Strategia in 10 step per far decollare il tuo e-commerce: PARTE 1
Negli ultimi 5 anni ho incontrato diversi imprenditori che mi hanno chiesto di progettare una strategia per creare e lanciare l’e-commerce della propria azienda sul Mercato.
10 anni fa, avere un e-commerce era un’opzione.
5 anni fa, avere un negozio online oltre al sito web, voleva dire cavalcare un’onda altamente profittevole.
Nell’ultimo anno, con l’avvento della pandemia, avere un e-commerce è diventato un imperativo.
Ho pensato di creare questa guida per analizzare nel dettaglio quali sono gli elementi fondamentali da valutare, per progettare e realizzare il proprio sito e commerce.
Definizione di E Commerce
E-Commerce, cos’è?
Il termine Ecommerce, letteralmente dall’inglese “commercio elettronico”, indica tutte le transazioni online di beni e servizi, tra produttore e consumatore.
In passato il termine veniva utilizzato per definire lo scambio elettronico di documenti commerciali, come fatture, oppure ordini di acquisto.
Ad oggi, i termini Ecommerce, E-Commerce, E Commerce, possono essere utilizzati per definire tutte le transazioni sul web, che comportano l’acquisto di beni e/o servizi.
Per vendere online è sufficiente creare un ecommerce?
Partiamo da una domanda estremamente provocatoria.
Per vendere online è sufficiente creare un ecommerce?
La risposta è no.
Creare il proprio negozio virtuale, è solo uno dei passi che dobbiamo compiere per poter vendere online.
Per certi aspetti, oserei dire che la creazione vera e propria del negozio elettronico, è uno degli ultimi mattoni da posare.
L’elemento più importante, è la Strategia che vogliamo, o “dobbiamo”, adottare, per posizionare correttamente il negozio sul web.
Avrai notato che ho evidenziato la parola “dobbiamo”. In quanto, il web, è strapieno di e-commerce.
Esistono negozi online per ogni genere di prodotto o servizio. C’è solo l’imbarazzo della scelta.
Da cosa partire allora?
Qual é l’elemento più importante che dobbiamo tenere in considerazione per progettare la nostra strategia, e il nostro e-commerce?
Nei punti di seguito ti spiegherò tutto passo passo.
Con il mio E-Commerce posso vendere a tutti?
Teoricamente sì. Realmente no!
Uno degli errori più ricorrenti è credere che, con il proprio e-commerce, è possibile vendere a chiunque, in ogni parte del mondo.
Se ti hanno detto questo, ti posso assicurare che non è vero. A meno che tu non abbia lo stesso Budget Marketing di Coca-Cola.
Come dicevo prima, nel web ci sono milioni di siti ecommerce che propongo miliardi di prodotti.
A tal punto che stanno prendendo sempre più piede i portali che comparano le diverse offerte. Presente Trivago.it, Facile.it, Trovaprezzi.it etc..?
Sono portali strutturati ed organizzati per confrontare i prezzi e mostrare quello più conveniente all’utente finale.
La stessa Amazon, il più grande e-commerce al mondo, consente di comparare i prezzi tra i diversi fornitori.
Se ti stai scoraggiando, non ti preoccupare. Ora vediamo come impostare la strategia per realizzare il tuo ecommerce.
La strategia in 10 Step per vendere tramite il proprio E-commerce
- Realizza un Business Plan
- Analizza cosa richiede il Mercato
- Analizza i tuoi Competitors: posizionamento SEO e Social
- Progetta la logistica del tuo E-commerce
- Verifica i punti di forza e debolezza dei tuoi prodotti e servizi, rispetto a quelli della concorrenza
- Crea la tua Buyer Personas > a chi vuoi vendere
- Se puoi, crea una nuova nicchia di Mercato
- Crea la migliore esperienza utente
- Implementa un CRM
- Definisci quali canali e strategie utilizzare per far conoscere il tuo ecommerce e raggiungere il tuo target potenziale
Prima di vedere nel dettaglio i 10 punti, alla base della strategia per creare e lanciare il tuo e-commerce, ci tengo a precisare che sono punti sequenziali.
Prima di procedere al punto 2, è fondamentale smarcare il punto 1. E via dicendo. Diversamente, rischiamo di creare una macchina inefficiente e difficile da far correre.
1. Realizza un Business Plan
È fondamentale creare un Business Plan che preveda la crescita dell’e-commerce nel medio/lungo periodo 6 /12/24 mesi. Tenendo in considerazione sia i costi di sviluppo che quelli di Marketing e Comunicazione.
Partiamo dalle principali voci di costo che devo prevedere nel Business Plan, per lanciare sul mercato il mio ecommerce.
- Realizzazione e sviluppo delle strategie: Marketing, Comunicazione, Posizionamento, Analisi dei Competitors etc…
- Creazione e implementazione della Strategia SEO
- Organizzazione e strutturazione della Logistica
- Strutturazione del processo di acquisto online
- Definizione del sistema di pagamento: Bonifico bancario, Carte di credito etc.
- Organizzazione del Customer Care
- Creazione dell’e-commerce vero e proprio
- Realizzazione delle campagne Advertising sui principali social network: Facebook, Instagram, Google ADS, YouTube etc, per lanciare il tuo negozio online sul Mercato
- Realizzazione di una strategia di Email Marketing e, se possibile, di Marketing Automation, per incrementare la fidelizzazione dei clienti e potenziali clienti
- Creazione e spedizione di DEM (Direct Email Marketing) per raggiungere un vasto pubblico potenziale
- Realizzazione di una Strategia di Content Marketing, per incrementare il posizionamento SEO ed offrire contenuti di valore agli utenti
- Progettazione e realizzazione di una Strategia Social Media
- Realizzazione di attività di Ufficio Stampa
Quelle che ho riportato sono le principali voci di costo.
Come puoi vedere, sono tantissime. E la realizzazione “fisica” dell’e-commerce è solo una di queste.
Puoi utilizzare questo piano anche nel caso in cui tu voglia realizzare il Business Plan per l’apertura di un negozio fisico.
1.1 Il Business Plan si evolverà nel tempo
Sarai costretto ad aggiornare più e più volte le voci di costo, in base alle informazioni e alle analisi che realizzerai e che affronteremo nei punti successivi.
Ad esempio, l’analisi dei Competitors, del Mercato e la creazione della Buyer Personas, sono fondamentali per decidere:
- A chi vendere
- Come vendere
- A quale prezzo vendere
L’analisi delle Campagne ADV e del posizionamento SEO dei Competitors, ti porteranno ad incrementare il Budget stabilito all’inizio.
Se i competitors hanno un budget importante per le Campagne ADV, dovrai adeguare il tuo Budget.
Se hanno realizzato una Strategia SEO che li posiziona nei primi risultati sui motori di ricerca, dovrai incrementare la tua Strategia SEO.
1.2 Lanciare un ecommerce vuol dire creare una nuova azienda che vende tramite internet
“Capperi Cremonesi, ma quanto mi costa lanciare il mio e-commerce sul Mercato?”
Posso risponderti che è meglio prevenire che curare.
Se ti hanno detto che per vendere online è sufficiente:
- Creare un profilo Instagram, oppure una pagina Facebook: ti posso dire che non è vero. O, quanto meno, i casi di successo si contano sulle dita di una mano;
- Registrare un dominio e creare un e-commerce: non è vero. Ci sono milioni di negozi online. Perché Google dovrebbe mostrare il tuo agli utenti?
- Fare una Campagna ADV per raggiungere il target potenziale: quest’affermazione è parzialmente vera. Anche in questo caso, purtroppo, c’è un ma. Se non hai definito:
- A chi vuoi vendere (Buyer Personas)
- Come vendere (Logistica)
- Customer care (come aiutare i clienti)
- Quali contenuti offrire (User Experience)
Probabilmente le Campagne ADV genereranno tantissime visite al tuo nuovo commercio online , ma avrai poche conversioni. Cioè poche vendite.
Quanto abbiamo analizzato, ci fa capire che lanciare un e-commerce è come creare una nuova Azienda.
Per questo motivo, è fondamentale che il Business Plan per lanciare il nostro negozio online, sia strutturato tenendo in considerazione lo sviluppo nel medio/lungo periodo. 6 /12/24 mesi.
Ora che abbiamo strutturato il nostro Business Plan, siamo pronti per procedere con i punti successivi.
2. Analizza cosa richiede il Mercato
I prodotti e servizi che eroghi, oppure che hai deciso di vendere con il tuo nuovo ecommerce, sono richiesti dal Mercato?
Per garantirci le giuste marginalità di profitto, è fondamentale, prima di tutto, verificare che ciò che vogliamo vendere sia interessante per i nostri potenziali clienti.
Sostanzialmente, che esiste un mercato potenziale.
Ci sono diversi strumenti per eseguire l’analisi, sia gratuiti che a pagamento.
Ad esempio:
- Con lo strumento “Strumento di pianificazione delle parole chiave” di Google ADS, è possibile analizzare le ricerche online effettuate dagli utenti.
- Con Google Trends è possibile analizzare gli argomenti di interesse degli utenti.
- Con Semrush è possibile fare ricerche per parole chiave, scoprire il traffico generato, e quali competitors le stanno utilizzando.
Le analisi possono risultare semplici se, con il nostro e-commerce, vogliamo vendere una tipologia di prodotto o servizio già presenti sul mercato.
La ricerca e l’analisi sono decisamente più complicate, quando vogliamo lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato.
Da un lato, lanciare un prodotto nuovo è un punto di forza. Perché abbiamo l’opportunità di creare una nuova nicchia di mercato, entrando per primi nella testa del consumatore.
Cioè abbiamo l’opportunità di diventare subito i Leader.
Dall’altro lato, dobbiamo prevedere nelle nostre Strategie di Marketing e Comunicazione, un’intensa attività di divulgazione.
Ogni acquisto che effettuiamo, corrisponde a un’esigenza specifica.
Il consumatore non conosce ancora il nostro prodotto, e non sa quale esigenza o problema può risolvere.
Dobbiamo, quindi, risvegliare nel potenziale cliente questo nuovo bisogno.
3. Analizza i tuoi Competitors: Posizionamento SEO e Social
Per vincere sul Mercato, è fondamentale conoscere i propri competitors.
- Qual é il loro modello di Business?
- Come vendono i prodotti?
- Che tipo di marginalità riescono ad ottenere?
- Come è organizzata la loro logistica?
- Quali sono i loro punti di forza e debolezza?
- Come sono posizionati online sul web e sui canali social?
- Quale strategia SEO hanno adottato?
- Realizzano Campagne di Advertising?
- Hanno un Customer Care? Come opera? Che tipo di assistenza fornisce?
- Qual é il feedback dei clienti e degli utenti?
- Le recensioni e i commenti sono positivi oppure no?
Queste sono solo alcune delle domande che ci dobbiamo porre quando effettuiamo l’analisi dei nostri Competitors.
Se hai dubbi in merito, visita la pagina Analisi online dei Competitor.
Analizzati i competitors, siamo in grado di definire come strutturare il nostro modello di Business.
4. Progetta la logistica del tuo E-Commerce
“Cremonesi, ma che domande mi fa? Lei si preoccupi di farmi vendere, poi a consegnare la merce ci pensiamo noi!”
Questa è una delle tante risposte che ho ricevuto quando ho posto la domanda: Come avete organizzato la logistica?
È un punto fondamentale per la realizzazione di una Strategia E-Commerce. E spiego il perché.
Amazon, non vince perché è il più grande e-commerce del mondo, ma perché ha la migliore logistica.
Se hai “Prime“, una buona parte dei prodotti vengono consegnati gratuitamente in un giorno.
Questa è la grande forza di Amazon. Per questo motivo, ogni anno, Amazon genera miliardi di euro di utili, solo in Europa.
E sempre per questo motivo, ogni anno, sempre più Aziende, costruiscono il proprio shop online su Amazon.
4.1 Tutte le Aziende possono vendere su Amazon?
Direi di no.
Per ogni vendita, Amazon trattiene una fee che varia dal 7 al 15% del valore del prodotto (in base alla categoria merceologica) Alla quale vanno sommati i costi di spedizione.
Non solo. Su Amazon, probabilmente, troviamo anche tanti nostri competitors, e potremmo essere costretti ad applicare politiche di prezzo competitive.
Possiamo dire che, sotto un certo punto di vista, essere presenti su Amazon può essere di aiuto per incrementare le vendite. Tuttavia è doveroso fare una precisa analisi delle marginalità, per non incorrere in decisioni affrettate.
Detto questo, prima di strutturare il nostro E-commerce, è fondamentale prevedere fin dall’inizio, come verranno spedite le nostre merci.
Questo ci permetterà di definire:
- Quale corriere utilizzare
- Quali sono i costi di spedizione
- Che tipologia di imballi dobbiamo utilizzare
- In quanti giorni consegniamo la merce
- Come gestire la rotazione dei prodotti a magazzino
L’analisi della logistica è fondamentale anche per determinare il prezzo di vendita del prodotto. O quanto meno, la marginalità che otteniamo da ogni vendita.
Ogni dato deve essere comparato con i dati acquisiti dall’analisi dei Competitors, per capire come possiamo posizionare il nostro negozio online e realizzare la giusta Strategia E-Commerce.
5. Verifica i punti di forza e debolezza dei tuoi prodotti e servizi, rispetto a quelli della concorrenza
L’analisi dei competitors ci consente di avere dei parametri precisi di comparazione con i nostri beni e servizi.
È quindi fondamentale realizzare un’Analisi SWOT.
L’analisi SWOT (conosciuta anche come matrice SWOT), è uno strumento di pianificazione strategica di un progetto o di un’impresa, usato per valutare:
- I punti di forza (Strengths)
- Le debolezza (Weaknesses)
- Le opportunità (Opportunities)
- Le minacce (Threats)
Il nostro prodotto o servizio potrebbe risultare più caro rispetto a quello dei competitors, ma con performance superiori. Oppure supportato da un ottimo customer care.
Come dicevo all’inizio di questo articolo, il fattore prezzo non è sempre determinante.
Compreresti un auto nuova risparmiando il 10%, consapevole che l’assistenza in caso di problemi sia difficile da contattare?
Saresti invogliato ad andare in un ristorante dove i prezzi sono ottimi, ma i camerieri sono tutti scortesi?
Acquisteresti un software, oppure un servizio online, dove il customer care è esclusivamente in inglese?
Ti iscriveresti in una palestra low cost, sempre affollata, dove devi attendere ogni volta 10 minuti per utilizzare un attrezzo, e le pulizie lasciano a desiderare?
TO BE CONTINUED…
Continua la guida qui: Strategia in 10 step per far decollare il tuo e-commerce: PARTE 2
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