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Posizionamento strategico: che cos’è e come progettarlo per la tua azienda

Posizionamento strategico Factory Communication
Posizionamento strategico Factory Communication

Il concetto di posizionamento strategico è di un’importanza a dir poco cruciale per le aziende di tutti i settori e di ogni dimensione. Da questa scelta di campo, dipende ogni strategia aziendale. Infatti, è la decisione chiave attraverso la quale un brand si differenzia dai competitor.

Un brand posizionato si rivolge solo ad una nicchia ristretta ma specifica di pubblico: quella che ha le caratteristiche del cliente potenziale e che quindi può essere davvero interessata ad acquistare.

Ma posizionato cosa vuol dire? Un brand è posizionato rispetto alla concorrenza, ma anche rispetto al target di riferimento. Questo vuol dire che si focalizza su poche persone e offre prodotti o servizi mirati.

Come ci insegna uno dei più grandi marketers del mondo, Seth Godin, non possiamo piacere a tutti. Dunque è meglio concentrare le energie e gli investimenti verso chi può apprezzare la tua offerta. Ci permette di incrementare le vendite e di evitare perdite di tempo e di soldi verso persone che non sono in target.

Perché è importante il posizionamento strategico aziendale?

Il posizionamento sul mercato ci permette di individuare uno spazio non saturo, dove la nostra attività può prosperare e diventare un punto di riferimento per il pubblico. Il CEO di Factory Communication, Donato Cremonesi, fa spesso questo esempio:

“se in una zona ci sono 10 negozi di abiti da sposa e tutti vendono gli stessi prodotti, l’unico parametro per competere è il prezzo.

Ma se apri un negozio che vende esclusivamente abiti da sposa rossi, avrai nella tua clientela tutte le spose della zona che vogliono un vestito da sposa rosso, ed anche quelle che provengono da fuori zona, o magari da tutta Italia. Il tuo sarà un negozio specializzato, di grande appeal per tutte le potenziali clienti in target, che sapranno che da te sicuramente troveranno il loro abito da sposa rosso”.

Dunque per un’azienda è importante trovare la propria posizione e specializzarsi per competere, anche se questo significa escludere una larga fetta di persone. Differenziarsi sul prezzo alla lunga porta ad una gara al ribasso, che costringe a tagliare sulla qualità.

Il giusto posizionamento invece è quello che ci permette di offrire prodotti e servizi specificamente mirati ad un segmento di mercato, perfettamente in linea il nostro modello di business.

Se ci rivolgiamo ad un pubblico più ristretto ma interessato, possiamo anche mettere in campo delle strategie di marketing e comunicazione più focalizzate, con meno spese e un maggior ritorno di investimento.

Quindi, con una buona strategia di posizionamento, abbiamo meno pubblico non qualificato, ma più audicence in target e possiamo incrementare le vendite.

strategia di posizionamento aziendale - Factory Communication

Come definire il posizionamento strategico della tua azienda

Solitamente definire una strategia di posizionamento per la propria attività, coinvolge diversi passaggi:

  • Analisi del mercato e dei competitor
  • Identificare il target di riferimento
  • Individuare l’elemento differenziante
  • Definire la proposta di valore

Per definire il posizionamento strategico dunque dobbiamo prima esaminare il mercato ed analizzare i competitor, ricorrendo magari anche alle mappe di posizionamento. Questa attività di benchmarking ci permette di capire quale prodotto o servizio offrono ai loro clienti, qual è la loro nicchia, come sono posizionati ecc.

Soprattutto, ci permette di individuare lo spazio libero che possiamo occupare, trasformandolo nella nostra posizione competitiva. Naturalmente non dobbiamo scegliere il posizionamento per esclusione, negli interstizi di mercato lasciati liberi dai competitor. Anche un’analisi SWOT ci può aiutare a capire quali sono i nostri punti di forza e come sfruttarli.

Un altro elemento importante è conoscere i potenziali clienti. Da questo punto di vista ci aiuta molto lo strumento delle Buyer Personas. Immaginiamo dei potenziali clienti fittizi e attribuiamo loro tutte le caratteristiche anagrafiche, culturali, emotive, tecnologiche ecc. che avrebbe il nostro cliente ideale.

Conoscendo bene le persone a cui ci rivolgiamo, possiamo comprenderne le esigenze e proporre servizi e prodotti di cui hanno davvero bisogno e che, magari, non sono ancora disponibili presso i competitor.

Il posizionamento strategico Factory Communication

Per riuscire a penetrare il mercato di riferimento ed ottenere un buon posizionamento è dunque importante offrire qualcosa che la concorrenza al momento non è in grado di offrire. Questo può fare riferimento a diversi fattori come ad esempio la qualità, l’innovazione, il servizio clienti, il prezzo e così via. L’elemento differenziante è ciò che aiuterà l’azienda ad emergere.

A questo punto della pianificazione strategica è fondamentale chiarire il valore che l’azienda offre ai suoi clienti e i vantaggi tangibili ed intangibili che ne risulteranno.

Dalla strategia di posizionamento, poi, devono discendere tutte le strategie di marketing. Sapere a chi ci rivolgiamo, qual è il nostro valore unico e perché le persone dovrebbero scegliere proprio noi è ciò che ci serve per costruire una strategia marketing efficace e incrementare le vendite.

Esempi di posizionamento strategico di successo

Per capire al meglio come svolgere e progettare il proprio posizionamento strategico, vediamo insieme degli esempi di successo.

La pasta Rummo è risultata essere la pasta premium più apprezzata in Italia. Per celebrare il successo, l’azienda ha avviato una campagna di comunicazione con copy molto semplice: la pasta premium più amata dagli italiani.

Il copy è stato criticato perché poco originale. Eppure comunica bene il posizionamento dell’azienda e fa il match con il pay off dei pacchetti di pasta “Lenta lavorazione”, che è proprio una delle caratteristiche più apprezzate dai consumatori.

Il pastificio sa che si sta rivolgendo solo ed esclusivamente a clienti potenziali disposti a spendere di più, per una pasta prodotta con un metodo tradizionale e per un prodotto di fascia alta.

Un secondo esempio famoso è Red Bull. L’energy drink per eccellenza, si rivolge in modo evidente alle persone che hanno una vita attiva, sposa imprese pazze e promette di mettere le aaali a chi beve una lattina.

Il copy è uno dei più famosi e longevi della storia. Il packaging è colorato ed energico e la Red Bull ormai è lo sponsor per antonomasia di eventi sportivi incredibili, un po’ folli. Non a caso, ha supportato perfino il famoso salto di Felix Baumgartner dalla Stratosfera: un volo da 39 mila metri per infrangere la velocità del suono.

In conclusione un ottimo posizionamento strategico può influire enormemente sul successo di un prodotto, servizio o azienda, per cui ogni imprenditore dovrebbe conoscerne le tecniche e i segreti per raggiungere i propri obiettivi aziendali.

Cosa fa Factory Communication

Factory Communication non ti fa saltare dalla stratosfera ma può aiutare la tua attività a individuare il posizionamento strategico aziendale per differenziarsi dalla concorrenza e vincere sul mercato.

Ti affianca il tutto il processo di analisi dei competitor, costruzione delle buyer personas, posizionamento strategico e nella costruzione di una campagna di marketing e comunicazione efficace e mirata.

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