Posizionamento strategico: come progettarlo per la tua azienda

il RE di colore viola su una scacchiera

Il concetto di posizionamento strategico è di un’importanza a dir poco cruciale per le aziende di tutti i settori e di ogni dimensione.

Da questa scelta di campo, dipende ogni strategia aziendale. Infatti, è la decisione chiave attraverso la quale un brand si differenzia dai competitor.

Un brand posizionato si rivolge solo ad una nicchia ristretta ma specifica di pubblico: quella che ha le caratteristiche del cliente potenziale e che quindi può essere davvero interessata ad acquistare.

Ma posizionato cosa vuol dire? Un brand è posizionato rispetto alla concorrenza, ma anche rispetto al target di riferimento. Questo vuol dire che si focalizza su poche persone e offre prodotti o servizi mirati.

Partendo dal presupposto che non possiamo piacere a tutti, è meglio concentrare le energie e gli investimenti verso chi può apprezzare la nostra offerta.

Ci permette di incrementare le vendite e di evitare perdite di tempo e di soldi verso persone che non sono in target.

Posizionamento strategico definizione

Posizionamento strategico è un concetto fondamentale nel marketing e nella strategia aziendale che indica la posizione unica e distintiva che un’azienda, un prodotto o un servizio occupa nella mente dei consumatori rispetto ai concorrenti.

In sostanza, è la risposta alla domanda: “Perché un cliente dovrebbe scegliere il mio prodotto/servizio invece di quello di un altro?”.

Elementi chiave del posizionamento strategico:

  • Unicità: L’offerta deve distinguersi in modo chiaro e convincente dalla concorrenza.
  • Rilevanza: I benefici offerti devono essere percepiti come importanti e interessanti dal target di riferimento.
  • Coerenza: Tutti gli elementi del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione) devono supportare e rafforzare la posizione scelta.
  • Sostenibilità: Il posizionamento deve essere difendibile nel tempo e resistente alle azioni dei concorrenti.

Perché è importante il posizionamento strategico aziendale?

Il posizionamento sul mercato ci permette di individuare uno spazio non saturo, dove la nostra attività può prosperare e diventare un punto di riferimento per il pubblico.

Quando parlo di posizionamento strategico spesse volte faccio questo esempio.

Se in una zona ci sono 10 negozi di abiti da sposa e tutti vendono gli stessi abiti (prodotti concorrenti), l’unico parametro per competere è il prezzo.

Ma se apri un negozio che vende esclusivamente abiti da sposa rossi, avrai nella tua clientela tutte le spose della zona che vogliono un vestito da sposa rosso, ed anche quelle che provengono da fuori zona, o magari da tutta Italia.

Il tuo sarà un negozio specializzato, di grande appeal per tutte le potenziali clienti in target, che sapranno che da te sicuramente troveranno il loro abito da sposa rosso.

Dunque per un’azienda è importante trovare la propria posizione e specializzarsi per competere, anche se questo significa escludere una larga fetta di persone.

Differenziarsi sul prezzo alla lunga porta ad una gara al ribasso, che costringe a tagliare sulla qualità.

Il giusto posizionamento invece è quello che ci permette di offrire prodotti e servizi specificamente mirati ad un segmento di mercato, perfettamente in linea il nostro modello di business.

Se ci rivolgiamo ad un pubblico più ristretto ma interessato, possiamo anche mettere in campo delle strategie di marketing e comunicazione più focalizzate, con meno spese e un maggior ritorno di investimento.

Quindi, con una buona strategia di posizionamento, abbiamo meno pubblico non qualificato, ma più audience in target e possiamo incrementare le vendite.

Come definire il posizionamento strategico della tua azienda

Solitamente definire una strategia di posizionamento per la propria attività, coinvolge diverse attività e figure all’interno dell’Azienda:

  1. Analisi del mercato e dei Competitor: Studiare i concorrenti, i bisogni dei consumatori e le tendenze del mercato.
  2. Definizione del target di riferimento (Buyer Persona): Identificare il segmento di mercato a cui ci si rivolge.
  3. Definizione della proposta di valore e scelta degli attributi distintivi: Selezionare gli elementi che rendono l’offerta unica e rilevante.
  4. Comunicazione efficace: Trasmettere in modo chiaro e coerente il posizionamento aziendale attraverso tutti i canali di comunicazione.
  5. Monitoraggio e adattamento: Verificare costantemente l’efficacia del posizionamento e apportare eventuali modifiche in base ai risultati ottenuti e all’evoluzione del mercato.

Per definire il posizionamento strategico dunque dobbiamo prima esaminare il mercato ed analizzare i competitor, ricorrendo magari anche alle mappe di posizionamento.

Questa attività di benchmarking ci permette di capire quale prodotto o servizio offrono ai loro clienti, qual è la loro nicchia, come sono posizionati ecc.

Soprattutto, ci permette di individuare lo spazio libero che possiamo occupare, trasformandolo nella nostra posizione competitiva.

Naturalmente non dobbiamo scegliere il posizionamento aziendale per esclusione, negli interstizi di mercato lasciati liberi dai competitor.

Anche un’analisi SWOT ci può aiutare a capire quali sono i nostri punti di forza e come sfruttarli.

Un altro elemento importante è conoscere i potenziali clienti. Da questo punto di vista ci aiuta molto lo strumento delle Buyer Personas.

Immaginiamo dei potenziali clienti fittizi e attribuiamo loro tutte le caratteristiche anagrafiche, culturali, emotive, tecnologiche ecc. che avrebbe il nostro cliente ideale.

Conoscendo bene le persone a cui ci rivolgiamo, possiamo comprenderne le esigenze e proporre servizi e prodotti di cui hanno davvero bisogno e che, magari, non sono ancora disponibili presso i competitor.

Per riuscire a penetrare il mercato di riferimento ed ottenere un buon posizionamento è dunque importante offrire qualcosa che la concorrenza al momento non è in grado di offrire.

Questo può fare riferimento a diversi fattori come ad esempio la qualità, l’innovazione, il servizio clienti, il prezzo e così via. L’elemento differenziante è ciò che aiuterà l’azienda ad emergere.

A questo punto della pianificazione strategica è fondamentale chiarire il valore che l’azienda offre ai suoi clienti e i vantaggi tangibili ed intangibili che ne risulteranno.

Dalla strategia di posizionamento, poi, devono discendere tutte le strategie di marketing.

Sapere a chi ci rivolgiamo, qual è il nostro valore unico e perché le persone dovrebbero scegliere proprio noi è ciò che ci serve per costruire una strategia marketing efficace e incrementare le vendite.

Posizionamento strategico esempio

Per capire al meglio come impostare questa strategia, vediamo insieme alcuni esempi di posizionamento strategico.

La pasta Rummo è risultata essere la pasta premium più apprezzata in Italia. Per celebrare il successo, l’azienda ha avviato una campagna di comunicazione con copy molto semplice: la pasta premium più amata dagli italiani.

Il copy è stato criticato perché poco originale. Eppure comunica bene il posizionamento dell’azienda e fa il match con il pay off dei pacchetti di pasta “Lenta lavorazione”, che è proprio una delle caratteristiche più apprezzate dai consumatori.

Il pastificio sa che si sta rivolgendo solo ed esclusivamente a clienti potenziali disposti a spendere di più, per una pasta prodotta con un metodo tradizionale e per un prodotto di fascia alta.

Un secondo esempio famoso è Red Bull.

L’energy drink per eccellenza, si rivolge in modo evidente alle persone che hanno una vita attiva, sposa imprese pazze e promette di mettere le aaali a chi beve una lattina.

Il copy è uno dei più famosi e longevi della storia. Il packaging è colorato ed energico e la Red Bull ormai è lo sponsor per antonomasia di eventi sportivi incredibili, un po’ folli. Non a caso, ha supportato perfino il famoso salto di Felix Baumgartner dalla Stratosfera: un volo da 39 mila metri per infrangere la velocità del suono.

In conclusione un ottimo posizionamento strategico può influire enormemente sul successo di un prodotto, servizio o azienda, per cui ogni imprenditore dovrebbe conoscerne le tecniche e i segreti per raggiungere i propri obiettivi aziendali.

Russell Crowe ci spiega, a suo modo, il posizionamento strategico

Hai visto il film “A Beautiful Mind” con Russell Crowe?

In una famosa scena del film, lui ed i suoi amici vogliono provare a rimorchiare 5 bellissime ragazze.

Sostanzialmente dice che, se tutti ci provano con la bionda, nessuno porta a casa il risultato (me la dovevano dire quando ero giovane questa regola … capperi 😅) ma se ognuno si concentra su una sola donna …….

Non voglio rovinarti la sorpresa… Se non hai visto il film o non ricordi la scena guardalo ora…

Si basa sulla “Teoria dinamiche dominanti ed equilibrio di J. Nash”.

Spero tu non stia pensando..

Ora Cremonesi, ma che cosa c’entra con il business? lei mi sta facendo perdere tempo…

Dammi ancora solo un minuto e vediamo insieme, perché il posizionamento strategico marketing ti permette di vincere sul mercato.

Immaginiamo che cinque aziende propongano i loro prodotti a tutto il mercato. Indistintamente.

P.s. la triste notizia è che non sono solo cinque le aziende ma sono decine e decine. È sufficiente andare in un supermercato, guardare uno scaffale di un qualsiasi prodotto per vedere quante marche esistono.

Dicevamo, cinque aziende, esattamente come stanno per fare i cinque amici nel bar.

Come avete visto nel film, tutti vogliono puntare alla bionda, è la più carina del gruppo.

Così facendo lei si troverà cinque opportunità. Probabilmente, deciderà per una di queste opportunità, oppure, come avviene spesse volte nel business, non sceglierà nessuna di esse.

Perché? Perché tutti, molto probabilmente si presentano allo stesso modo. Fanno le stesse battute. Sostanzialmente è difficile percepirne le differenze.

Posizionamento Strategico: Adottiamo la strategia di John Nash e portiamola sul business.

Adottiamo invece la strategia di John Nash e portiamola sul business.

Andiamo sul mercato, non cercando di intercettare tutto il mercato, ma focalizzandoci solo su una piccola parte di esso.

Se voglio parlare ad una persona in particolare, il nostro target, devo conoscere tutto di lei.

Devo sapere quali gusti, abitudini e preferenza ha.

Quindi mi devo informare. Devo fare domande. Devo scoprire che la biondina del film, ama gli uomini maturi, vestiti distintamente, simpatici e con una buona cultura.

Parallelamente, nel business, devo capire qual è la leva emozionale che convince il mio target di riferimento a comprare il mio prodotto.

Una vendita si basa principalmente sulle emozioni, non sulla logica.

se realizza una strategia di posizionamento marketing, ricorda che le vendite vengono generate principalmente dalle emozioni

Diversamente non si spiegherebbe come mai, tantissime donne, sono disposte ad accantonare dei mesi parte dello stipendio, per comprarsi una Louis Vuitton.
Lo fanno per quello che Louis Vuitton rappresenta.
Semplice, non per come è fatta o per il tipo di pelle.
Semplicemente per l’emozione che scaturisce indossando una Louis Vuitton.

L’obiettivo di questo articolo non è spiegarti nel dettaglio come impostare la tua strategia, ma perché è fondamentale farlo.

Ho dedicato tantissimi articoli a questo argomento ed un’intera sezione del sito.

Ritengo fondamentale e vincente questa strategia. Differenziarsi dai competitors vuol dire, vincere sui competitors.

Posizionamento Strategico: come realizzare la tua Strategia

Non vince chi è più bravo, ma chi è diverso!

Riporto passo passo, quali sono gli elementi fondamentali:

a) Definisci in quale nicchia di mercato stare

Vuol dire prima di tutto guardare nella propria azienda. Quali sono i prodotti che:

  • Funzionano meglio?
  • Vendiamo di più?
  • Hanno le migliori marginalità?
  • Possiamo aumentarne la produzione senza impattare sull’organizzazione?

Quando hai selezionato questi prodotti, devi rinunciare agli altri.
Li devi togliere dal catalogo, dal sito e dalla comunicazione in genere.
“Gli altri prodotti” bruciano solo marginalità.
Se stai pensando che ogni tanto ne vendi qualcuno, ecco…. lascia stare.
Gli altri prodotti, semplicemente, ti de-focalizzano.

b) Definisci target e mercato

Per mercato intendo dire dove vuoi operare a livello territoriale.
Uno dei tanti vantaggi della strategia di focalizzazione è che parli ad un numero ridotto di persone.
Quindi puoi concentrarti in un piccolo mercato e conquistalo.
Poi spostati sul mercato vicino e conquista anche quello.

Con Target intendo dire a quali persone ti vuoi rivolgere.
Ovviamente dipende dal tipo di prodotto che vuoi vendere.

L’ideale sarebbe prima definire il target e poi realizzare il prodotto che risponde alle esigenze di quel target.

Sappiamo che ormai tu quei prodotti li hai e li devi vendere, quindi identifichiamo il tuo target ideale.

c) Realizza la giusta strategia di posizionamento di mercato

Ti ricordi quello che abbiamo detto prima?

La biondina del film ama gli uomini maturi, vestiti distintamente, simpatici e con una buona cultura.

Quindi dobbiamo diventare esattamente quelli.

Dal punto di vista del business, una volta che abbiamo individuato il nostro target potenziale, tutta la comunicazione deve parlare la sua lingua.

Dobbiamo rispondere ad ogni domanda ed esigenza in modo professionale e competente.

Perché?

Perché siamo gli specialisti di quel prodotto e settore.

È questa la semplice magia che ti fa vincere sul mercato.

Posizionamento Strategico: Diventa specialista di una nicchia e ne diventerai subito il leader.

Cosa fa Factory Communication

Factory Communication non ti fa saltare dalla stratosfera ma può aiutare la tua attività a individuare il posizionamento strategico aziendale per differenziarsi dalla concorrenza e vincere sul mercato.

Ti affianca il tutto il processo di analisi di posizionamento strategico

, costruzione delle buyer persona, posizionamento strategico e nella costruzione di una campagna di marketing e comunicazione efficace e mirata.

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