La tua Promozione marketing prevede di passare da uno sconto all’altro? È la scelta giusta per il tuo business?
In questo articolo vediamo come si costruisce una promozione marketing aziendale, perché le aziende decidono di applicare offerte speciali e sconti e quali sono le potenziali insidie per il consumatore.
Promozione marketing: fattori principali
“Le strategie promozionali si basano su 3 fattori principali:
- Il vantaggio economico per il cliente: es. puoi acquistare la nostra poltrona con uno sconto del 30%;
- La scadenza della promo, cioè una limitazione nel tempo: es. puoi acquistare la nostra poltrona con uno sconto del 30% entro il 28 febbraio;
- Il principio di scarsità: es. puoi acquistare la nostra poltrona con uno sconto del 30% entro il 28 febbraio.
Promo valida per i primi 100 clienti.
Queste leve sono in grado di spingere il cliente a comprare e a decidere rapidamente di effettuare l’acquisto.
Può esserci un quarto aspetto ancora più restrittivo, ovvero rivolgersi solo ad un target specifico.
Cosa spinge le aziende a fare offerte, sconti e promozioni?
“Dietro una promozione, deve esserci un obiettivo da parte dell’azienda. Questi obiettivi possono essere diversi. Ne cito alcuni.
Attirare nuovi clienti
In questo caso si fa una promo che offre sconti e promozioni per attirare nuovi clienti.
Gli esempi più eclatanti sono nel settore della telefonia mobile, dove spesso viene offerta una tariffa speciale a chi cambia gestore.
In questo caso è anche un modo per erodere il mercato dei competitor.
Svuotare i magazzini
Le eccedenze in magazzino sono un problema economico e logistico per le aziende e alcune promo sono finalizzate proprio a vendere quanti più prodotti possibili.
Un caso tipico è quello del “compra due prodotti, il terzo è gratis“. Mediamente dovrebbe corrispondere a uno sconto del 33%.
Se il cliente avesse semplicemente un sconto percentuale sugli acquisti, probabilmente acquisterebbe comunque un solo prodotto in sconto e non tre.
Convertire i leads in clienti
Le prove gratuite sono un must per raggiungere questo obiettivo.
Le fanno le palestre, ma le fanno anche diversi software e servizi online.
In questo caso addirittura spesso si offre un periodo di uso gratuito, senza vincoli di acquisto.
Vuol dire che l’azienda è così sicura dell’efficacia del proprio servizio, da stimare che un alto numero di iscritti si convertirà in clientela pagante.
Testare un nuovo prodotto o servizio
Quando ci sono servizi o prodotti in fase di lancio, si può ricorrere a una promo aziendale per attirare il maggior numero possibile di utenti e avere i loro feedback.”
Marketing e promozione: Ci sono delle insidie per i consumatori?
“Molto spesso le promo sono strutturate con uno stile di comunicazione insidioso. Il consumatore per capire bene l’effettivo vantaggio deve ragionarci su.
Anche in questo caso, faccio degli esempi.
- Le promo aziendali riservate ai nuovi clienti, di fatto, penalizzano i clienti abituali che hanno dato per anni la propria fiducia ad un’azienda e si ritrovano a pagare tariffe più alte dei nuovi clienti;
- Le promozioni del tipo “Compra un prodotto e sul secondo hai il 50% di sconto“, invece, danno uno sconto effettivo del 25% su due prodotti (se di pari prezzo);
- Gli sconti multipli come ad esempio le promo 40% + 20%. Nella testa del cliente lo sconto è del 60%. In realtà il vantaggio è inferiore poiché si applica uno sconto del 40% sul prezzo intero più un’ulteriore 20% sul prezzo scontato.
Secondo la mia personale idea di etica del marketing, le promo dovrebbero essere sempre cristalline per i clienti”.
Le strategie di promozione fanno bene al Business di un’Azienda?
“Dipende dalla strategia che abbiamo definito e dall’impatto economico (promo e sconti) che la stessa può avere sul business aziendale.
Quasi tutte i tipi di promozione marketing hanno come obiettivo quello di incrementare le vendite o attirare nuovi clienti.
Da questo punto di vista le promozioni, le offerte speciali e le scontistiche possono rivelarsi utili.
Molto però dipende dal settore in cui opera l’azienda, da chi sono i suoi potenziali clienti e dal suo posizionamento sul mercato.
Un noto brand di divani ha fatto delle promo il suo tratto distintivo.
Le vecchie televendite hanno consacrato marchi di materassi e di pentole che per anni sono andati avanti grazie ai meccanismi delle promo.
Se altre aziende adottassero questo tipo di approccio, il cliente potrebbe di contro avere un’impressione negativa.
Pensiamo soprattutto a settori sensibili come finanza, banche, salute.
Anche la scelta di utilizzare la promo aziendale come strumento di marketing, rientra in seno alla costruzione della brand identity.
Tipi di promozione marketing: il black Friday
La cosa più curiosa è che, proprio su queste nuove opportunità di Marketing, si vede un marasma disorganizzato e disomogeneo di modelli di comunicazione.
Le uniche ad essere perfettamente organizzate sono le grandi Aziende che sono solite offrire, in questa occasione, notevoli ed eccezionali promozioni al fine di aumentare il valore le proprie vendite.
In gran parte dei casi, la confusione, è figlia della decisione dell’ultima ora: “ho visto che su Amazon fanno il Black Friday, lo voglio fare anche io.”
Alcuni applicano lo sconto solo oggi venerdì 29 novembre.
Altri, hanno esteso il periodo del “venerdì nero”, ad un numero maggiore di giorni.
In alcuni casi cambiando il nome in Black Week, Black 10 etc..
Promozione delle vendite marketing: 12 domande fondamentali
Se vogliamo predisporre una corretta strategia Marketing e Comunicazione dovremmo porci alcune domande:
- Qual è l’obiettivo che voglio raggiungere? Se la domanda non è chiarissima, allora puoi rispondere ad una di queste:
- Voglio guadagnare di più?
- Voglio vendere di più?
- Voglio avere nuovi clienti?
- A chi è dedicato il mio Black Friday? Anche questa domanda non è banale perché potresti adottare una strategia differente per i Clienti fidelizzati ed i nuovi clienti.
- Offro le stesse promozioni sia ai clienti fidelizzati che ai nuovi clienti?
- Cosa posso fare per trasformare il Black Friday in un momento speciale per i miei clienti fidelizzati?
- Quanto sono disposta/o ad investire per realizzare un super Black Friday?
- Qual è la strategia?
- Qual è il vantaggio per l’utente a parte il risparmio?
- Conviene puntare sui “Super Sconti” oppure su una migliore esperienza di acquisto?
- È meglio far durare il Black Friday 1 giorno oppure 3/5/10 giorni?
- Il Black Friday può essere un’opportunità da sfruttare in un secondo tempo?
- Dopo il Black Friday avviene qualcosa?
- Soprattutto. Qual è il vantaggio reale per la mia azienda, che si trova a “svendere” i propri prodotti.
Il Black Friday non dovrebbe essere solo Black Friday.
Ad esempio, negli states è solitamente seguito dal Cyber Monday, il primo lunedì successivo.
Il Cyber Monday è caratterizzato da grandi sconti relativi a prodotti di elettronica.
In sostanza il Cyber Monday rappresenta la risposta dell’e-commerce al venerdì nero ed è caratterizzato da una massiccia offerta di ribassi, esclusivamente online.
Strategie di promozione per il Black Friday. Coccola il tuo Cliente
Che si tratti di un lunedì, oppure di un venerdì da leoni, se il tuo obiettivo è incrementare la visibilità ed il business della tua Azienda, il mio consiglio è studiare una campagne di Marketing e Comunicazione completa ed articolata che tenga conto, prima di tutto, dell’esperienza utente.
Se riempiamo i negozi di clienti isterici, che vogliono a tutti i costi approfittare dell’offerta e la loro esperienza è negativa (code, prodotti non disponibili, stress) abbiamo, purtroppo, generato un volano negativo.
A mio avviso se progettiamo la giusta Strategia Marketing e Comunicazione, il Black Friday può essere una grande opportunità di business a medio lungo termine.
Ad esempio, non mi preoccupo di generare subito cassa, ma di acquisire potenziali clienti da coccolare nel tempo.
Strategie di promozione. Quali sono i reali vantaggi di business per la tua Azienda?
Negli ultimi anni il Black Friday ha preso rapidamente piede anche in Italia, diventando un’occasione utile per fare acquisti risparmiando.
Sono sempre più numerosi gli italiani che decidono di prepararsi per i doni natalizi già a Novembre.
Se per un consumatore i vantaggi in termini di risparmio sono evidenti, quali sono i vantaggi per le aziende?
Facciamo riferimento ad un caso pratico e reale.
Pensiamo, ad esempio, al numero delle palestre attive in una qualsiasi cittadina italiana di medie dimensioni.
Supponiamo che una media di almeno 6 palestre per città decida di aderire al noto Black Friday, offrendo promozioni e sconti sensazionali sui propri corsi/servizi/abbonamenti.
Questo, ovviamente, induce le persone a scegliere la palestra che propone la migliore scontistica, in quel preciso momento.
Una scelta puramente economica, incentrata non certo sulla qualità ma sul risparmio.
Che cosa determina questo?
Che pur di attirare nuovi iscritti, le diverse palestre faranno promozioni sempre più sensazionali. Risultato? Riduzione drastica dei margini.
Possiamo affermare che la formula adottata per le palestre, non è assolutamente un elemento differenziante.
Il Black Friday, se gestito in modo inadeguato, può generare più danni che vantaggi…
Riportiamo, di seguito, un esempio di previsione di vendita da Black Friday mal gestito.
Anticipiamo la spiegazione con un grafico esplicativo che mostra un presunto andamento delle vendite nel periodo del Black Friday, di un’azienda tipo, attiva nel settore della GDO.
Nel grafico è riportato, in azzurro, l’andamento medio delle vendite, suddiviso in settimane e giorni.
Come mostrato nel grafico, grazie agli sconti e alle promozioni, nel giorno del Black Friday, assistiamo ad un’impennata delle vendite (barra gialla).
Anche se questo incremento è notevole, molte volte, non compensa il calo delle vendite dei giorni precedenti e successivi al noto Venerdì Nero (fascia rossa).
Non solo.
Uno degli elementi più importanti da tenere in considerazione è la marginalità sul prodotto e servizio erogato che, durante il Black Friday tende a ridursi notevolmente per effetto delle promozioni e dei costi extra.
Siamo sicuri che ne vale la pena?
Effetti negativi delle strategie di promozione non impostate correttamente
N.B. Potresti guadagnare molto meno: contrazione delle marginalità
Tutti si concentrano ad effettuare acquisti solo nella giornata di Venerdì.
Questo può generare un calo delle vendite nei giorni precedenti e successivi con conseguente blocco del fatturato e drastico calo delle marginalità.
Non solo.
Il giorno del Black Friday, molto probabilmente, sei costretta/o ad incrementare il personale per la gestione dell’alto e concentrato flusso di clientela spendendo più energie, tempo e…denaro!
Rischi di offrire un cattivo servizio alla clientela e di perdere i clienti fidelizzati
Il giorno del Black Friday tutti sono più agitati e nevrotici.
Da un lato, i commercianti sono costretti a tour de force incredibili, per soddisfare le molteplici richieste.
Dall’altro lato, i clienti sono costretti a lunghe code e molte volte, non possono essere seguiti con la dovuta attenzione.
Questo determina un cattivo servizio al cliente.
Può sembrare contro intuitivo ma il cliente si aspetta il servizio al top, sempre!
A prescindere che l’abbia acquistato con un mega sconto, il giorno del Black Friday, oppure ad un prezzo stracciato su Groupon.
Non solo.
Il Black Friday, si sa, attira moltissimi nuovi Clienti presso il punto vendita.
Il malcontento da Black Friday mal gestito, potrebbe colpire i clienti fidelizzati. Quelli che da anni vengono nel tuo punto vendita.
La frenesia e l’esigenza di rispondere alle richieste di tanti nuovi possibili clienti, potrebbe compromettere l’ottimo rapporto con i clienti veri, quelli fidelizzati. Quelli che ogni mese entrano nel tuo negozio.
Perché rischiare di perdere un cliente fidelizzato a favore di uno che probabilmente vedrai solo il giorno del Black Friday?
Come costruire una promozione marketing?
In base alla mia esperienza, una promozione può essere efficace solo se persegue uno specifico obiettivo (come quelli che abbiamo citato), che a sua volta rappresenta uno step in più verso i goal della marketing strategy vera e propria.
La prima cosa da fare è quindi sempre quella di costruire una strategia di marketing e comunicazione in base al posizionamento dell’azienda sul mercato, ai suoi valori, alla sua missione e soprattutto tenendo conto della nicchia di persone a cui si rivolge.
A questo punto di può avviare una promo aziendale o costruire una strategia ad hoc, scegliendo i giusti canali di promozione (siti aziendali, social network ecc) dove è più probabile incontrare gli utenti in linea con il nostro pubblico target”.
Buon Black Friday a tutti 😜
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