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Inbound marketing: attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti

Inbound marketing entra nella mente delle persone - Factory Communication
Inbound marketing entra nella mente delle persone - Factory Communication

C’è un motivo se l’Inbound Marketing per attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti funziona così bene: è che ci permette di entrare nella mente delle persone. Attraverso una strategia inbound possiamo creare relazioni stabili che accompagnano l’utente verso l’acquisto trasformandolo in cliente e soprattutto la fidelizzazione al brand.

L’Inbound Marketing è una metodologia di content marketing che si basa sulla produzione di contenuti su misura per le esigenze del cliente, in base alla fase del funnel in cui si trova.

Significa che dobbiamo preparare un contenuto diverso per ciascun lead o cliente? No. Significa che dobbiamo preparare contenuti differenziati per dei target fortemente segmentati. In questo la Marketing Automation ci aiuterà tantissimo.

Questa metodologia è straordinaria in ogni momento della buyer’s journey, dalla leads generation fino alla fidelizzazione post acquisto. Per conoscerne più da vicino tutte le potenzialità, facciamo qualche domanda a Donato Cremonesi, il CEO di Factory Communication.

Perché l’Inbound Marketing per attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti?

L’Inbound Marketing risponde a due grandi “rivoluzioni” del marketing contemporaneo: la strategia di nicchia e l’abilità di “regalare” qualcosa per far nascere una nuova esigenza nella mente del consumatore.

La strategia di nicchia consiste nel rivolgersi ad una nicchia di persone target, con caratteristiche tali da essere dei potenziali clienti. Non esiste più il concetto di marketing di massa, che oggi è del tutto inefficace perché i consumatori sono sempre più scafati e attenti.

Regalare qualcosa per far nascere una nuova esigenza nella mente del consumatore non è un inganno. L’Inbound Marketing propone all’utente dei contenuti davvero utili e di valore per lui. Possono essere articoli SEO, ai quali arriva semplicemente attraverso una ricerca. Da lì in poi, l’obiettivo della strategia Inbound è di continuare a regalare spunti utili (articoli, pdf, guide, video, webinar, podcast) in cambio, ad esempio, di un indirizzo e-mail o della registrazione alla newsletter.

Questo interscambio crea una relazione durevole tra il brand e il potenziale cliente. Anche dopo l’acquisto è importante continuare a curare la relazione, per fidelizzare il nuovo cliente e farlo sentire coccolato. Questo aumenta drasticamente le probabilità che acquisti nuovamente da noi e che parli bene di noi ad altri potenziali clienti.

Come si costruisce una relazione di fiducia con i clienti?

Bisogna lavorare su due modelli.
Da un lato, c’è quella che chiamiamo la “Flywheel”, che vede i clienti al centro dei nostri asset strategici: il marketing, il servizio e le vendite.
Dall’altro lato c’è il funnel di marketing, il famoso “imbuto” che accompagna i leads interessati attraverso un processo di informazione, decisione e acquisto.

Una relazione di fiducia con i clienti - Factory Communication

Come funziona il funnel nell’Inbound Marketing?

Siamo di fronte a un tradizionale funnel marketing, ma viene “promosso” attraverso contenuti di valore e targettizzati. Bisogna dare, prima di ricevere. Ed è per questo che l’Inbound ci aiuta a attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti: tesse una relazione.

In una primissima fase abbiamo degli utenti sconosciuti, che attiriamo verso il nostro brand attraverso contenuti che intercettino le loro ricerche.
Se riusciamo a portarli sui nostri “touchpoint”, per esempio sul nostro sito, diventeranno dei visitatori.

A questo punto è importante invitarli a fare una piccola conversione, ovvero un’azione che ci permetta di avere un modo per contattarli e sapere qualcosa in più su di loro. Sono utili le guide scaricabili gratuitamente, attraverso un form di registrazione, o altri lead magnet simili.

Una volta che abbiamo il contatto, questi visitatori diventano leads. Possiamo raggiungerli con azioni di marketing diretto come le newsletter o gli SMS, a seconda dei permessi che ci hanno dato. Questi permessi vanno rispettati non solo per questioni legali, ma anche perché è un terreno sul quale si gioca la fiducia da parte del potenziale cliente.

Il prossimo step è la vendita. Quando il lead conclude un acquisto, diventa un cliente. Uno dei veri problemi di molte aziende è che ritengono che sia questo l’obiettivo finale e tralasciano tutta la parte post vendita e di fidelizzazione.

Possiamo fidelizzare i clienti con l’Inbound Marketing?

Certamente sì. C’è un altro step dopo la vendita ed è la fase di “ingaggio” o fidelizzazione. Chi ha acquistato un nostro prodotto o un servizio è una risorsa inestimabile. L’obiettivo di questa metodologia di marketing non è spremere il cliente, ma coccolarlo. Allora dopo la vendita dovremmo continuare a dare al cliente i contenuti di cui ha bisogno, a divertirlo, a raccontare di più.

Sono utili le guide all’uso del prodotto che ha acquistato, oppure elenchi di tips, storie di altri clienti, racconti di iniziative e valori a cui è legata l’azienda.
In questa fase si cammina su un terreno strategicamente importante: quello che trasforma i clienti in promotori e sostenitori e dunque trasforma anche la nostra azienda in un vero e proprio brand.

Come fidelizzare i clienti . Factory Communication

Factory Communication progetta e realizza strategie di Inbound Marketing per i clienti. Ci sveli qualche segreto?

Non abbiamo segreti o pozioni magiche per creare strategie Inbound di successo, ma abbiamo invece una metodologia ben precisa.
L’assunto principale è che non inviamo promozioni, ma contenuti di qualità e di valore. L’Inbound marketing non fa pressing, ma attira, soddisfa e fidelizza i clienti nel tempo e in maniera durevole.

Le strategie variano poi caso per caso. Dipende dal settore in cui operano i nostri committenti, da chi sono i loro clienti, dal posizionamento sul mercato, dal budget e soprattutto dagli obiettivi.

Nell’arsenale del marketing mix della metodologia Inbound ci sono DEM, SMS, social, blog, contenuti scaricabili, webinar, podcast, video… tutti i contenuti possono essere utilizzati con vantaggio, a patto di conoscere bene il target e dare loro le cose che apprezzano davvero. Siano esse informazioni, guide, consigli ecc.

Ma la vera chiave dell’Inbound Marketing è la Marketing Automation che ci permette di gestire e distribuire agevolmente contenuti fortemente segmentati per target in base alla posizione degli utenti nel funnel e alle loro precedenti interazioni.

Siamo partner HubSpot e quindi è proprio questo il tool che utilizziamo per gestire in maniera automatizzata le strategie Inbound. Oltre che giocare in casa, riteniamo che sia uno strumento usabile ed efficace, con piani tariffari differenziati in base alle esigenze dei nostri committenti.

Questo è il nostro modo di lavorare alle strategie Inbound, mettendo le persone al centro di un sistema di marketing che offra valore in maniera etica, ma che sa dare grandi soddisfazioni ai nostri committenti in termini di Ritorno dell’Investimento e branding.

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Factory Communication per l’Inbound e la Marketing Automation

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