Perché realizzare una strategia di Focalizzazione
Che cosa vuol dire focalizzare il proprio Business?
Definizione: realizzare una gamma di prodotti e/o servizi ristretta, per non dire essenziale, rivolta ad un Mercato e Target specifici e ben riconoscibili.
La Focalizzazione rientra tra le attività Marketing e Comunicazione strategiche di un’Azienda.
Se vuoi far decollare la tua Azienda o Attività, sei nel posto giusto.
Prenditi cinque minuti, perché quello che stai per leggere può modificare radicalmente il tuo approccio al business.
Perché focalizzarsi?
Per esprimere il valore di questa strategia facciamo un esempio estremamente semplice. Poi continuando nella lettura, vedrai degli esempi reali.
Proviamo pensare al sole.
Ha un’energia incredibile, potrebbe bruciare qualsiasi cosa. Non avviene perché la sua energia si distribuisce uniformemente.
Ora prendiamo una lente e puntiamola su un pezzo di carta, poco dopo la carta prima annerisce in un punto, poi prende fuoco.
Questo esprime la potenza e l’efficacia della focalizzazione.
Perché realizzare una strategia di posizionamento di mercato
Se cerchiamo di vendere i nostri prodotti su tutto il mercato, disperdiamo la nostra energia di comunicazione.
Non solo. Se il nostro catalogo prodotti è ricchissimo, rischiamo solo di perdere tempo e soldi.
Per maggior chiarezza. Se dovessi chiederti:
Il tuo Prodotto/Servizio a chi si rivolge?
Se la tua risposta è: “A tutti indistintamente su tutto il territorio nazionale.“
Ecco questo è il tipico caso di NON FOCALIZZAZIONE o per meglio dire di de-focalizzazione.
È impossibile vendere tutto a tutti. Si rischia di vendere poco a poche persone.
Non ti preoccupare, come ti dicevo sei nel posto giusto.
A differenza di 20 anni fa, il Web ha reso maggiormente indipendente il Consumatore, il quale può effettuare ricerche online, confrontare: caratteristiche tecniche dei Prodotti, Prezzi, Promozioni, assistenza post vendita etc.
La fase decisionale non avviene più nel negozio, ma avviene tra le mura domestiche, oppure in spiaggia tramite uno smartphone.
Quindi è fondamentale dimostrare di essere competenti e preparati. Dobbiamo sempre ricordarci che il prezzo è solo uno dei fattori decisionali.
Posizionamento di mercato: esempio pratico di Focalizzazione nel settore elettrico
Per diversi anni sono stato il Responsabile Marketing e Comunicazione di una Società strategica che operava nel settore del materiale elettrico.
Conosco in modo approfondito tutta la Filiera.
Dalla Produzione alla Distribuzione su tutto il territorio nazionale.
Questo settore si sta via via sempre più concentrando nella mani di grosse catene di Distribuzione.
Se sei titolare di un piccolo distributore, purtroppo, la competizione è impossibile da sostenere.
I grandi Player hanno volumi 10 o 20 volte superiori al tuo.
Questo vuol dire una maggiore capacità di negoziazione con i fornitori.
Quindi, se per mantenere le tue quote di Mercato, vuoi fare promozioni e sconti, hai già perso in partenza.
Loro si possono permettere di essere più competitivi di te.
La strategia di posizionamento marketing consente di migliorare e consolidare il Business di un’Azienda, riducendo i costi e migliorando le marginalità.
![Il 94% dei consumatori ha interrotto le comunicazioni con un’azienda a causa di promozioni o messaggi irrilevanti [Source: Oracle, Frictionless B2C]](https://www.factorycommunication.it/wp-content/uploads/2021/08/Il-94-per-cento-dei-consumatori-ha-interrotto-le-comunicazioni-con-una-azienda-a-causadi-messaggi-irrilevanti.jpg "Il 94% dei consumatori ha interrotto le comunicazioni con un’azienda a causa di promozioni o messaggi irrilevanti [Source: Oracle, Frictionless B2C]")
Allora qual è la strada per garantire un futuro alla tua Azienda?
Focalizzarsi su un mercato specifico.
Ad esempio potresti diventare Distributore di Materiale elettrico per uno specifico segmento, quello dove sei già maggiormente presente, competente e, se possibile, che garantisce la migliore redditività:
“Rossi & Bianchi. Specializzati nella Distribuzione di Materiale elettrico per i Ristoranti.”
Se cerchi un Prodotto specifico per il tuo Ristorante lo trovi solo da noi, perché noi serviamo solo Ristoranti, abbiamo esperienza, know how, un magazzino sempre rifornito e sappiamo perfettamente quali sono le tue esigenze.
Ecco, questo è il giusto approccio.
Un solo settore significa:
- Numero limitato di Prodotti a Magazzino
- Buona rotazione dei Prodotti
- Maggiore potere di acquisto nei confronti dei Fornitori
- Competenze verticalizzate per rispondere ad ogni esigenza, quesito e richiesta dei Clienti
- Riconoscibilità sul Mercato
- Minor numero di Competitors. Gli altri sono generalisti, tu sei lo Specialista
- Riduzione degli investimenti
- Comunicazione chiara ed efficace.
La strategia di Focalizzazione e posizionamento di mercato dell’azienda
Grazie alla focalizzazione decidiamo:
- Come l’azienda deve essere posizionata sul mercato
- Quali prodotti o servizi vendere
- Qual è il nostro target di riferimento
Il Principio di Pareto. La regola 80/20
Come vedi, per spiegare i vantaggi della focalizzazione ci siamo affidati a Vilfredo Federico Damaso Pareto, illustre ingegnere, economista e sociologo italiano.
Colui che ha dato vita al Principio di Pareto.
Definizione da Wikipedia
Il Principio di Pareto è un risultato di natura statistico-empirica che si riscontra in molti sistemi complessi dotati di una struttura di causa-effetto. Il principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti.
Per vedere l’efficacia della regola 80/20 applicata al business facciamo un esempio pratico.
Applicando il Principio di Pareto al Business possiamo dire che l’80% del Business di un’Azienda viene generato dal 20% dei prodotti o servizi creati.
Quindi se l’azienda presa in esame, produce ad esempio 100 diversi tipi di taglia erba, il grosso del fatturato viene generato da 20 modelli.
Gli altri 80 modelli di taglia erba generano solo il 20% del fatturato.
Una cosa molto importante da sottolineare:
Se l’80% dei nostri prodotti e/o servizi generano solo il 20% del fatturato questi, sostanzialmente, vanno ad incidere pesantemente sulla marginalità della nostra attività.
I costi di produzione rimangono sostanzialmente invariati ma i numeri di pezzi venduti, o di servizi erogati, sono estremamente bassi.
Sostanzialmente stiamo bruciando liquidità e utili.
È sicuramente una regola empirica, ma confermata più volte.
È generata da una serie di situazioni, quindi, non è detto che possa essere applicata a tutti i mercati, prodotti, servizi e Brand.
Negli ultimi anni ho affrontato più volte, con gli imprenditori, questo aspetto.
Generalmente la prima risposta è: se ho più prodotti, ho più opportunità di vendita.
Purtroppo non è così.
Un altro esempio pratico?
Hai visto il film “A Beautiful Mind” con Russell Crowe?
In una famosa scena del film lui ed i suoi amici vogliono provare a rimorchiare 5 bellissime ragazze.
Sostanzialmente dice che, se tutti ci provano con la bionda, nessuno porta a casa il risultato (me la dovevano dire nell’infanzia questa regola … capperi) ma se ognuno si concentra su una sola donna …….
Non voglio rovinarti la sorpresa… Se non hai visto il film o non ricordi la scena guardalo ora…
Si basa sulla “Teoria dinamiche dominanti ed equilibrio di J. Nash”.
Spero tu non stia pensando..
Ora Cremonesi, ma che cosa c’entra con il business? lei mi sta facendo perdere tempo…
Dammi ancora solo un minuto e vediamo tutto….
Immaginiamo di proporre i nostri prodotti a tutto il mercato. Indistintamente.
Ad ogni persona che incontriamo, gli proponiamo prima un modello poi un altro.
Bene. Nessuno di loro sarà fortemente interessato, per il semplice motivo, che sente che quel prodotto non è stato sviluppato a misura alle sue esigenze.
Probabilmente riusciremo a vendere al 5% o 10% delle persone che incontriamo.
Cosa ci permette di fare la strategia di Focalizzazione?
La strategia di focalizzazione ci permette di:
- individuare tra tutti i nostri prodotti quello che ha la marginalità migliore e meno problemi di produzione.
- individuare in modo preciso qual è il potenziale cliente.
- capire a quali persone possiamo migliorare la vita grazie al nostro prodotto.
Con la giusta strategia scopriremo che, ad esempio, è un uomo di 40/50 anni, buona cultura e posizione sociale. Capacità di spesa media, ama gli animali…. etc….
Cremonesi ma così il mio mercato si riduce a sole 200.000 persone in Italia!!!
Verissimo. Abbiamo individuato la nicchia giusta per i tuoi prodotti.
200.000 persone che stanno cercando, esattamente, il tuo prodotto.
Le altre persone, comunque non sono interessate al tuo prodotto, non sono in target.
Perché disperdere energie e soldi per parlare al mondo, quando possiamo parlare in modo estremamente chiaro, diretto e preciso al nostro target potenziale?
Come si costruisce la strategia di Posizionamento di mercato
Possiamo individuare 3 passaggi principali.
a) Dove possiamo fare la differenza?
Prima di tutto dobbiamo analizzare che tipologia di prodotti e servizi vengono realizzati dalla nostra azienda.
Quelli che generano maggiori marginalità. Dove il supporto tecnico, l’assistenza ed il customer care in genere, funzionano al top.
E’ fondamentale individuare quei prodotti per possono fornire anche una buona scalabilità. Cioè possiamo aumentarne velocemente le copie senza impattare in modo negativo sul nostro modello di business.
b) Com’è messo il mercato?
Per progettare la corretta strategia di Focalizzazione è fondamentale realizzare un’Analisi dei Competitors.
L’analisi online ci permette di capire:
- Come sono messi i nostri Competitors sul mercato?
- Qual è il loro modello di vendita e di business?
- Com’è la loro presenza online sia sul web che i social?
- Che caratteristiche hanno i loro prodotti? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?
- Dove e come possiamo vincere la battaglia?
- Quali ricerche effettuano online gli utenti per trovare i prodotti simili ai nostri?
- Quali parole chiave utilizzano?
c) Predisporre la giusta strategia di posizionamento
Come dicevamo prima, la focalizzazione è una strategia di posizionamento.
Permette di intercettare i nostri possibili clienti ed essere riconosciuti come esperti di quel mercato.
E’ fondamentale identificare una nicchia di Mercato ed un Target specifico in quel mercato ai quali rivolgersi.
Per raggiungere questo obiettivo è fondamentale:
- Identificare in modo chiaro il nostro potenziale consumatore
- Capire le sue reali esigenze
- Capire quali sono le Aziende Competitors presenti e relative quote di Mercato
- Con quali prodotti e/o servizi sono posizionati ed in che modo: rispetto al Mercato e rispetto alla nostra Azienda
- Quali strategie Marketing & Comunicazione devo realizzare per comunicare in modo chiaro al mio potenziale consumatore
- Come distinguerci dalla concorrenza
- Come diventare Leader di quella nicchia di Mercato
Forse con questo articolo ti ho convinto, che essere focalizzati, significa ridurre drasticamente i rischi Aziendali massimizzando il Profitto.
Se hai ancora dei dubbi, lasciate pure un commento, sarà un piacere rispondere ai tuoi quesiti.
Donato Cremonesi
Ceo & Founder
Factory Communication
Riportiamo alcuni link relativi la strategia di focalizzazione:
