzare il messaggio sul prodotto / servizio che vuoi vendere.

La generazione di Lead è un investimento proficuo nel tempo

È chiaro che se un’azienda realizza una campagna di comunicazione con l’utilizzo della televisione, sicuramente ha la possibilità di raggiungere un elevatissimo numero di contatti.

Per questo motivo tanti responsabili marketing fanno ancora uso di questo strumento.

Ma realmente, quanti di questi contatti entrano nel punto vendita trasformandosi in clienti?

Quanti Prodotti/Servizi sono realmente venduti tramite queste campagne?

Soprattutto, come facciamo ad avere le giuste informazioni di contatto di colui che ha acquistato il prodotto, in modo tale da realizzare ulteriori attività di comunicazione post vendita a basso costo e ad alta redditività?

Sostanzialmente come faccio a beneficiare di un “riutilizzo” dell’investimento fatto?

Attraverso la Lead Generation è possibile creare un database di contatti che l’azienda potrà riutilizzare per proporre novità, comunicazioni attrattive ottenendo maggiori possibilità di conversione.

Strategia di Lead Generation: Minor Costo/contatto

Sostanzialmente meno ci costa l’acquisizione di un nuovo contatto, maggiori sono le attività di comunicazione che possiamo fare.

Ovviamente attraverso tecniche mirate è anche possibile acquisire contatti in modo gratuito. Ma come?

Ad esempio attraverso un lead magnet, ovvero un incentivo gratuito che può essere un contenuto di valore, un ebook o uno sconto è possibile ottenere più facilmente le informazioni di contatto in quanto gli utenti saranno più invogliati a condividerle con la tua azienda, avendo già ottenuto qualcosa da te.

Spesse volte invece è difficile misurare il costo/contatto.

Anche se si utilizzano Strategie di Lead Generation 2.0 come: Campagne PPC, Article Marketing, Content Marketing, Viral Marketing, Bannering, DEM etc.

Chiaramente quando si analizza il costo/contatto, non vanno tenute in considerazioni solo le vendite immediate.

Perché?

Perché a differenza delle campagne televisive, radiofoniche, su testate cartacee o di affissione, una volta generato il contatto può essere riutilizzato più volte, potremmo definire all’infinito, riducendo il costo/contatto iniziale di acquisizione.

Generazione dei contatti: è l’unica soluzione?

Come sempre diciamo ai clienti, prima di investire capitale per acquisire nuovi contatti sarebbe più opportuno e conveniente fidelizzare i clienti che già si hanno.

Aumentare il tasso di conversione ad esempio con attività di

  • Cross Selling (una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale)
  • Up selling (consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa).

Le ricerche svolte negli ultimi anni hanno sempre evidenziato un risultato univoco: per un’azienda, acquisire nuovi clienti costa da 3 a 5 volte di più che mantenere quelli esistenti.

Eppure ogni giorno vediamo una costante guerra dei prezzi per “rubare” il cliente al proprio competitor.

Un esempio evidente lo sono le compagnie telefoniche.

In un mercato saturo, continuano a fare promozioni al ribasso, riducendo “pericolosamente” la marginalità, con l’unico scopo di sottrarre clienti al proprio competitor.

In questo caso ne beneficiano solo gli utenti, perché continuano a passare da una compagnia all’altra sfruttando le diverse promozioni.

Anche tu vuoi creare una strategia di Lead Generation ma non sai da dove iniziare?
Noi di Factory Communication possiamo aiutarti a raggiungere gli obiettivi della tua azienda attraverso attività di Inbound Marketing e fidelizzazione clienti.

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