La strategia di focalizzazione fa vincere la tua azienda
Analizzo il mercato dell’auto per capire come la focalizzazione può aiutare la tua azienda
La strategia di focalizzazione ti permette di individuare una nuova nicchia di mercato e diventarne subito il leader.
Tempo di lettura: 5 minuti
“Vendere tutto a tutti non è la strategia corretta.”
Questo è il mio mantra e penso di averlo scritto decine di volte in queste pagine del blog.
Scopriamo insieme perché.
La logica dei grandi numeri ci porta a pensare che, se propongo il mio prodotto o servizio, al maggior numero di persone, ho maggiori probabilità di vendere.
Purtroppo o per fortuna non è così.
Ogni persona ha le proprie esigenze, caratteristiche, budget.
Ogni persona vuole essere protagonista della propria vita. Desidera sentirsi al centro dell’attenzione, soprattutto quando parliamo di vendita.
Non vuole sentirsi presa in giro. Vuole che, quello che stiamo per vendergli, sia esattamente il prodotto di cui ha bisogno.
Semplice da dirsi, ma difficile da applicare.
Soprattutto quando un venditore, oppure un’azienda, ha l’esigenza di far quadrare i conti a fine mese.
Quindi la tentazione di vendere tutto a chiunque prevale. Probabilmente raggiungiamo l’obiettivo di fatturato nel breve periodo. Nel lungo periodo questa strategia non paga.
Vediamo insieme un esempio pratico.
Analisi di mercato del settore auto negli ultimi 50 anni
Non a caso ho scelto questo settore. Uno dei più competitivi a livello globale. Dove le aziende investono miliardi di dollari in ricerca e sviluppo. Per non parlare della produzione, reti commerciali, assistenza post vendita, marketing e pubblicità.
Per scrivere questo articolo, ho provato ad effettuare una ricerca online, per avere dei dati certi.
Ho trovato questo interessantissimo articolo di Quattoruote “Classifiche di vendita in Italia dal 1967 a oggi“.
L’articolo è datata 30 gennaio 2012, ma poco importa.
Quello che mi interessa è il concetto di fondo. Il punto di partenza per realizzare una strategia di focalizzazione.
Se come il sottoscritto ami i numeri e le statistiche ti prego di tenere in considerazione il concetto e non il modello matematico. Chiaramente i dati che ho ottenuto non solo assolutamente reali.
Segmentazione del mercato auto nel 1967
Nel 1967 il mercato delle auto in Italia era di 1.357.000 veicoli. Per il 87,8% nelle mani di costruttori italiani e per il restante 12,2% di costruttori esteri.
La straniera più venduta in Italia era la Prinz? seguita da Simca. Due marchi da tempo defunti.
Nota curiosa. Non so se era solo “dalle mie parti” ma si scherzava dicendo che la Prinz portava sfiga. Quando vedevi una Prinz toccavi il braccio dell’amico più vicino dicendo “prinz tua”….🤪
Mio padre aveva una Simca…. capisco perché il marchio si è estinto….😂
A parte queste divagazioni, onestamente non ho controllato con precisione quante marche esistevano sul mercato italiano, ma erano giusto una decina.
Ed ogni marca aveva 4 max 5 modelli, tutti esclusivamente a benzina.
Facciamo i conti a spanne, potremmo dire che dividendo il numero totale di auto (1.357.000) per 10 costruttori e 5 modelli, mediamente ogni modello vendeva circa 27.000 auto.
Segmentazione del mercato auto nel 2007
Vi invito a leggere le classifiche dal 1967 al 2007 sono veramente interessanti.
Salto a pie pari quasi tutta la classifica per arrivare all’anno 2007, ricordato come hanno record delle vendite in Italia con 2.490.570 auto immatricolate.
La segmentazione del mercato è cambiata notevolmente con le italiane “ridotte” al 31.3% e le estere al 68,7%.
La ricerca qui riporta solo la top ten dei marchi più venduti, ma è sufficiente fare una ricerca online per vedere che i marchi distribuiti in Italia sono decisamente di più.
Non solo. Rispetto al 1967 sono cambiate anche le motorizzazioni. Nel 2007 una persona poteva acquistare un auto scegliendo tra 4 alimentazioni differenti: benzina, gasolio, gpl e metano.
Anche in questo caso faccio i conti a spanne…. non mi interessano i dati reali. La cosa importante è il concetto.
Applichiamo nuovamente la stessa formula, calcolando 30 costruttori (ma sono decisamente di più) e 5 modelli in media.
Dividiamo il numero totale di auto (2.490.570) per 30 costruttori e 5 modelli, mediamente ogni modello vendeva circa 16.600 auto.
Faccio notare che il mercato era quasi raddoppiato rispetto al 1967, eppure i costruttori vendevano mediamente meno auto.
Portiamo all’estremo questa analisi e dividiamo le vendite per singolo modello 16.600 per il tipo di alimentazione (4), otteniamo 4.150 auto per tipo modello ed alimentazione.
Segmentazione del mercato auto nel 2018
Arriviamo ai giorni nostri. Il mercato auto è drasticamente cambiato. La contrazione non è più solo a livello nazionale ma è globale.
Non solo. Negli ultimi 10 anni, diverse case automobilistiche hanno fatto gruppo tramite funzioni, acquisizioni, partnership. Il mercato auto, quello vero è in mano a pochi grandi gruppi.
Veniamo ai numeri. Sono state vendute 1.910.025 vetture. Il gruppo FCA, che ingloba sostanzialmente tutti i produttori italiani, rappresenta una quota del 26,2%. Il resto è in mano ai produttori esteri.
Potrei prendere Quattroruote e verificare quanti sono i marchi distribuiti in Italia. Tanti, tantissimi, direi oltre 50. Non voglio sbagliare per eccesso, diciamo 40.
Rispetto al 2007 sono cambiati due dati essenziali:
- Il numero di modelli proposti da ogni casa automobilistica, decisamente aumentato. Dovrei verificare tutte le case ma diciamo che passiamo da 5 a 6.
- Inoltre si sono ampliate le possibili fonti di alimentazione. Negli ultimi 2/3 anni l’elettrico ha fatto molto parlare di se.
Ed eccoci con la calcolatrice in mano. Dividiamo il numero totale di auto (1.910.025) per 40 costruttori, 6 modelli, 5 motorizzazioni. Mediamente ogni modello ha venduto 1.592 esemplari.
Proviamo ad analizzare il mercato da un altro punto di vista.
Nel 1967 il cliente poteva scegliere tra 50 modelli. Cioè 10 Brand x 5 modelli x 1 motorizzazione. Aggiungiamo pure che le motorizzazioni erano veramente poche, gli allestimenti essenziali con un paio di optional, per non parlare della gamma colori, ridottissima.
Nel 2018 il cliente ha potuto scegliere tra 1.200 modelli. Cioè 40 Brand x 6 modelli x 5 motorizzazioni. Non solo. Ogni modello è proposto con diverse motorizzazioni, infiniti allestimenti e optional e la gamma colori quasi copre la scala Pantone. Pazzesco oserei dire.
Lo so, se sei un analista ti stai mettendo le mani nei capelli, ma ricorda che questo è solo un esercizio, non una vera e propria analisi del mercato🤪
Spero di aver reso l’idea.
Mi piacciono le auto e leggo quotidianamente le notizie su Google News. Non ci crederete ma a breve sbarcheranno in Italia nuovi Brand che proporranno le loro soluzioni ad energia elettrica.
Strategia di focalizzazione nel settore auto
Ed eccoci alle conclusioni finali.
L’analisi spannometrica che vi ho riportato ha come obiettivo quello di fotografare il mercato dell’auto che, negli anni, si è via via segmentato.
Se un costruttore vuole presidiare l’intero mercato, deve fare degli sforzi incredibili. Investimenti pazzeschi in ricerca e sviluppo. Creazione di nuove linee di montaggio etc.
Anche i grandi gruppi globali stanno accusando il colpo. Infatti si stanno creando nuove alleanze, con l’obiettivo di sviluppare massa critica per vincere, soprattutto, sul mercato dell’elettrico.
Ma è così vincente il mercato delle automobili elettriche?
Personalmente ritengo di no. Ho sposato fin da subito la visione del grande Sergio Marchionne che riteneva prematuro l’ingresso in questo segmento di mercato. Quasi tutte le case automobilistiche hanno voluto entrare in questo mercato e praticamente tutte ci stanno perdendo dei soldi.
Il caso Tesla
Credo che ognuno di noi, almeno una volta negli ultimi 3 mesi avrà sentito parlare di Tesla.
Tesla è un’azienda progettata e sviluppata esclusivamente per produrre auto ad energia elettrica.
Quindi lo possiamo analizzare come un esempio pratico di strategia di focalizzazione.
Questo è il grande goal di Tesla. Nonostante questo è costantemente in rosso.
Probabilmente starai pensando … “Cremonesi, scusi, allora la focalizzazione non serve proprio ad un bel niente…”
Ribadisco la strategia di focalizzazione è fondamentale, essenziale. Può salvare il tuo business.
A mio avviso, anche Tesla si è de-focalizzata.
Tesla deve fare solo auto
Poteva essere un punto di riferimento per il settore auto elettriche. Poi si è de-focalizzata. Oltre alle auto produce Tesla Semi e pannelli solari.
Tesla ha iniziato l’ingegnerizzazione e produzione anche di un Truck, quello che in Italia chiamiamo camion o bilico.
Bello e figo fin che vuoi, ma è un altro mercato totalmente differente.
Non stiamo parlando di un SUV oppure un roadster, stiamo parlando di un mezzo di lavoro.
Non solo.
Tesla, con la propria divisione Energy, produce anche impianti fotovoltaici per le abitazioni.
Capisco che l’applicazione dell’economia circolare, come si usa dire oggi, ci permette di essere auto sufficienti.
Produco corrente elettrica > ricarico la macchina.
Quello è un altro mercato, un altro mondo. Richiede altri tipi di competenze. Rete vendita esperta di quel settore.
Anche in questo caso siamo totalmente de-focalizzati.
Se vuoi approfondire questo tema ti invito a leggere questo articolo “Perché Tesla non vince sul mercato?”
Perché la strategia di focalizzazione può aiutare il business di un’azienda?
L’analisi che abbiamo visto oggi mostra come, via via, un mercato tende a segmentarsi in nicchi sempre più piccole.
Focalizzarsi vuol dire scegliere una di queste nicchie, oppure crearne una nuova.
Tesla ha creato la nicchia delle auto elettriche. In questo modo è entrata per prima nella testa del consumatore.
Si dici ad una persona: auto elettrica, nel 90% dei casi ti risponde Tesla.
Come detto precedentemente, il punto cruciale, è rimanere focalizzati in quella nicchia.
Quando abbiamo saturato un mercato, approcciamo un nuovo mercato, ma sempre con lo stesso prodotto. Al limite, possiamo modificarlo leggermente, se serve, per localizzarlo. Cioè per adeguarlo agli usi e costumi locali.
La strategia di focalizzazione può essere applicata in tutti i settori?
Non posso dare una risposta certa, ma in linea di massima oserei dire di si.
Vuol dire passare da generalista a specialista. Tutto qui.
Per vincere sul mercato non è importante che il nostro prodotto o servizio sia migliore di quello dei competitors.
E fondamentale che sia diverso.
E’ fondamentale entrare per primi nella testa del consumatore.
La strategia di focalizzazione in sintesi ci permette di:
- Costruire un nuovo segmento di mercato,
- Essere percepiti come esperti di quel nuovo segmento di mercato,
- Costruire la giusta catena del valore,
- Adottare strategie competitive,
- Realizzare strategie di differenziazione che permettano di far meglio percepire le caratteristiche del prodotto,
- Aumentare il valore percepito da parte del cliente,
- Combattere contro quei competitors dove l’unica strategia orientata alla differenziazione consiste nei prezzi più bassi e basse marginalità.
Possiamo dire che la focalizzazione è una strategia aziendale che consente di generare profitto, ridurre i costi di produzione, diventare leader di una nuova nicchia di mercato.
Se vuoi approfondire questo argomento ti invito a leggere questo articolo: strategia di focalizzazione
Vuoi scoprire come migliorare la visibilità ed il Business della tua Azienda o Attività?
Non perderti questi articoli:
