Perché realizzare una strategia di marketing online è fondamentale per le aziende?
Se non investi nella strategia di Marketing Online i tuoi Competitors guadagneranno nuove quote di Mercato, compromettendo il futuro della tua Azienda.
Alcuni mesi fa, dopo aver tenuto il mio intervento durante la Conference Work Smarter, organizzata da TeamLeader, durante il quale ho parlato dell’importanza strategica di realizzare attività Web & Social Media Marketing, un imprenditore si è avvicinato e mi ha detto:
“Cremonesi ma a che cosa servono il Web ed i Social? Secondo me non servono a nulla. Per me la pubblicità sono tutti soldi buttati”.
Wow gli ho risposto, sicuramente un punto di vista estremamente chiaro il suo.
Purtroppo la mia risposta è stato altrettanto chiara quanto diretta:
Ha detto ai suoi colleghi e dipendenti di iniziare a cercare un lavoro perchè tra poco chiudete?
Ebbene si perché è questo che accadrà alla sua Azienda. Non perché le stia facendo il malocchio, semplicemente perché oggi è impossibile stare in modo pro-attivo sul Mercato senza realizzare una corretta strategia Marketing, Comunicazione e Social Media.
Una risposta così diretta aveva l’unico scopo di attirare la sua attenzione.
Ora le voglio fare una domanda… ho continuato. Se lei avesse la certezza che investendo l’1% del suo fatturato incrementa lo stesso del 20%, ovviamente senza comprimere le marginalità, lo farebbe?
Certo che lo farei Cremonesi, non sono mica uno stupido!!
Bene. Essere Imprenditori vuol dire avere la capacità di guardare avanti, prevedere il Mercato, mettere in atto tutte quelle politiche che ci consentono di far crescere le nostre aziende.
Essere Imprenditore vuol dire anche assumersi il rischio di fare degli investimenti.
Strategia marketing: cos’è?
Una strategia di marketing è un documento che le aziende compilano per definire gli obiettivi e le azioni di marketing in un determinato periodo di tempo.
Quindi lavora su un campo piuttosto ampio che va dalla produzione alla distribuzione, dal pricing alla comunicazione.
Da quando il web è diventato parte essenziale dei processi di vendita e branding delle aziende, il concetto di strategia di marketing e quello di strategia digital si sono sovrapposti.
La verità però è che la strategia di marketing digitale è solo una parte della marketing strategy aziendale.
A sua volta, la digital strategy comprende la strategia social, la strategia seo, la strategia di advertising ecc. Un mondo sfaccettato e articolato che rappresenta solo una parte di una pianificazione di più ampio respiro.
Ciò che ci preme sottolineare in questo primo punto è che una strategia per essere tale deve definire degli obiettivi.
Tali obiettivi devono essere SMART e cioè specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e limitati nel tempo. Ne abbiamo parlato diffusamente in un precedente articolo che puoi leggere sul blog di Factory.
Strategia di Marketing Online: cosa deve fare l’Imprenditore?
Quello che l’Imprenditore oggi non può più permettersi è di stare fermo a guardare come il mercato si evolve.
Questo non ce lo possiamo più permettere perchè internet ed i social hanno accelerato tutto in modo pazzesco.
Oggi ci sono aziende, piccolissime, che conquistano il mercato in modo estremamente rapido.
Non lo fanno attraverso politiche commerciali aggressive, anzi tutt’altro.
Ma lo fanno incrementando il servizio pre/post vendita al Cliente.
Migliorando quella che in gergo viene definita customer experience.
Creando piattaforme di assistenza al Cliente tramite sito e social che, grazie ai chatbot, danno assistenza di primo livello immediata.
I chatbot si basano sull’intelligenza artificiale.
Se correttamente impostati aiutano il Cliente a risolvere fino al 70/80 % delle problematiche.
Il tutto in autonomia 24/24, 365 giorni all’anno.
Non solo. Queste aziende, grazie al sito e ai social, creano relazioni più forti con i loro possibili Clienti.
Danno tantissime informazioni sui prodotti e servi erogati.
Creano fidelizzazione e fiducia verso l’utente ancora prima che lo stesso abbia deciso di comprare.
Strategia di Marketing Online: chi sono i tuoi Competitors?
Sostanzialmente coloro che non consideravamo competitors potrebbero diventarlo molto velocemente.
Facciamo un esempio pratico.
Sto decidendo di comprare il mio nuovo taglia erba, quello vecchio mi sta abbandonando.
Fino a 10 anni fa sarei entrato in un paio di centri commerciali per chiedere informazioni.
Se fossi stato fortunato avrei incontrato un addetto gentile e competente che mi dava tutte le informazioni.
Diversamente mi sarei dovuto arrangiare leggendo i pochi dati presenti sulle scatole.
Oggi che cosa succede?
L’utente va su Google ed inizia ad effettuare delle ricerche via via sempre più specifiche.
Probabilmente inizia digitando “taglia erba”.
Poi visto che ci sono tantissime risposte migliora la ricerca scrivendo “taglia erba elettrico”….
Poi inizia a trovare siti di comparazione dei vari taglia erba, quelli che ti veicolano gli sconti etc.
Arriva così su un sito che fornisce tutte le informazioni nel dettaglio. Compara tra loro i modelli.
Spiega in modo estremamente trasparente pro e contro di ogni modello, accompagnandoti passo dopo passo a scegliere il modello di taglia erba che corrisponde alle tue reali esigenze. Secondo te come finisce?
Quel sito ha generato un rapporto di fiducia.
L’utente non si sente preso in giro dal commerciale che, pur di vendere un prodotto, farebbe qualsiasi cosa.
Ha il massimo rispetto del proprio interlocutore: crea fiducia.
La fiducia viene subito ripagata perchè, quell’utente, quando deciderà di comprare il suo nuovo taglia erba, lo farà proprio su quel sito, oppure in un negozio di quella catena.
Ora tutto questo…. quanto vi ho descritto sopra, si chiama Marketing, con una buona dose ed integrazione di Comunicazione.
Si chiama progettare e realizzare una strategia per creare la giusta fiducia nel Cliente che porta ad una relazione di rispetto da entrambe le parti.
È fondamentale ricordarsi che il fattore prezzo è solo uno dei tanti che porta alla decisione di acquisto di un prodotto o servizio.
Strategia di Marketing Online: il caso Airbnb
Airbnb ha totalmente stravolto il settore ricettivo.
Negli ultimi due mesi Factory Communication, l’Agenzia Marketing e Comunicazione strategica che ho fondato, è stata contattata da diverse strutture ricettive: Hotel e Residence.
Il problema in una riga: “Da quando è arrivato airbnb le prenotazioni sono calate di quasi il 20%.”
Fenomeno difficile da contrastare, soprattutto perché non esistono leggi chiare e disposizioni a riguardo.
Un altro elemento a favore degli host, le micro strutture che pubblicano i propri annunci su airbnb, è che il portale è intuitivo e ben organizzato.
La user experience in fase di ricerca e selezione della location dove passare una notte, il week-end, oppure le proprie ferie, è veramente coinvolgente.
In pochi click hai trovato esattamente quello che stavi cercando. Ed il prezzo è, mediamente, più basso di una qualsiasi struttura ricettiva.
Nei giorni scorsi ho utilizzato airbnb per cercare una location a Nizza, dove trascorrere l’ultimo dell’anno in compagnia dei miei amici.
Ebbene, 4 notti per 10 persone, compreso pulizie, tasse di soggiorno etc…. 1.395 euro.
Sostanzialmente 35 euro a notte a persona, per avere a nostra totale disposizione una villa da sogno.
Imbattibile.
Se hai un Hotel oppure un residence come puoi vincere su airbnb?
Come sempre dico, l’unico modo per vincere sulla concorrenza, è offrire un’incredibile esperienza al cliente (customer experience).
Sostanzialmente alzare l’asticella.
Una struttura ricettiva può, o meglio, deve, mettere a disposizione del proprio cliente una ricca offerta di servizi.
Sostanzialmente coccolare il cliente.
Quello che sconsiglio di fare è conquistare i nuovi clienti, facendo semplicemente leva sul prezzo.
Visto che una struttura ricettiva ha dei costi di gestione decisamente più alti di un privato, non potrà mai vincere contro quest’ultimo.
Quindi deve semplicemente organizzarsi. Offrire più servizi. Accoglierlo nella propria struttura dando di più.
Un elemento che potrebbe rafforzare la visibilità online di una struttura ricettiva, consiste nel focalizzarsi in una particolare nicchia di mercato.
Sostanzialmente specializzarsi in “qualcosa”, o meglio, in “qualcuno”. Infatti il nostro scopo dovrebbe essere sempre quello di focalizzarci sulla nostra Buyer Persona di riferimento, e agire strategicamente verso quella direzione.
Facendo un esempio pratico, se hai una struttura ricettiva potresti individuare una tipologia particolare di clientela.
Analizzare quali sono i lori, quali parole chiave utilizzano per effettuare le ricerche online, ed utilizzare quelle keywords per migliorare la visibilità del tuo sito web sui motori di ricerca.
Quest’estate ho visto un servizio in uno dei tanti magazine sulle reti televisive, che parlava di un Albergo riservato ai soli ciclisti.
La condizione per poter soggiornare in questo albergo, era arrivarci con la propria bicicletta che, ovviamente, veniva poi posizionata nella propria camera da letto.
Un’idea nata ad un appassionato di biciclette rivolta, esclusivamente, ad altri appassionati delle due ruote a pedali.
Ecco, questo è un efficace esempio di focalizzazione.
Come costruire la tua Strategia di Marketing online
Gli step da seguire sono 5:
- Fissare gli obiettivi
- Capire il tuo target
- Conoscere la tua azienda
- Studiare i competitor
- Misurare i risultati
Fissare gli obiettivi di marketing
Come abbiamo già detto ogni strategia nasce per raggiungere degli obiettivi e questi obiettivi devono essere SMART.
Non ha senso darti obiettivi che non puoi misurare o che sai già di non poter raggiungere. Fissa dei goal “sostenibili” per il trimestre, il semestre e l’anno.
Capire il tuo target
Il tuo prodotto o il tuo servizio possono essere davvero pazzeschi, ma se non trovi la tua nicchia di mercato resteranno invenduti. Questa è la dura legge del marketing. La prima cosa da fare, quindi, è capire a chi vuoi rivolgerti e chi puoi davvero aiutare con ciò che proponi.
Puoi individuare un target (un gruppo di persone con caratteristiche simili che le rende particolarmente in linea con la tua offerta) oppure costruire delle buyer personas (clienti fittizi ideali, con dettagli particolareggiati, da arricchire a mano a mano che ottieni interazioni e informazioni con le persone reali che interagiscono con la tua azienda. Per approfondire, leggi la pagina che abbiamo dedicato alle Buyer Personas).
Conoscere la tua azienda
Non crederai mai quante cose non sai sulla tua azienda! Siediti, prendi carta e penna, riunisci i reparti e ascolta il loro punto di vista, perché è arrivato il momento di fare quella che in gergo tecnico si chiama “analisi SWOT”.
SWOT sta per strengths, weaknesses, opportunities e threats. Infatti l’analisi SWOT serve a individuare i punti di forza e di debolezza del tuo business, le opportunità da cogliere e i rischi da mitigare.
Studiare i competitor
Non è spionaggio, ma benchmarking. Per costruire una strategia di marketing solida, non c’è nulla di male nell’ osservare che cosa fanno i tuoi competitor e come si stanno piazzando sul mercato.
Anche in questo caso devi usare un approccio critico. Non scopiazzare tutto, ma individua ciò che stanno facendo bene e ciò che stanno facendo male. Poi, fa’ meglio di loro.
Misurare i risultati
Se ti sei dat* degli obiettivi SMART allora sono misurabili. Individua i KPI che ti permettono di valutare il più oggettivamente possibile se hai raggiunto i goal prefissati. Ci sono KPI quantitativi, che puoi misurare matematicamente (es. l’aumento di fatturato, i nuovi leads ecc) ed altri che sono qualitativi e riguardano in genere la reputazione del brand. Il fatto che non siano valori aritmetici non rende questi parametri meno significativi.
Esempio di strategia di marketing online
Portiamo infine un esempio e tutte le azioni che puoi svolgere online per raggiungere i macro-obiettivi della marketing strategy.
Obiettivi specifici
- aumentare il traffico al sito del 40% nel trimestre;
- incrementare del 10% le vendite dell’e-commerce in tre mesi ecc.
Target e buyer personas
Conoscere il tuo target o le tue buyer personas ti permetterà di capire:
- Quali media e quali piattaforme usare (ad esempio, se vuoi raggiungere la generazione Z, e cioè i nati tra gli anni ‘90 e il 2010, non li troverai su Facebook, ma su Tik Tok);
- Quali contenuti apprezzano di più, sia in termini di formato che di utilità;
- Come rivolgerti al tuo pubblico (Tone Of Voice).
Analisi SWOT
L’analisi SWOT resta imprescindibile anche per muoverti online.
Potrebbe essere un punto di forza avere un sito web già in funzione da anni e ben indicizzato.
Un esempio di debolezza invece potrebbe essere la carenza di competenze digitali specifiche tra le risorse interne.
Potresti correre il rischio di spendere budget inutile in campagne senza successo, ma anche cogliere l’opportunità di superare i competitor nel raggiungere un determinato target.
Benchmarking dei competitor
A questo proposito, fa’ benchmarking. Come si stanno muovendo le altre aziende del tuo settore? Quali social usano? Fanno e-mail marketing? Hanno una strategia SEO? Che tipo di contenuti pubblicano?
KPI e risultati
Infine, ricorda di individuare i KPI e di misurarli per capire se hai raggiunto i tuoi obiettivi online.
Se ce l’hai fatta, allora è tempo di fissare nuovi goal. Se non ce l’hai fatta, non disperare: usa questi dati per capire che cosa hai fatto bene e dove invece hai bisogno di correggere il tiro.
Il marketing non è una scienza esatta e gli errori sono fonte di ispirazione e di apprendimento continui.
Generalmente il prezzo non è mai l’elemento principale.
Se sei ancora convinto che Marketing e Comunicazione non sono utili per la crescita della tua Azienda…. mi spiace, perché vuol dire che non sono stato in grado di farti il quadro del nuovo mondo in cui viviamo.
Niente è più come prima… prima dell’avvento di Internet e dei Social.
Se sei alla ricerca di un partner per costruire la tua marketing strategy, da’ un’occhiata a quello che fa Factory Communication per i suoi clienti.
Vuoi scoprire come migliorare la strategia di marketing online della tua Azienda o Attività?
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