Come trasformare il Funnel di Vendita in un Flywheel e crescere con i clienti
Da Funnel a Flywheel.
Ma perché il Flywheel? Cosa c’è che non va con il nostro amato Funnel Marketing?
Da tempo in ambito marketing sentiamo parlare di Funnel di vendita, e di quanto sia performante utilizzare questa strategia per incrementare il nostro business.
Oggi abbiamo deciso di spiegare come il Flywheel, invece, abbia quasi completamente sostituito questa tecnica. Apportando migliorie significative alla nostra strategia di marketing e comunicazione.
Fino a qualche anno fa, il potere decisionale era completamente in mano alle aziende.
I clienti, o potenziali clienti, non avevano un ruolo primario, quindi nessuno faceva troppo caso alla Customer Experience, alla User Experience, alla qualità del proprio servizio clienti ecc.
Oggi è cambiato tutto.
Attualmente abbiamo a disposizione strumenti di ogni genere, che ci permettono di entrare in contatto con il mondo intero.
Quindi ogni giorno abbiamo la possibilità di scoprire nuove aziende, rivalutare “le vecchie”, esprimere il nostro pensiero… e soprattutto, possiamo scegliere.
Infatti oggi il ruolo centrale nel rapporto Azienda-Cliente, lo ha proprio il Cliente.
È lui che decide cosa acquistare, e da chi. È lui che decide se fidarsi di un’Azienda, piuttosto che di un’altra. È lui che compara offerte, cataloghi, prezzi, qualità dei prodotti ecc.
Il Cliente ha ormai pieno potere decisionale nel processo di acquisto.
Per questo motivo è necessario studiare una strategia che punti a farci scegliere dal cliente, o potenziale cliente. E generare in lui la consapevolezza che saremo la perfetta soluzione al suo problema.
1. Cos’è il Funnel Marketing?
Letteralmente, Funnel significa “Imbuto”. E l’utilizzo di questo termine deriva proprio dal fatto che, graficamente parlando, questo processo lo ricorda molto. Vediamolo insieme.
Il Funnel Marketing ha molto a che vedere con la filosofia Inbound Marketing.
Lo scopo del Funnel Marketing, è quello di trasformare un utente sconosciuto, in cliente felice e soddisfatto. E questo processo, come possiamo notare, comporta ad una “scrematura” dei nostri contatti.
Ovviamente, più corto sarà il nostro funnel, meno dispersione di contatti avremo.
1.1 Funnel Marketing: esempio pratico
Seguendo la filosofia del Funnel Marketing, si parte da un numero più elevato di persone (ad esempio tutto il popolo del web), per poi andare a selezionare mano a mano coloro che diverranno clienti. O ancora meglio, Ambassadors della nostra Azienda.
Facciamo un esempio su noi stessi.
- Abbiamo bisogno di acquistare un paio di scarpe da calcetto.
- Facciamo una ricerca su Google, e troviamo un e-commerce specializzato in attrezzatura da calcetto.
- Controlliamo attentamente il sito, poi ne usciamo, e diamo un’occhiata ad altri 10 siti simili.
- Il giorno dopo ci dimentichiamo completamente della ricerca del giorno prima. Ma sulla nostra bacheca Facebook, ci compare un banner del primo e-commerce che abbiamo visitato, dove ci viene comunicato uno sconto del 20% su quelle particolari scarpe da calcetto.
- Clicchiamo sul banner, e lasciamo i nostri dati per ricevere il codice sconto.
- Compiliamo il form di pagamento, e qualche giorno dopo riceviamo il nostro prodotto a casa.
- Successivamente, riceviamo una comunicazione dall’Azienda, dove ci chiede come ci siamo trovati con il prodotto acquistato. Magari chiedendoci una recensione.
- Circa un mese dopo, la stessa Azienda ci contatta per proporci una divisa da calcetto, super alla moda, e in linea con lo stile delle scarpe appena acquistate.
Ecco.
Abbiamo appena attraversato il Funnel di un negozio di articoli sportivi. E nemmeno ce ne siamo accorti.
1.2 Il Funnel Marketing in numeri. Proviamo ad analizzare i dati
Se analizziamo il grafico possiamo vedere l’evoluzione della nostra strategia Marketing.
Grazie alle Campagne PPC, alla spedizione di DEM, alla strategia SEO intercettiamo 100.000 potenziali clienti.
Il 10% di questi, pari a 10.000 decide di venire sui nostri canali di Comunicazione. Il 70% non compie alcuna azione, mente il restante 30%, pari a 3.000 utenti legge i nostri contenuti. Il 10% di questi decide poi di chiederci delle informazioni. A questo punto del viaggio abbiamo raccolto 300 nominativi.
N.B. se nella tua strategia introduci la Piattaforma HubSpot, oltre alle informazioni di contatto avrai anche le informazioni relative il comportamento dell’utente sul tuo sito, in questo modo saprai, in anticipo, a cosa è interessato.
Continuando l’analisi vediamo come la metà dei lead (150) risponde alle informazioni che l’Azienda gli ha inviato e 60 di loro (40% dei Leads) diventano Clienti.
Generalmente il classico Funnel di vendita si ferma all’analisi dei Customers, senza considerare coloro che effettuano nuovamente un acquisto, oppure che, soddisfatti del nostro servizio, ci presentano ai loro contatti (passaparola).
Questi utenti vengono identificati come Ambasciatori della nostra azienda.
Il Funnel risulta comunque una strategia con un funzionamento piuttosto statico.
Per quanto performante, tende via via a “perdere energia”, più si avvicina alla sua conclusione.
Quindi il cliente non è realmente al centro, ma più una “conseguenza” dell’intero processo.
Invece, per incrementare il nostro business, il cliente deve sentirsi il protagonista.
Al centro di tutto il nostro processo.
Infatti, è bene ricordare, che è proprio il cliente che ha potere decisionale, non più l’Azienda.
Oggi, in ambito economico, possiamo affermare che l’offerta supera di gran lunga la domanda.
Per questo motivo è necessario distinguerci dalla concorrenza, e fare in modo che il nostro potenziale cliente ideale (la nostra buyer persona) scelga noi, invece dei nostri competitors.
Per questo motivo, il Funnel si è evoluto in Flywheel.
2. Come il Flywheel ha superato il Funnel
Letteralmente Flywheel significa “volano”.
Come per il Funnel, anche qui possiamo notare la somiglianza all’oggetto di paragone, grazie alla sua rappresentazione grafica.
Come dicevamo, il Funnel tende a perdere energie verso la fine del suo processo. Mentre il Flywheel genera continuamente energia, senza avere una reale “fine” al processo.
Inventato da James Watt (sì, proprio il tizio che troviamo su tutte le nostre lampadine) oltre 200 anni fa, il volano è un’invenzione in realtà molto semplice. Infatti si tratta di un disco, che ruota su un asse.
Questo strumento è incredibilmente efficiente dal punto di vista energetico.
Infatti la quantità di energia che immagazzina, dipende dalla velocità con cui lo facciamo girare.
Ma anche dalla quantità di attrito presente, e da ciò che lo compone.
Ecco il motivo principe dell’avanzamento del Flywheel, rispetto al Funnel.
I Clienti, in realtà, sono il vero e proprio motore del nostro business. Quindi è controproducente considerarli “una conseguenza”.
Come abbiamo già spiegato nell’articolo relativo a L’importanza delle Recensioni, i nostri clienti giocano un ruolo fondamentale, per quanto riguarda la credibilità della nostra Azienda.
Infatti il passaparola è da sempre uno strumento fondamentale, per far sì che la nostra Strategia di Marketing e Comunicazione funzioni a dovere.
Perdere quell’energia, quello slancio che i Clienti possono dare al nostro business, è un vero spreco.
Oltre ad essere un grosso ostacolo nel lungo periodo.
Mentre i Funnel hanno una conclusione, terminando nella fase “Customers”, i Flywheel sfruttano questa posizione per ricaricarsi di energia, e continuare a girare.
Inoltre, poiché mantengono così bene l’energia accumulata, tutto ciò che si aggiunge (energia, componenti nuovi, pesantezze cc.) permette di farli girare sempre più velocemente. Insomma, senza mai fermarsi.
Nonostante, fino ad ora, il Funnel sia stato un ottimo strumento per incrementare il nostro business, siamo costretti a seguire la legge di Darwin: “Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento”.
Per questo motivo dobbiamo decidere di cambiare. O meglio, evolverci.
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