Strategia in 10 step per far decollare il tuo e-commerce: PARTE 2
Se ti sei perso la Parte 1, clicca qui: Scopri la strategia in 10 step per far decollare il tuo e-commerce – Parte 1
Ed eccoci alla seconda parte della Strategia per E-Commerce in 10 step.
Nella prima parte abbiamo affrontato i primi 5 step. Invece in questa seconda parte affronteremo i restanti 5.
Ma ricorda! Come anticipato all’inizio della prima parte, questi step sono sequenziali.
Di conseguenza non è possibile saltare uno step, passando all’altro. Anzi, per poter passare allo step successivo, è necessario soffermarsi sul precedente. E così via.
6. Crea la tua Buyer Personas > Decidi a chi vuoi vendere
Possiamo vendere tutto a tutti? La risposta è semplicissima: No
Non esiste un Brand al mondo che ha la totalità del Mercato, a meno che non abbia creato una propria nicchia di mercato.
Nemmeno Coca-cola, uno dei marchi più conosciuti a livello globale, detiene il 100% delle quote di Mercato.
È quindi fondamentale decidere a chi vogliamo vendere.
Questo processo prende il nome di Costruzione della Buyer Persona.
È uno dei temi strategici dei miei articoli, non perché sia fissato, ma semplicemente perché è uno dei fattori che rendono vincenti le Strategie di Marketing e Comunicazione.
La creazione della Buyer Personas si basa, anche, sull’analisi della concorrenza.
La parola d’ordine è differenziarsi.
Ho analizzato ciò che chiede il mercato, ho analizzato il posizionamento dei miei Competitors. Ora decido a chi vendere i miei prodotti.
Decidere a chi vendere i propri prodotti è un passo fondamentale.
Ci consente di:
- Posizionare correttamente il nostro sito e commerce sul mercato
- Definire il prezzo dei nostri beni e servizi
- Progettare lo stile di comunicazione
- Definire la tipologia di supporto post-vendita da realizzare
- Decidere quali parole chiave, keywords, utilizzare nella nostra Strategia SEO, per posizionare l’ecommerce sui motori di ricerca
- Scegliere quale social network utilizzare per raggiungere il target di riferimento
7. Se puoi, crea una nuova nicchia di Mercato
Diversi anni fa ho iniziato a studiare le strategie di posizionamento sul mercato, e in modo specifico, la strategia che prende il nome di Focalizzazione.
Cioè focalizzarsi in una specifica nicchia di mercato.
Come dicevo precedentemente, il grande goal è creare un nuova nicchia di mercato.
Vista l’infinita proposta di beni e servizi che troviamo sul web, sembra una strategia impossibile, ma ti assicuro che è fattibilissima.
Hai capito cosa cercano i clienti. Sai come sono posizionati i tuoi competitors, cosa vendono e come.
È fondamentale definire uno o più elementi che ci consentano di differenziarci dai competitors, ed apparire unici agli occhi dei nostri potenziali clienti.
Il posizionamento sul mercato è, sicuramente, un tema complesso ed articolato. Per questo motivo abbiamo dedicato un’intera sezione del nostro sito a questo argomento.
Se vuoi approfondire, puoi leggere gli articoli presenti in Strategia di posizionamento.
8. Crea la migliore esperienza utente
Se vogliamo aprire un E Commerce, partiamo da due elementi base:
- Il potere è nelle mani degli utenti
- Non sempre il prezzo è il fattore che determina la vendita
Internet ha stravolto completamente il processo di acquisto e le vendite online.
Prima dell’avvento del web, vinceva l’azienda che aveva maggiori budget di spesa.
Grazie ai mass media, TV, Radio e giornali, l’imprenditore aveva l’opportunità di raggiungere l’intero pubblico potenziale.
Adottando una strategia cross sui diversi canali, aveva l’opportunità di convincere le persone ad acquistare il proprio prodotto o servizio.
Il consumatore era sostanzialmente passivo.
Attenzione, non eravamo stupidi, vista la mia età ho fatto parte anche io di quel target.
Semplicemente, non avevamo gli strumenti per analizzare, verificare e comparare ciò che l’Azienda diceva.
Oggi l’utente, prima di acquistare un prodotto, legge la descrizione tecnica, le recensioni, guarda i tutorial dimostrativi etc.
Ha tutte le informazioni necessarie per capire, realmente, cosa sta comprando.
Ora entra in gioco il secondo punto: non sempre il prezzo è il fattore che determina la vendita.
Se stai progettando il tuo e-commerce, segnati in grassetto questo punto, perché è uno degli elementi importanti della tua Strategia.
Se voglio vendere, devo creare un’esperienza utente, ovvero ciò che i markettari definiscono User Experience, assolutamente positiva.
Diversamente, se baso tutta la mia strategia esclusivamente sul prezzo, ci sarà sempre qualcuno disposto a fare uno sconto maggiore del mio.
È quindi fondamentale:
- Realizzare le descrizioni dei nostri prodotti e servizi in modo che siano chiare, complete ed esaustive
- Integrare spiegazioni tecniche, video tutorial, manuali d’uso, video dimostrativi
- Prevedere una sezione FAQ (frequently asked questions), dove gli utenti trovano le risposte a tutte le loro domande
- Integrare un supporto clienti sempre attivo. Il customer care può rispondere sia tramite Chat che telefono
- Prevedere una strategia sui principali social network, per intercettare gli utenti potenzialmente interessati e fornire il maggior numero di informazioni utili
- Se vuoi incrementare notevolmente la User Experience degli utenti, convertendoli in clienti, è fondamentale integrare anche una Strategia di Marketing Automation.
In base alle informazioni richieste dall’utente, grazie all’automazione, vengono inviate delle ulteriori informazioni che rispondono, in modo preciso, alle reali esigenze dell’utente:
Il messaggio giusto, al momento giusto, alla persona giusta.
Questo è il concetto cardine della filosofia Inbound Marketing.
9. Implementa un CRM
Il termine C.R.M. è l’acronimo di Customer Relationship Management.
Cioè un software che consente di salvare, catalogare e gestire tutte le informazioni intercorse tra l’Azienda e l’utente.
Maggiori sono le potenzialità offerte dal CRM, maggiori sono le opportunità di trasformare un utente in cliente.
Noi di Factory Communication siamo HubSpot GOLD Certified Agency Partner.
HubSpot è uno dei più potenti CRM al mondo.
Se non hai mai sentito parlare di HubSpot, non è un problema. Probabilmente hai sentito parlare di Funnel di Vendita o Pipeline di Vendita.
Questi due termini sono stati sviluppati e diffusi in tutto il mondo, proprio da HubSpot.
Grazie ad HubSpot, puoi acquisire e catalogare tantissime informazioni relative ai tuoi utenti.
Come?
È sufficiente dire che HubSpot si integra con tutti i principali canali di Comunicazione di un’Azienda:
- Sito Web
- Form di richiesta informazioni
- Modulo di iscrizione alla newsletter
- Live Chat e Chatbot presenti sul sito
- Modulo e-commerce
- Live Chat e Chatbot di Facebook Messenger
Non solo.
Se, ad esempio, un utente compila un form presente sul tuo ecommerce, oppure si iscrive alla newsletter, HubSpot tiene traccia di ogni pagina e prodotto che l’utente visita sul tuo negozio online.
Grazie a questa funzionalità, è possibile profilare in modo accurato l’utente, e capire a cosa è realmente interessato.
Grazie alla Marketing Automation (HubSpot rappresenta una delle soluzioni più potenti al mondo), possiamo inviare le informazioni giuste in base alle specifiche esigenze degli utenti.
N.B. se vuoi scoprire come utilizzare al massimo le tue newsletter, per incrementare vendite e fatturato ti consiglio di leggere questo articolo: Vuoi incrementare la fidelizzazione dei tuoi utenti? Spedisci le tue Newsletter con HubSpot.
10. Definisci quali canali e strategie utilizzare per far conoscere il tuo ecommerce e raggiungere il tuo target potenziale
Purtroppo, come abbiamo visto precedentemente, non è sufficiente pubblicare il proprio e-commerce per raggiungere i nostri potenziali clienti.
È fondamentale prevedere una strategia di Marketing e Comunicazione che tenga conto dei diversi fattori (Target, Mercato, Prodotto/Servizio etc..), per definire quali canali utilizzare.
Cerchiamo di scoprire, insieme, quali canali utilizzare.
10.1 Canali Social
Partiamo dalla prima domanda ricorrente: devo essere presente su tutti i canali social? La risposta è no.
Dipende da due fattori: Target di riferimento e Budget.
Facebook, Instagram TikTok, LinkedIn etc.. Ognuno di questi social network ha target molto specifici, e risponde ad esigenze degli utenti molto specifiche.
Il canale social giusto da utilizzare, dipende dai beni e servizi che eroghiamo, e dalla Buyer Personas che vogliamo raggiungere.
Scopri di più alla sezione Strategia Social Media Marketing.
10.2 Campagne ADV
Le Campagne di Advertising possono essere realizzate attraverso tantissimi canali e con differenti modalità.
Come per la strategia Social, dipende dai prodotti/servizi che eroghiamo, dal mercato di riferimento e dal target che vogliamo raggiungere.
Riporto una breve presentazione.
10.2.1 Campagne PPC con Google ADS
Google ADS è sicuramente uno degli strumenti più efficaci da utilizzare.
Le Campagne ADS Search, sostanzialmente intercettano gli utenti che stanno facendo una specifica ricerca su Google. Il nostro annuncio pubblicitario comparirà in base alle parole chiave utilizzate dagli utenti. Questo strumento è estremamente efficace in quanto intercetta un’esigenza specifica.
10.2.2 Campagne PPC con Facebook e Instagram ADS
Come per Google ADS, le campagne PPC (Pay per click) con Facebook e Instagram ADS, prevedono il pagamento al click dell’utente.
A differenza di Google, l’annuncio compare nel feed dei Social, e non è legato alla ricerca effettuata dall’utente. Sono sostanzialmente delle Campagne Display (si possono realizzare anche con Google ADS), ed intercettano l’utente che vede l’annuncio pubblicitario.
Generano sicuramente un elevato traffico al sito ma, rispetto alla Campagne Google ADS Search, mediamente hanno un tasso di conversione molto più basso.
E’ importante anche rilevare che una Campagna su Facebook e Instagram ha un costo click decisamente più basso rispetto a quelle di Google ADS.
10.2.3 Campagne PPC con Linkedin
Se il vostro Target è prettamente B2B, Linkedin può risultare il canale corretto in quanto la profilazione è elevatissima.
E’ possibile selezionare il destinatario della nostra Campagna in base a molteplici fattori, alcuni dei quali estremamente strategici come, ad esempio, il ruolo che copre in Azienda.
10.2.4 Campagne DEM
Il termine DEM sta per Direct Email Marketing. Consiste nell’invio di una comunicazione commerciale ad un vasto Database di utenti.
Le Campagne DEM vengono realizzate da società specializzate, che detengono la proprietà del Database.
Piccolo suggerimento. Non farti impressionare dai numeri.
Prima di realizzare una Campagna DEM massima di 1.000.000 di contatti, richiedi sempre un test campione su 100.000 contatti.
Per decidere se utilizzare una DEM, oppure no, è importante considerare i coefficienti di conversione medi, in rapporto alla marginalità del prodotto o servizio che vogliamo vendere.
Facciamo un esempio, esprimendo alcuni costi medi di mercato.
La spedizione di una DEM di test a 100.000 utenti costa, mediamente, 1.000 euro.
La spedizione di una DEM massiva a 1.000.000 di utenti costa, mediamente, 4.000 euro.
È facile, però, farsi prendere dall’entusiasmo.
Ed è importante tenere in considerazione due valori:
- tasso di apertura: mediamente 10%
- tasso di conversione: mediamente 10%
Vediamoli trasformati in numeri.
Una DEM inviata a 100.000 utenti, viene aperta dal 10% dei riceventi = 10.000 aperture. Gli utenti che cliccano il link presente nella DEM, sono un ulteriore 10%, quindi 1.000.
Sostanzialmente ho inviato 100.000 comunicazioni, per acquisire 1.000 visitatori sul mio e-commerce.
A questo punto bisogna applicare il tasso di conversione in clienti che, mediamente, possiamo stimare nel 2/3% in base alla tipologia di prodotto/servizio, al mercato, alla promozione in corso etc…
I fattori da tenere in considerazione sono tantissimi. Cioè non dobbiamo valutare il solo acquisto.
Generalmente conviene predisporre un Excel che preveda:
- La % di riacquisto (utenti che acquistano più di una volta)
- Il tasso di conversione nel medio periodo, se un utente si è iscritto alla newsletter
- La generazione di nuovi clienti o potenziali clienti, se abbiamo previsto programmi a coupon o di affiliazione
Dopo che avete inserito ed analizzato tutti questi dati nel vostro Excel, siete in grado di decidere se proseguire con la spedizione della DEM massima, oppure no.
10.2.5 Campagne ADV: tasso di conversione
Se la Campagna è strutturata in modo corretto e coerente, possiamo generare un elevato tasso di conversione. Per coerente intendo dire che l’intero percorso: Keywords > Annunci > Pagina di atterraggio, sono sviluppati in modo coerente.
Mi spiego meglio.
Spesso vengono realizzate Campagne utilizzando annunci che promettono sconti e promozioni. Poi, quando l’utente clicca sull’annuncio, arriva ad una pagina dove non trova quanto promesso nell’annuncio stesso.
Oppure ciò che trova non è ciò che ha cercato.
Vediamo un esempio pratico.
Prova a digitare su Google la keywords di ricerca “affitto appartamento non arredato a Rimini”.
Compariranno una serie di annunci di agenzie immobiliari e portali che rispondono “apparentemente” alla vostra ricerca.
Clicca su un annuncio, e arriverai a un elenco di risultati che propongono decine di appartamenti, per vacanze estive, oppure ammobiliati o, ancora, in vendita. Per trovare un “appartamento in affitto non arredato”, sarai obbligato a leggere decine di annunci.
Questa è una prassi che “fa incazzare l’utente”, che decide di abbandonare subito la pagina. Il tasso di conversione risulterà, di conseguenza, bassissimo.
10.3 Strategie SEO e di Content Marketing
Ho volutamente unito queste due strategie, perché sono strettamente legate.
La Strategia SEO dipende dalla quantità e qualità dei contenuti che pubblichiamo sul nostro E-commerce.
L’efficacia della strategia di Content Marketing dipende dalla Strategia SEO che abbiamo progettato per lanciare il nostro ecommerce:
- Analisi SEO dei Competitors
- Analisi delle Keywords utilizzate dagli utenti
- Creazione dell’Albero delle Keywords da utilizzare per la redazione dei contenuti
È importante sottolineare che la Strategia SEO non deve essere realizzata solo per i contenuti del Blog, ma anche e soprattutto, per il posizionamento e indicizzazione dei prodotti sul motore di ricerca.
Se vuoi approfondire questo argomento ti invito a leggere questo articolo:
10.3.1 Strategie di Link Building
Le strategie di Link Building consistono nel posizionare articoli e contenuti su siti, portali e blog di terze parti, che parlano della nostra azienda, i nostri prodotti e servizi.
Necessariamente, l’articolo deve contenere un link al nostro E-commerce.
È fondamentale che i siti, blog e portali che abbiamo selezionato, abbiano un ottimo posizionamento online e un’ottima Domain Authority.
I vantaggi derivanti dalla strategia di Link Building sono principalmente 2:
- Possiamo incrementare le visite al nostro ecommerce. Gli utenti che leggono l’articolo, se incuriositi, cliccano sul link in esso contenuto, e arrivano così al nostro negozio online.
- Incrementano il posizionamento SEO del nostro sito.
Possiamo semplificare questo concetto dicendo che: Se tante persone parlano di me, vuol dire che sono importante.
Quindi, se convertiamo il discorso sull’online, se tante testate di successo parlano di me, vuol dire che sono competente.
Questo trasferimento di popolarità avviene tramite il link contenuto nell’articolo.
N.B. Se vuoi adottare questa strategia, verifica il link inserito nell’articolo. Se presenta l’attributo “NoFollow”, è un link inutile, perché questo attributo comunica ai motori di ricerca di non seguire il link.
10.4 Strategie Offline
Se vuoi lanciare il tuo negozio online, non vuol dire che tu debba prevedere solo strategie online.
Attivare delle strategie Offline come Campagne televisive, radiofoniche o stampa, dipende da 3 fattori:
- Budget che abbiamo a disposizione
- Tipologia di Prodotto o Servizio che vogliamo vendere tramite il nostro e-commerce
- Mercato e Target di riferimento
Se il tuo prodotto si rivolge alla massa e vuoi raggiungere un mercato vasto (nazionale), probabilmente devi contemplare, nella tua strategia di Marketing, anche un budget per le attività offline.
Ora tocca a te realizzare la tua Strategia per E-Commerce
Spero che questa guida ti sia stata utile per schiarirti le idee su come realizzare la tua Strategia per E-Commerce.
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Se invece ti sei perso i primi 5 step della Strategia per E-Commerce, clicca qui: Strategia in 10 step per far decollare il tuo e-commerce: PARTE 1
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