Il consumatore merita il nostro rispetto perché si è fidato di noi
In questo articolo spieghiamo perché il consumatore merita il nostro rispetto.
Quando ha scelto il nostro prodotto o servizio, si è fidato di noi.
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Ebbene si, quando una persona decide di acquistare un nostro prodotto o servizio, si è fidata di quello che gli abbiamo detto.
Del nostro messaggio pubblicitario.
Di quello che abbiamo comunicato tramite i canali social, oppure il sito internet.
Abbiamo sostanzialmente creato un aspettativa.
Proprio quell’aspettativa non può essere delusa. Perché scegliendoci ha scelto di darci la sua fiducia e come tutti sappiamo, la fiducia non può essere tradita.
Eppure è sufficiente accendere la televisione, ascoltare la radio, sfogliare i Social per vedere promozioni miracolose. Soluzioni incredibili che promettono di cambiarci la vita.
Vedi immagini sulle confezioni dei prodotti che ti accendono la curiosità o peggio ancora, un’appetito incredibile e poi scopri che quel prodotto, quel tonno, quella merendina…. proprio non esistono. Probabilmente è solo nella testa dei “pubblicitari”.
Oppure, so di aver già citato diverse volte questo caso nei miei articoli, come quel famoso produttore di divani che “sono fatti a mano dai suoi artigiani”, che “sono fatti con materiali pregiati” e poi li vende con il 50% di sconto. Sempre!!!!
Ma come può essere credibile questa pubblicità.
Come può un’Azienda sopravvivere sul mercato, sapendo quali siano i costi della mano d’opera e dei materiali, facendo costantemente il 50% di sconto sulle proprie collezioni. I conti non tornano.
Il Consumatore è intelligente e merita il nostro rispetto.
Il Prodotto
Un Prodotto o Servizio è costituito da due valori principali:
- Valore tangibile: cioè come è fatto, quali sono i materiali, come è composto etc.
- Valore intangibile: cioè tutte quelle percezioni, sensazioni, significati, design etc.. che caratterizzano in modo intangibile il prodotto.
É chiaro che è possibile vendere un prodotto o un servizio, facendo leva in modo “sproporzionato” sui valori intangibili.
Creando delle false aspettative nel consumatore che poi non trova il valore tangibile.
Perché scoprirà solo poi che, quel divano non è fatto interamente a mano, che il tonno non corrisponde all’immagine che c’è sulla scatola, che quella crema non gli ha ridotto le rughe.
Non solo. Alcune volte vengono utilizzati dei messaggi che sono veramente fuorvianti quasi a limite del lecito tipo “con il 30% di grassi in meno”.
Ma in meno di chi? Del competitor? Quale? Del tuo stesso prodotto? Quindi quanti ne avevi prima di grassi?
Chiaramente tutto questo crea uno stato d’ansia e diffidenza nel consumatore che poi, alla fine, siamo ancora tutti noi. La Comunità. Perché è chiaro che tutti noi, prima o poi, ci passiamo da questa esperienza.
Quindi com’è possibile fare la differenza sul Mercato per acquisire nuove quote e distanziare la concorrenza?Sicuramente non mandando messaggi sbagliati o fuorvianti.
Una delle strategie che ritengo meglio performanti è quella della Focalizzazione.
Cioè individuare nel tuo mercato, una nicchia ancora “vergine” e specializzarti proprio in quella nicchia, offrendo il massimo del valore tangibile ed intangibile.
Il meglio assoluto che spesso include, non solo il miglior prodotto o servizio, ma anche la migliore esperienza per il cliente, la migliore assistenza pre e post vendita, il miglior supporto tecnico ed i migliori uomini che sono poi loro che fanno la differenza. Qualsiasi sia il motivo di “contatto” con il Cliente.
La ricetta è tanto semplice quanto vincente. Tutto qui.
Non sarà necessario fare vendite “mordi e fuggi” per far quadrare i conti pensando al bilancio.
La fidelizzazione del Cliente è la migliore garanzia per far crescere il business delle nostre aziende. Perché sarà il nostro ambasciatore e parlerà dei nostri prodotti e servizi a chi gli sta vicino.
Dobbiamo sempre ricordare che vendere è una vera e propria missione.
Vendere non vuol dire rifilare al Cliente qualcosa che non gli serve.
Vendere vuol dire aiutare il Cliente a realizzare i propri sogni e se ci accorgiamo che non possiamo aiutarlo, semplicemente, non gli vendiamo nulla.
Se vuoi saperne di più sul mio pensiero ti invito a leggere questa pagina “Spiritual Business“.
Donato Cremonesi
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