Negli ultimi 5 anni ho incontrato diversi imprenditori che mi hanno chiesto di progettare una strategia per creare e lanciare il loro sito eCommerce.
10 anni fa, avere un e-commerce era un’opzione.
5 anni fa, avere un negozio online oltre al sito web, voleva dire cavalcare un’onda altamente profittevole.
Nell’ultimo anno, con l’avvento della pandemia, avere un e-commerce è diventato un imperativo.
Ho pensato di creare questa guida per analizzare nel dettaglio quali sono gli elementi fondamentali da valutare, per progettare e realizzare il proprio sito e commerce.
Definizione di E-Commerce
Il termine Ecommerce, letteralmente dall’inglese “commercio elettronico”, indica tutte le transazioni online di beni e servizi, tra produttore e consumatore.
In passato il termine veniva utilizzato per definire lo scambio elettronico di documenti commerciali, come fatture, oppure ordini di acquisto.
Ad oggi, i termini eCommerce, E-Commerce, E Commerce, possono essere utilizzati per definire tutte le transazioni sul web, che comportano all’acquisto di beni e/o servizi.
Per vendere online è sufficiente creare un sito eCommerce?
Partiamo da una domanda estremamente provocatoria.
Per vendere online è sufficiente creare un ecommerce? La risposta è no.
Creare il proprio negozio virtuale, è solo uno dei passi che dobbiamo compiere per poter vendere online.
Per certi aspetti, oserei dire che la creazione vera e propria del negozio elettronico, è uno degli ultimi mattoni da posare.
L’elemento più importante, è la Strategia che vogliamo, o “dobbiamo”, adottare, per posizionare correttamente il negozio sul web.
Avrai notato che ho evidenziato la parola “dobbiamo”. In quanto, il web, è strapieno di e-commerce.
Esistono negozi online per ogni genere di prodotto o servizio. C’è solo l’imbarazzo della scelta. Da cosa partire allora?
Qual é l’elemento più importante che dobbiamo tenere in considerazione per progettare la nostra strategia, e il nostro sito eCommerce? Nei punti di seguito ti spiegherò tutto passo passo.
Con il mio E-Commerce posso vendere a tutti?
Teoricamente sì. Realmente no! Uno degli errori più ricorrenti è credere che, con il proprio e-commerce, è possibile vendere a chiunque, in ogni parte del mondo.
Se ti hanno detto questo, ti posso assicurare che non è vero. A meno che tu non abbia lo stesso Budget Marketing di Coca-Cola.
Come dicevo prima, nel web ci sono milioni di siti eCommerce che propongo miliardi di prodotti.
A tal punto che stanno prendendo sempre più piede i portali che comparano le diverse offerte.
Presente Trivago.it, Facile.it, Trovaprezzi.it etc..?
Sono portali strutturati ed organizzati per confrontare i prezzi e mostrare quello più conveniente all’utente finale.
La stessa Amazon, il più grande e-commerce al mondo, consente di comparare i prezzi tra i diversi fornitori.
Se ti stai scoraggiando, non ti preoccupare. Ora vediamo come impostare la strategia per realizzare il tuo sito eCommerce.
Strategia in 10 Step per vendere tramite sito eCommerce
- Realizza un Business Plan
- Analizza cosa richiede il Mercato
- Analizza i tuoi Competitors: posizionamento SEO e Social
- Progetta la logistica del tuo E-commerce
- Verifica i punti di forza e debolezza dei tuoi prodotti e servizi, rispetto a quelli della concorrenza
- Crea la tua Buyer Personas > a chi vuoi vendere
- Se puoi, crea una nuova nicchia di Mercato
- Crea la migliore esperienza utente
- Implementa un CRM
- Definisci quali canali e strategie utilizzare per far conoscere il tuo sito eCommerce e raggiungere il tuo target potenziale
Prima di vedere nel dettaglio i 10 punti, alla base della strategia per creare e lanciare il tuo e-commerce, ci tengo a precisare che sono punti sequenziali.
Prima di procedere al punto 2, è fondamentale smarcare il punto 1. E via dicendo. Diversamente, rischiamo di creare una macchina inefficiente e difficile da far correre.
Punto 1. Realizza un Business Plan
È fondamentale creare un Business Plan che preveda la crescita del tuo sito eCommerce nel medio/lungo periodo 6 /12/24 mesi.
Tenendo in considerazione sia i costi di sviluppo, manutenzione e aggiornamento, che quelli relativi le strategie di Marketing e Comunicazione.
Partiamo dalle principali voci di costo che devo prevedere nel Business Plan, per lanciare sul mercato il mio e-commerce.
Ecco la tua prima check list:
- Realizzazione e sviluppo delle strategie: Marketing, Comunicazione, Posizionamento, Analisi dei Competitors etc…
- Creazione e implementazione della Strategia SEO
- Organizzazione e strutturazione della Logistica
- Strutturazione del processo di acquisto online
- Definizione del sistema di pagamento: Bonifico bancario, Carte di credito etc.
- Organizzazione del Customer Care
- Creazione dell’e-commerce vero e proprio
- Realizzazione delle campagne Advertising sui principali social network: Facebook, Instagram, Google ADS, YouTube etc, per lanciare il tuo negozio online sul Mercato
- Realizzazione di una strategia di Email Marketing e, se possibile, di Marketing Automation, per incrementare la fidelizzazione dei clienti e potenziali clienti
- Creazione e spedizione di DEM (Direct Email Marketing) per raggiungere un vasto pubblico potenziale
- Realizzazione di una Strategia di Content Marketing, per incrementare il posizionamento SEO ed offrire contenuti di valore agli utenti
- Progettazione e realizzazione di una Strategia Social Media
- Realizzazione di attività di Ufficio Stampa
Quelle che ho riportato sono le principali voci di costo.
Come puoi vedere, sono tantissime. E la realizzazione “fisica” dell’e-commerce è solo una di queste.
Puoi utilizzare questo piano anche nel caso in cui tu voglia realizzare il Business Plan per l’apertura di un negozio fisico.
Punto 1.1 Il Business Plan si evolverà nel tempo
Sarai costretto ad aggiornare più e più volte le voci di costo, in base alle informazioni e alle analisi che realizzerai e che affronteremo nei punti successivi. Ad esempio, l’analisi dei Competitors, del Mercato e la creazione della Buyer Personas, sono fondamentali per decidere:
- A chi vendere
- Come vendere
- A quale prezzo vendere
L’analisi delle Campagne ADV e del posizionamento SEO dei Competitors, ti porteranno ad incrementare il Budget stabilito all’inizio. Se i competitors hanno un budget importante per le Campagne ADV, dovrai adeguare il tuo Budget.
Se hanno realizzato una Strategia SEO che li posiziona nei primi risultati sui motori di ricerca, dovrai incrementare la tua Strategia SEO.
Punto 1.2 Lanciare un sito eCommerce vuol dire creare una nuova azienda che vende tramite internet
“Capperi Cremonesi, ma quanto mi costa lanciare il mio e-commerce sul Mercato?”
Posso risponderti che è meglio prevenire che curare. Se ti hanno detto che per vendere online è sufficiente:
- Creare un profilo Instagram, oppure una pagina Facebook: ti posso dire che non è vero. O, quanto meno, i casi di successo si contano sulle dita di una mano;
- Registrare un dominio e creare un e-commerce: non è vero. Ci sono milioni di negozi online. Perché Google dovrebbe mostrare il tuo agli utenti?
- Fare una Campagna ADV per raggiungere il target potenziale: quest’affermazione è parzialmente vera. Anche in questo caso, purtroppo, c’è un ma.
A prescindere da tutto è fondamentale definire:
- A chi vuoi vendere (Buyer Personas)
- Come vendere (Logistica)
- Customer care (come aiutare i clienti)
- Quali contenuti offrire (User Experience)
Probabilmente le Campagne ADV genereranno tantissime visite al tuo nuovo sito di commercio online , ma avrai poche conversioni. Cioè poche vendite.
Quanto abbiamo analizzato, ci fa capire che lanciare un e-commerce è come creare una nuova Azienda.
Per questo motivo, è fondamentale che il Business Plan per lanciare il nostro negozio online, sia strutturato tenendo in considerazione lo sviluppo nel medio/lungo periodo: 6 /12/24 mesi.
Ora che abbiamo strutturato il nostro Business Plan, siamo pronti per procedere con i punti successivi.
Punto 2. Analizza cosa richiede il Mercato
I prodotti e servizi che eroghi, oppure che hai deciso di vendere con il tuo nuovo sito eCommerce, sono richiesti dal Mercato?
Per garantirci le giuste marginalità di profitto, è fondamentale, prima di tutto, verificare che ciò che vogliamo vendere sia interessante per i nostri potenziali clienti.
Sostanzialmente, che esiste un mercato potenziale. Ci sono diversi strumenti per eseguire l’analisi, sia gratuiti che a pagamento. Ad esempio:
- Con lo strumento “Strumento di pianificazione delle parole chiave” di Google ADS, è possibile analizzare le ricerche online effettuate dagli utenti.
- Con Google Trends è possibile analizzare gli argomenti di interesse degli utenti.
- Con Semrush è possibile fare ricerche per parole chiave, scoprire il traffico generato, e quali competitors le stanno utilizzando.
Le analisi possono risultare semplici se, con il nostro e-commerce, vogliamo vendere una tipologia di prodotto o servizio già presenti sul mercato.
La ricerca e l’analisi sono decisamente più complicate, quando vogliamo lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato.
Da un lato, lanciare un prodotto nuovo è un punto di forza. Perché abbiamo l’opportunità di creare una nuova nicchia di mercato, entrando per primi nella testa del consumatore.
Cioè abbiamo l’opportunità di diventare subito i Leader.
Dall’altro lato, dobbiamo prevedere nelle nostre Strategie di Marketing e Comunicazione, un’intensa attività di divulgazione.
Ogni acquisto che effettuiamo, corrisponde a un’esigenza specifica.
Il consumatore non conosce ancora il nostro prodotto, e non sa quale esigenza o problema può risolvere.
Dobbiamo, quindi, risvegliare nel potenziale cliente questo nuovo bisogno.
Punto 3. Analizza i tuoi Competitors: Posizionamento SEO e Social
Per vincere sul Mercato, è fondamentale conoscere i propri competitors.
- Qual é il loro modello di Business?
- Come vendono i prodotti?
- Che tipo di marginalità riescono ad ottenere?
- Come è organizzata la loro logistica?
- Quali sono i loro punti di forza e debolezza?
- Come sono posizionati online sul web e sui canali social?
- Quale strategia SEO hanno adottato?
- Realizzano Campagne di Advertising?
- Hanno un Customer Care? Come opera? Che tipo di assistenza fornisce?
- Qual é il feedback dei clienti e degli utenti?
- Le recensioni e i commenti sono positivi oppure no?
Queste sono solo alcune delle domande che ci dobbiamo porre quando effettuiamo l’analisi dei nostri Competitors.
Se hai dubbi in merito, visita la pagina Analisi online dei Competitor.
Analizzati i competitors, siamo in grado di definire come strutturare il nostro modello di Business.
Punto 4. Progetta la logistica del tuo sito eCommerce
“Cremonesi, ma che domande mi fa? Lei si preoccupi di farmi vendere, poi a consegnare la merce ci pensiamo noi!”
Questa è una delle tante risposte che ho ricevuto quando ho posto la domanda: Come avete organizzato la logistica?
È un punto fondamentale per la realizzazione di una Strategia E-Commerce. E spiego il perché.
Amazon, non vince perché è il più grande e-commerce del mondo, ma perché ha la migliore logistica.
Se hai “Prime“, una buona parte dei prodotti vengono consegnati gratuitamente in un giorno.
Questa è la grande forza di Amazon. Per questo motivo, ogni anno, Amazon genera miliardi di euro di utili, solo in Europa.
E sempre per questo motivo, ogni anno, sempre più Aziende, costruiscono il proprio shop online su Amazon.
4.1 Tutte le Aziende possono vendere su Amazon?
Direi di no. Per ogni vendita, Amazon trattiene una fee che varia dal 7 al 15% del valore del prodotto (in base alla categoria merceologica) Alla quale vanno sommati i costi di spedizione.
Non solo. Su Amazon, probabilmente, troviamo anche tanti nostri competitors, e potremmo essere costretti ad applicare politiche di prezzo competitive.
Possiamo dire che, sotto un certo punto di vista, essere presenti su Amazon può essere di aiuto per incrementare le vendite. Tuttavia è doveroso fare una precisa analisi delle marginalità, per non incorrere in decisioni affrettate.
Detto questo, prima di strutturare il nostro E-commerce, è fondamentale prevedere fin dall’inizio, come verranno spedite le nostre merci.
Questo ci permetterà di definire:
- Quale corriere utilizzare
- Quali sono i costi di spedizione
- Che tipologia di imballi dobbiamo utilizzare
- In quanti giorni consegniamo la merce
- Come gestire la rotazione dei prodotti a magazzino
L’analisi della logistica è fondamentale anche per determinare il prezzo di vendita del prodotto. O quanto meno, la marginalità che otteniamo da ogni vendita.
Ogni dato deve essere comparato con i dati acquisiti dall’analisi dei Competitors, per capire come possiamo posizionare il nostro negozio online e realizzare la giusta Strategia E-Commerce.
Punto 5. Verifica i punti di forza e debolezza dei tuoi prodotti e servizi, rispetto a quelli della concorrenza
L’analisi dei competitors ci consente di avere dei parametri precisi di comparazione con i nostri beni e servizi.
È quindi fondamentale realizzare un’Analisi SWOT.
L’analisi SWOT (conosciuta anche come matrice SWOT), è uno strumento di pianificazione strategica di un progetto o di un’impresa, usato per valutare:
- I punti di forza (Strengths)
- Le debolezza (Weaknesses)
- Le opportunità (Opportunities)
- Le minacce (Threats)
Il nostro prodotto o servizio potrebbe risultare più caro rispetto a quello dei competitors, ma con performance superiori. Oppure supportato da un ottimo customer care.
Come dicevo all’inizio di questo articolo, il fattore prezzo non è sempre determinante.
Compreresti un auto nuova risparmiando il 10%, consapevole che l’assistenza in caso di problemi sia difficile da contattare?
Saresti invogliato ad andare in un ristorante dove i prezzi sono ottimi, ma i camerieri sono tutti scortesi?
Acquisteresti un software, oppure un servizio online, dove il customer care è esclusivamente in inglese?
Ti iscriveresti in una palestra low cost, sempre affollata, dove devi attendere ogni volta 10 minuti per utilizzare un attrezzo, e le pulizie lasciano a desiderare?
Punto 6. Crea la tua Buyer Personas > Decidi a chi vuoi vendere
Possiamo vendere tutto a tutti? La risposta è semplicissima: No
Non esiste un Brand al mondo che ha la totalità del Mercato, a meno che non abbia creato una propria nicchia di mercato.
Nemmeno Coca-cola, uno dei marchi più conosciuti a livello globale, detiene il 100% delle quote di Mercato.
È quindi fondamentale decidere a chi vogliamo vendere.
Questo processo prende il nome di Costruzione della Buyer Persona.
È uno dei temi strategici dei miei articoli, non perché sia fissato, ma semplicemente perché è uno dei fattori che rendono vincenti le Strategie di Marketing e Comunicazione.
La creazione della Buyer Personas si basa, anche, sull’analisi della concorrenza.
La parola d’ordine è differenziarsi.
Ho analizzato ciò che chiede il mercato, ho analizzato il posizionamento dei miei Competitors. Ora decido a chi vendere i miei prodotti. Decidere a chi vendere i propri prodotti è un passo fondamentale. Ci consente di:
- Posizionare correttamente il nostro sito e commerce sul mercato
- Definire il prezzo dei nostri beni e servizi
- Progettare lo stile di comunicazione
- Definire la tipologia di supporto post-vendita da realizzare
- Decidere quali parole chiave, keywords, utilizzare nella nostra Strategia SEO, per posizionare il sito eCommerce sui motori di ricerca
- Scegliere quale social network utilizzare per raggiungere il target di riferimento
Punto 7. Se puoi, crea una nuova nicchia di Mercato
Diversi anni fa ho iniziato a studiare le strategie di posizionamento sul mercato, e in modo specifico, la strategia che prende il nome di Focalizzazione.
Cioè focalizzarsi in una specifica nicchia di mercato.
Come dicevo precedentemente, il grande goal è creare un nuova nicchia di mercato.
Vista l’infinita proposta di beni e servizi che troviamo sul web, sembra una strategia impossibile, ma ti assicuro che è fattibilissima.
Hai capito cosa cercano i clienti. Sai come sono posizionati i tuoi competitors, cosa vendono e come.
È fondamentale definire uno o più elementi che ci consentano di differenziarci dai competitors, ed apparire unici agli occhi dei nostri potenziali clienti.
Il posizionamento sul mercato è, sicuramente, un tema complesso ed articolato. Per questo motivo abbiamo dedicato un’intera sezione del nostro sito a questo argomento.
Se vuoi approfondire, puoi leggere gli articoli presenti in Strategia di posizionamento.
Punto 8. Crea la migliore esperienza utente
Se vogliamo aprire un E Commerce, partiamo da due elementi base:
- Il potere è nelle mani degli utenti
- Non sempre il prezzo è il fattore che determina la vendita
Internet ha stravolto completamente il processo di acquisto e le vendite online.
Prima dell’avvento del web, vinceva l’azienda che aveva maggiori budget di spesa.
Grazie ai mass media, TV, Radio e giornali, l’imprenditore aveva l’opportunità di raggiungere l’intero pubblico potenziale.
Adottando una strategia cross sui diversi canali, aveva l’opportunità di convincere le persone ad acquistare il proprio prodotto o servizio.
Il consumatore era sostanzialmente passivo.
Attenzione, non eravamo stupidi, vista la mia età ho fatto parte anche io di quel target. Semplicemente, non avevamo gli strumenti per analizzare, verificare e comparare ciò che l’Azienda diceva.
Oggi l’utente, prima di acquistare un prodotto, legge la descrizione tecnica, le recensioni, guarda i tutorial dimostrativi etc. Ha tutte le informazioni necessarie per capire, realmente, cosa sta comprando.
Ora entra in gioco il secondo punto: non sempre il prezzo è il fattore che determina la vendita.
Se stai progettando il tuo e-commerce, segnati in grassetto questo punto, perché è uno degli elementi importanti della tua Strategia. Se voglio vendere, devo creare un’esperienza utente, ovvero ciò che i markettari definiscono User Experience, assolutamente positiva.
Diversamente, se baso tutta la mia strategia esclusivamente sul prezzo, ci sarà sempre qualcuno disposto a fare uno sconto maggiore del mio.
È quindi fondamentale:
- Realizzare le descrizioni dei nostri prodotti e servizi in modo che siano chiare, complete ed esaustive
- Integrare spiegazioni tecniche, video tutorial, manuali d’uso, video dimostrativi
- Prevedere una sezione FAQ (frequently asked questions), dove gli utenti trovano le risposte a tutte le loro domande
- Integrare un supporto clienti sempre attivo. Il customer care può rispondere sia tramite Chat che telefono
- Prevedere una strategia sui principali social network, per intercettare gli utenti potenzialmente interessati e fornire il maggior numero di informazioni utili
- Se vuoi incrementare notevolmente la User Experience degli utenti, convertendoli in clienti, è fondamentale integrare anche una Strategia di Marketing Automation.
In base alle informazioni richieste dall’utente, grazie all’automazione, vengono inviate delle ulteriori informazioni che rispondono, in modo preciso, alle reali esigenze dell’utente:
Il messaggio giusto, al momento giusto, alla persona giusta.
Questo è il concetto cardine della filosofia Inbound Marketing.
9. Implementa un CRM
Il termine C.R.M. è l’acronimo di Customer Relationship Management. Cioè un software che consente di salvare, catalogare e gestire tutte le informazioni intercorse tra l’Azienda e l’utente.
Maggiori sono le potenzialità offerte dal CRM, maggiori sono le opportunità di trasformare un utente in cliente.
Noi di Factory Communication siamo HubSpot GOLD Certified Agency Partner.
HubSpot è uno dei più potenti CRM al mondo.
Se non hai mai sentito parlare di HubSpot, non è un problema. Probabilmente hai sentito parlare di Funnel di Vendita o Pipeline di Vendita.
Questi due termini sono stati sviluppati e diffusi in tutto il mondo, proprio da HubSpot.
Grazie ad HubSpot, puoi acquisire e catalogare tantissime informazioni relative ai tuoi utenti.
È sufficiente dire che HubSpot si integra con tutti i principali canali di Comunicazione di un’Azienda:
- Sito Web
- Form di richiesta informazioni
- Modulo di iscrizione alla newsletter
- Live Chat e Chatbot presenti sul sito
- Modulo e-commerce
- Live Chat e Chatbot di Facebook Messenger
Non solo. Se, ad esempio, un utente compila un form presente sul tuo sito eCommerce, oppure si iscrive alla newsletter, HubSpot tiene traccia di ogni pagina e prodotto che l’utente visita sul tuo negozio online.
Grazie a questa funzionalità, è possibile profilare in modo accurato l’utente, e capire a cosa è realmente interessato.
Grazie alla Marketing Automation (HubSpot rappresenta una delle soluzioni più potenti al mondo), possiamo inviare le informazioni giuste in base alle specifiche esigenze degli utenti.
N.B. se vuoi scoprire come utilizzare al massimo le tue newsletter, per incrementare vendite e fatturato ti consiglio di leggere questo articolo: Vuoi incrementare la fidelizzazione dei tuoi utenti? Spedisci le tue Newsletter con HubSpot.
Punto 10. Definisci quali canali e strategie utilizzare per far conoscere il tuo sito eCommerce
Purtroppo, come abbiamo visto precedentemente, non è sufficiente pubblicare il proprio e-commerce per raggiungere i nostri potenziali clienti.
È fondamentale prevedere una strategia di Marketing e Comunicazione che tenga conto dei diversi fattori (Target, Mercato, Prodotto/Servizio etc..), per definire quali canali utilizzare.
Cerchiamo di scoprire, insieme, quali canali utilizzare per raggiungere il tuo target potenziale
10.1 Canali Social
Partiamo dalla prima domanda ricorrente: devo essere presente su tutti i canali social? La risposta è no.
Dipende da due fattori: Target di riferimento e Budget.
Il canale social giusto da utilizzare, dipende dai beni e servizi che eroghiamo, e dalla Buyer Personas che vogliamo raggiungere.
Facebook, Instagram TikTok, LinkedIn etc.. Ognuno di questi social network ha target molto specifici, e risponde ad esigenze degli utenti molto specifiche.
Scopri di più alla sezione Strategia Social Media Marketing.
10.2 Campagne ADV
Le Campagne di Advertising possono essere realizzate attraverso tantissimi canali e con differenti modalità.
Come per la strategia Social, dipende dai prodotti/servizi che eroghiamo, dal mercato di riferimento e dal target che vogliamo raggiungere. Riporto una breve presentazione.
10.2.1 Campagne PPC con Google ADS
Google ADS è sicuramente uno degli strumenti più efficaci da utilizzare.
Le Campagne ADS Search, sostanzialmente intercettano gli utenti che stanno facendo una specifica ricerca su Google. Il nostro annuncio pubblicitario comparirà in base alle parole chiave utilizzate dagli utenti. Questo strumento è estremamente efficace in quanto intercetta un’esigenza specifica.
10.2.2 Campagne PPC con Facebook e Instagram ADS
Come per Google ADS, le campagne PPC (Pay per click) con Facebook e Instagram ADS, prevedono il pagamento al click dell’utente.
A differenza di Google, l’annuncio compare nel feed dei Social, e non è legato alla ricerca effettuata dall’utente. Sono sostanzialmente delle Campagne Display (si possono realizzare anche con Google ADS), ed intercettano l’utente che vede l’annuncio pubblicitario.
Generano sicuramente un elevato traffico al sito ma, rispetto alla Campagne Google ADS Search, mediamente hanno un tasso di conversione molto più basso.
E’ importante anche rilevare che una Campagna su Facebook e Instagram ha un costo click decisamente più basso rispetto a quelle di Google ADS.
10.2.3 Campagne PPC con Linkedin
Se il vostro Target è prettamente B2B, Linkedin può risultare il canale corretto in quanto la profilazione è elevatissima.
E’ possibile selezionare il destinatario della nostra Campagna in base a molteplici fattori, alcuni dei quali estremamente strategici come, ad esempio, il ruolo che copre in Azienda.
10.2.4 Campagne DEM
Il termine DEM sta per Direct Email Marketing. Consiste nell’invio di una comunicazione commerciale ad un vasto Database di utenti. Le Campagne DEM vengono realizzate da società specializzate, che detengono la proprietà del Database.
Piccolo suggerimento. Non farti impressionare dai numeri. Prima di realizzare una Campagna DEM massima di 1.000.000 di contatti, richiedi sempre un test campione su 100.000 contatti.
Per decidere se utilizzare una DEM, oppure no, è importante considerare i coefficienti di conversione medi, in rapporto alla marginalità del prodotto o servizio che vogliamo vendere.
Facciamo un esempio, esprimendo alcuni costi medi di mercato. La spedizione di una DEM di test a 100.000 utenti costa, mediamente, 1.000 euro. La spedizione di una DEM massiva a 1.000.000 di utenti costa, mediamente, 4.000 euro.
È facile, però, farsi prendere dall’entusiasmo. Ed è importante tenere in considerazione due valori:
- tasso di apertura: mediamente 10%
- tasso di conversione: mediamente 10%
Vediamoli trasformati in numeri. Una DEM inviata a 100.000 utenti, viene aperta dal 10% dei riceventi = 10.000 aperture. Gli utenti che cliccano il link presente nella DEM, sono un ulteriore 10%, quindi 1.000.
Sostanzialmente ho inviato 100.000 comunicazioni, per acquisire 1.000 visitatori sul mio e-commerce.
A questo punto bisogna applicare il tasso di conversione in clienti che, mediamente, possiamo stimare nel 2/3% in base alla tipologia di prodotto/servizio, al mercato, alla promozione in corso etc…
I fattori da tenere in considerazione sono tantissimi. Cioè non dobbiamo valutare il solo acquisto. Generalmente conviene predisporre un Excel che preveda:
- La % di riacquisto (utenti che acquistano più di una volta)
- Il tasso di conversione nel medio periodo, se un utente si è iscritto alla newsletter
- La generazione di nuovi clienti o potenziali clienti, se abbiamo previsto programmi a coupon o di affiliazione
Dopo che avete inserito ed analizzato tutti questi dati nel vostro Excel, siete in grado di decidere se proseguire con la spedizione della DEM massima, oppure no.
10.2.5 Campagne ADV: tasso di conversione
Se la Campagna è strutturata in modo corretto e coerente, possiamo generare un elevato tasso di conversione. Per coerente intendo dire che l’intero percorso: Keywords > Annunci > Pagina di atterraggio, sono sviluppati in modo coerente.
Mi spiego meglio.
Spesso vengono realizzate Campagne utilizzando annunci che promettono sconti e promozioni. Poi, quando l’utente clicca sull’annuncio, arriva ad una pagina dove non trova quanto promesso nell’annuncio stesso.
Oppure ciò che trova non è ciò che ha cercato.
Vediamo un esempio pratico.
Prova a digitare su Google la keywords di ricerca “affitto appartamento non arredato a Rimini”.
Compariranno una serie di annunci di agenzie immobiliari e portali che rispondono “apparentemente” alla vostra ricerca.
Clicca su un annuncio, e arriverai a un elenco di risultati che propongono decine di appartamenti, per vacanze estive, oppure ammobiliati o, ancora, in vendita. Per trovare un “appartamento in affitto non arredato”, sarai obbligato a leggere decine di annunci.
Questa è una prassi che “fa incazzare l’utente”, che decide di abbandonare subito la pagina. Il tasso di conversione risulterà, di conseguenza, bassissimo.
10.3 Strategie SEO e di Content Marketing
Ho volutamente unito queste due strategie, perché sono strettamente legate. La Strategia SEO dipende dalla quantità e qualità dei contenuti che pubblichiamo sul nostro E-commerce.
L’efficacia della strategia di Content Marketing dipende dalla Strategia SEO che abbiamo progettato per lanciare il nostro sito eCommerce:
- Analisi SEO dei Competitors
- Analisi delle Keywords utilizzate dagli utenti
- Creazione dell’Albero delle Keywords da utilizzare per la redazione dei contenuti
È importante sottolineare che la Strategia SEO non deve essere realizzata solo per i contenuti del Blog, ma anche e soprattutto, per il posizionamento e indicizzazione dei prodotti sul motore di ricerca.
Se vuoi approfondire questo argomento ti invito a leggere questo articolo:
10.4 Strategie di Link Building
Le strategie di Link Building consistono nel posizionare articoli e contenuti su siti, portali e blog di terze parti, che parlano della nostra azienda, i nostri prodotti e servizi. Necessariamente, l’articolo deve contenere un link al nostro E-commerce.
È fondamentale che i siti, blog e portali che abbiamo selezionato, abbiano un ottimo posizionamento online e un’ottima Domain Authority. I vantaggi derivanti dalla strategia di Link Building sono principalmente 2:
- Possiamo incrementare le visite al nostro sito eCommerce. Gli utenti che leggono l’articolo, se incuriositi, cliccano sul link in esso contenuto, e arrivano così al nostro negozio online.
- Incrementano il posizionamento SEO del nostro sito.
Possiamo semplificare questo concetto dicendo che: Se tante persone parlano di me, vuol dire che sono importante.
Quindi, se convertiamo il discorso sull’online, se tante testate di successo parlano di me, vuol dire che sono competente. Questo trasferimento di popolarità avviene tramite il link contenuto nell’articolo.
N.B. Se vuoi adottare questa strategia, verifica il link inserito nell’articolo. Se presenta l’attributo “NoFollow”, è un link inutile, perché questo attributo comunica ai motori di ricerca di non seguire il link.
10.5 Strategie Offline
Se vuoi lanciare il tuo negozio online, non vuol dire che tu debba prevedere solo strategie online. Attivare delle strategie Offline come Campagne televisive, radiofoniche o stampa, dipende da 3 fattori:
- Budget che abbiamo a disposizione
- Tipologia di Prodotto o Servizio che vogliamo vendere tramite il nostro e-commerce
- Mercato e Target di riferimento
Se il tuo prodotto si rivolge alla massa e vuoi raggiungere un mercato vasto (nazionale), probabilmente devi contemplare, nella tua strategia di Marketing, anche un budget per le attività offline.
Ora tocca a te realizzare la tua Strategia per il lancio del tuo sito eCommerce!
Spero che questa guida ti sia stata utile per schiarirti le idee su come realizzare la tua Strategia per E-Commerce.
